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苏宁818发烧节：打掉对手粮仓要做破价者

苏宁818发烧节：打掉对手粮仓要做破价者

作者：admin 发表时间：2020-11-20 浏览：29 海淘人物

苏宁818发烧节发布会后，《商业观察家》专访苏宁云商COO(首席运营官)侯恩龙。物流业务出身的侯恩龙从3C品类价格战、O2O运营、超市业务布局等层面就市场关心内容给予部分回复。侯恩龙大致观点有三方面：✔一、苏宁超市业务正在做分区域市场攻略。先期，南京市场同比增幅700%。三季度将进攻上海，四季度可能发力北京。✔二、成为3C品类的破价者，持续打价格战。空调品类的去库存市场，苏宁占市场份额将超20%。✔三、物流成本占总成本比重1个多点，818发烧节会有上万个SKU从门店仓发货。商业观察家：2016年苏宁818发烧节大促，新品所占比重预计将达多少？侯恩龙：40%左右，7、8月是3C、家电新品首发集中时间，包括手机、洗衣机、彩电等品类，因此，新品所占比重相对较高。商业观察家：新品会有很好的毛利回报。但目前，3C、家电品类都面临去库存压力，比如空调行业，库存量已达中国一年消费量。过去看，电商在去库存上体现了很好的效率，苏宁有什么好办法做库存市场？侯恩龙：比如6月开始，我们搭建了一个全国空调销售服务中心。根据每个区域变化、全国温度曲线变化和后台大数据分析，来调剂全国货源、服务能力。像今天(7月26日)我们又调剂了195组售后服务人员飞抵南京。这个等于是把我们全国库存和货源进行了均衡的布局。不仅库存消化得快，而且服务保障能力强。这也是线上线下融合的企业才能做到，否则，不会有这么好的自有服务能力和大数据集成能力。现在，很多零售商是依赖供应商去卖，所以他的库存消化能力是建立在供应商的销售能力之上，而不是自身。商业观察家：空调是苏宁起家的强势经营品类，在空调的去库存市场，苏宁能占到多大市场份额？侯恩龙：20%的市场份额应该是有的。空调是个半成品，需要送货、安装服务。所谓三分产品，七分服务。因此，很多电商企业空调是卖不起来的，因为它没办法做后面的七分服务。这一块苏宁有优势。商业观察家：3C品类呢？2015年四季度来，苏宁在这个品类发起了价格战，但目前消费市场低迷，价格竞争抢占市场份额会不会代价太高？侯恩龙：价格战是永恒主题，苏宁在未来几年，这一手段肯定不会丢弃。不存在说因为经济环境的变化，就不做价格战，不做价格战，消费者就没有实惠。只是说价格战不是唯一的营销手法，在做价格战的同时，还会去做其它一些品类、营销。比如体验性产品，比如我们的818发烧节还有40%商品是新品。另外的60%产品则可能还是做价格优惠和实际促销，这些产品能给消费者带来实惠。我们的重点是在3C品类去发起价格战，之所以这样，第一，3C市场容量比较大。第二，3C品类是我们主要竞争对手的主要粮仓，打掉对手的粮仓应该是我们重要的一个想法。第三，3C产品的更新迭代比较快，一个人可以拥有多部手机，且一个人可以在3个月更换一部手机。消费者购买的频次高和使用的时间也比较短，有价格战的基础。而大家电不可能，比如彩电，这个商品品类，消费者在5年、10年内都可能不会更换。因此，价格战有什么用，每个产品有每个产品的属性。商业观察家：所以，苏宁会成为未来3C零售市场的破价者？侯恩龙：对，苏宁会是3C市场的进攻者。当然，在这个过程中，我们也希望引领市场。无论是我们的818发烧节，还是未来的所有时间点里面，我们一定会在价格上，尤其是TOP100上面，优于我们的竞争对手。第二，我们会一直打下去，绝不停。第三，一定选择3C作为主攻方向。第四、做价格战并不排斥我们做更多新品首发，做更多消费者体验的一些产品。商业观察家：苏宁的电商业务包含一部分基于门店发货的O2O业务，也包含一部分从中央仓发货的B2C业务，物流是您的老本行，两者间的成本差异会有多大？侯恩龙：O2O的成本肯定低。我们的物流成本占比1个多点，而我们的竞争对手达到7个多点。想想差别在哪里？O2O的魅力就体现在谁的物流成本更低。818发烧节期间，可能有上万个SKU会开展基于门店仓发货的O2O业务。其中，精选2000个SKU发展2小时急速达业务，剩余的种类，则可能发展现场自提等配送服务。B2C业务，我们则会共享我们的DC。商业观察家：苏宁O2O业务经营的商品种类数量还有多大提升空间？侯恩龙：不可能所有商品种类发展基于门店发货的O2O模式，因为这样会导致门店租赁成本上升，也会产生新的问题。商业观察家：在天猫超市宣布40亿补贴计划后，苏宁超市业务目前有哪些进展？侯恩龙：我们正在进行分区域的市场攻略。前段时间，我们一直在做南京市场，南京市场我们同比增长了700%多，新增会员数达到了150万，就南京人口数量，这是一个很大的数字。下一步，我们可能以上海作为我们第三季度的攻略方向。我相信四季度，我们就可能攻到北京。《商业观察家》总结苏宁云商818发烧节几大亮点玩法：✔一、物流层面：覆盖全国95%的地区，2000个SKU发展2小时急速达配送业务。7个海外仓发展高毛利进口商品业务。✔二、定制业务：拟推103款定制产品，销售目标13亿元。✔三、线上导流：苏宁易购APP进行明星、网红活动直播。发8.18亿直播红包，预计带来千万级粉丝。打通过百家APP平台，进行引流。✔四、地推：在北京、上海、广州、南京四个城市，选择苏宁最核心门店、广场，四位明星将于此进行两小时直播。✔五、消费金融配套：100亿任性付额度。最高12期免息，相当于92折。✔六、推新奇特产品：比如799元的VR一体机，以及日本刀等。