【C2C案例】有瘾二人组：用设计温暖生活

有瘾的工作室不大，但是五脏俱全，咖啡机、果汁、水果，小憩的沙发，这种布局很符合SOHO的概念。韩东洋扎着一个随意的马尾，穿着白色的连衣裙，安安静静地坐在记者对面，没聊几句，就有点局促地找来了温学壮胆。于是整个下午，基本变成了温学在说，东洋在一旁微笑，偶尔附和几句，极尽柔情蜜意。那幅画面很美，尽管北京的天气不太好，但是那一方天地里却是阳光灿烂。在那里住着一个叫有瘾的新生设计师品牌，它的两个合伙人是一对年轻的夫妻，他们怀着对彼此的爱，共生共荣。温学是个典型的狮子座，精力旺盛，光明磊落，双鱼座的东洋则是一个充满艺术气息、富有想象力的女生。他们的故事娓娓道来，让人感觉岁月静好，仿佛做淘宝也变得温柔起来。有瘾音译自yen，取自洋的首字母y，温的后两个字母en。离经叛道者的时尚初心东洋上初中的时候，个子已经长到了1米76，因为有点含胸，所以被家里送到模特培训营练习走路姿势，于是接触了时尚行业。东洋小时候的梦想是当一个画家，并且多年来一直坚持着这一爱好，她决定将绘画与模特两相结合，走服装设计的道路。温学和东洋是哈尔滨师范大学服装设计专业的同班同学。东洋有鸿鹄之志，并不满足现状，是名副其实的学霸，气质冷艳，常年宿舍、教室、图书馆三点一线，虽然追求者甚众，但是宁缺毋滥。温学当年为了追求东洋，着实花费了不少心思，和东洋一起报法语班、泡图书馆、讨论艺术、陪看展览，成功甩掉了其他竞争者，用差异化的追求打动了东洋。从追求东洋的历史中就可以看出来，温学是个很有想法并且极具行动力的人。他立志今后要创业，只不过并没有把目标禁锢在服装行业，但是温学却明白东洋从大学起便坚定地要成为设计师。这段岁月，为两人今后的发展轨迹奠定了方向。相比北京、上海等城市，哈尔滨相对保守，两人所认为的时尚，在别人眼里可能是离经叛道，所以他们需要一个更广阔的舞台。大四的时候，东洋参加了一个服装设计比赛，获得了新人奖，被鄂尔多斯旗下的顶级奢侈品牌1436相中。初出茅庐的东洋带着满心的期待，加入了鄂尔多斯，半年时间里，她了解了一季新品从面料开发到最后成衣上市的整个过程，由此积累了做设计品牌的初步经验。然而外表乖巧温顺的东洋，其实内心对自己的理想有着强烈的坚持。就在见习期满即将转正的当口，东洋挣扎了很久，决定跟着温学去创业。尽管温学和东洋的家人都觉得这个决定过于鲁莽，但是东洋最终还是离开了鄂尔多斯，跟着温学开始了北漂生活。当时连自己都养不活的温学，看到东洋这么毅然决然地跟着自己创业，许下了你来吧，我养你的承诺。白手起家 饰品撑起设计梦没有供应链基础，没有太多资金，更没有设计圈的资源，怀揣着梦想离开家乡来到北京，其实当时两个人的心里都没有底，走过那段时光之后，再回首发现那是一段有情饮水饱的岁月。一开始，有瘾根本没有能力做成衣，他们买不起布料，也找不到愿意合作的工厂，用温学的话来讲，就是昏天暗地，两个人只能纯手工做，自己打版、剪裁、操作机器，缺什么材料了就去市场购置一些。温学一个人几乎包揽了开淘宝店大大小小所有的活，当时穷到什么程度呢，连吃一顿快餐我都要算一下。这样的情况持续了大半年。其实这个阶段很多初生的淘宝店主都经历过，没有销量，看不到未来，大部分店铺可能就此荒废。从两人代步工具的变迁就可以看出那段时间有瘾的成长轨迹。最早的时候，温学去面料市场进货，一百多斤的面料装在一个大兜里，只能背回来。后来实在不行，两人合计得找个交通工具，于是就花了80块钱，跟邻居买了一辆二手自行车。骑了两个月，轱辘压弯了，于是把自行车抵了50元钱，又添了450元买了一辆二手电瓶车。电瓶旧了不耐用，经常开到半路上就没电了，而且后来需要运的货物也越来越多，于是他们租了一辆小汽车。直到温学开始尝试做假领子，淘宝店总算出现了生机。这种小众饰品吸引了一些买家，店铺开始陆续收到较大的订单，有些公司搞活动，一笔订单就是成百上千个假领子，但是温学和东洋两个人每天最多也只能做几十个，于是他们就拿着订单去找工厂。此后整个运作流程越走越顺利，慢慢形成了自己的供应链。温学很自豪地告诉《天下网商》记者，现在的情况已经反转，不是自己求着工厂，而是工厂紧张订单了。温学并不避讳让这些工厂知道自己和其他的工厂也有合作，他觉得这种相对透明的竞争更利于品牌找到真正适合的工厂。转型路上的执着与契机做假领子，主要是出于生存考虑，在解决了温饱问题之后，东洋觉得假领子已经无法承载自己对设计的更多构想。她与温学便着手设计服装。但是品类的切换非常痛苦，原本的老客户都是冲着假领子来的，当熟悉的店铺突然改卖服装后，老客户便流失了大半。尽管温学告诉客户，他们本身就是学服装设计的，但是客户并不买账，他们接受不了原本熟悉的卖配饰的店突然改卖服装。这种情况很多试图转型的店铺都碰到过，其难度等于重新开一家新店铺，大部分店主在无法接受之前的努力化为乌有的情况下，要不就是重新做回老本行，要不就干脆选择放弃转型。东洋和温学面对的情况是，以前那种每天有订单、每天都能赚钱的日子又消失不见了。店铺回到了一年前的状态。为了排解压力，温学和东洋养了两只狗，一只萨摩耶，一只哈士奇。整整半年，店铺基本没有什么生意，两个人一边做设计，一边陪小狗，倒也算是挨过了最艰难的岁月。现在回想起那段无人问津的日子，温学和东洋觉得物质上的匮乏还是其次，客户的质疑和同行的否定这种精神上的摧残才是致命的。所幸养的两只小狗每天状况不断，不是在沙发上掏了个洞，就是把沙发尿湿了，两个人每天疲于给狗收拾残局，倒也不觉得工作上的不顺那么难熬了。经过大半年的沉淀，店铺终于开始回暖，恰在此时，淘宝推出了腔调频道，把设计师品牌和普通服装区分开来，给有瘾带来了大量的精准流量。自此，有瘾结束了颠沛流离的生活，店铺的销售有了非常明显的提升。温学说对于设计师群体，大多数都得有资源才能做成功，像有瘾这样白手起家的，大部分熬不过最初的一两年。回想当初快要饿死的日子，温学和东洋觉得现在这样的境况是无法想象的。对于他们来说，坚持两个字是面对困难时唯一的武器。做有内容的设计，过有梦想的生活对于设计风格，东洋一直在调整，温学的经营思路对有瘾的风格产生了很大的影响。个人风格太强烈的产品，必然是不适合大众消费的，为了养活自己和团队，为了让更多的人愿意尝试有瘾的服装，东洋的设计也在尝试生活化。和很多设计师品牌一样，为了迎合淘宝用户的消费习惯和能力，有瘾将自己的产品线分为高端系列和常规系列。按照东洋的说法就是，高端系列是不计成本的梦想，无论是面料还是设计风格，都完全按照自己的心意来，不考虑利润和市场；而常规系列则比较生活化，消费者接受度也更高一些，可以养活自己的梦想和有瘾团队。高端系列是按照春夏、秋冬两季上新，常规款则是遵循淘宝的普遍节奏，每个月有两到三次上新，维持整个店铺的运营节奏。有瘾的价格在设计师店铺中走的是亲民路线，他们的利润空间相比其他设计师品牌已经被压缩得很小了。但是温学说他并没有想太多成本控制的问题，他总是觉得跟一年多前相比，现在的状况已经好太多。横向比较永远不会满足，所以和过去比较才能知足，贪婪和欲望是阻碍自己朝梦想前进的最大障碍。如果仅仅靠自然流量一点点积累客户，由于设计师品牌本身的受众群较窄，引流的成本很高，所以设计师一般都采用口碑传播的方式来积累客户。对于这一点，温学和东洋很自信，一方面是对有瘾产品性价比的自信，另一方面是对自己设计风格的自信。有瘾有自己的样衣工作室，高端系列的产品都在样衣室里完成，当订单数量达到几十件时，有瘾才会将产品交由工厂完成。东洋每一季新款会选择一些流行色来丰富视觉，但是她最喜欢的依然是黑白灰的经典组合，这从有瘾工作室的布置风格就能看出来。有瘾的整体设计风格简约大方，尤为注重细节，用温学的话来讲，就是耐看，内敛且饱含内容。他们相信服装可以反射人的内心世界。当记者问及两人对现状是否满意时，温学和东洋相视一笑，表示现在已经基本实现了大学时候的愿望：有自己的品牌，租得起一个不错的场地开新品发布会；有自己的团队和工作室，可以做自己喜欢的设计；最后也是最重要的是，两个人在一起，相依相守共同努力，未来的轮廓逐渐清晰，变得越来越触手可及。

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