分析：砸钱砸价的电商将最先惨死
作者：admin 发表时间：2020-11-20 浏览：27 海淘人物
淘宝自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢?现在占到40%。我们更多的人去淘宝购物时，只是把它作为一个购物的目的，而不是去那里搜索找东西，我们会通过我们生活中的发现，通过朋友的推荐去买。更多的消费场景已不在这个购物网站发生，消费者更多的出发地是在微信、微博、美丽说、蘑菇街、下厨房、大姨吗等生活场景。我们认为这个比例还会持续增加。未来淘宝源自搜索的订单会缩减到20%以下，更大的场景是我们所信任的达人和一些所信任的垂直网站，以及所信任的垂直媒体。那上面出现的推荐、话题，甚至广告都会被信任，因为那里的推荐和讨论，所以购买。爆款多烂货这些卖家30%的成本是货，30%的成本是买流量，15%的成本是物流和服务，15%的成本是办公、人员、店铺装修、拍照，只有10%的利润。今天做电商的人都知道，如果一款衣服卖10件和卖100件，边际成本不一样。卖10件边际成本高，卖100件低。但如果是卖5000件和卖1000件，边际成本则几乎一模一样。凭什么他能把一件衣服卖到5000件?只有拼命砸广告，但是他还要保证10%的毛利，从哪里抠成本呢?答案只能是：在商品里抠成本，所以绝大多数爆款和卖得好的商家，他的商品都是很烂的。现在已经有新的女装销售模式出现，就是类似于美丽说。因为现在消费者挑衣服第一好看，第二便宜，特别在乎我发现这个商品的过程是不是愉悦，是不是好玩，所以美丽说和蘑菇街出现了。未来在整个零售里面，女装会以发现式购物颠覆老的搜索式，更多更健康的生态会出现，小而美、有特点的卖家会越做越好，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率捞钱的人会活得越来越惨。垂直电商的新爆点现在所有大电商入口平台上所谓的食品，已经没办法玩了。为什么?因为真正好的有机类食品，商品数量一定是有限的，成本都很高，特别是要搞冷链。举个例子，当大家像卖破牛仔裤一样，花上几十万占一个坑位卖大闸蟹或者车厘子，卖成所谓爆款，这样的质量，你敢吃吗?当卖家说我的蜂蜜是有机的，是从西藏、内蒙古草原上弄过来的，结果一批蜂蜜弄了十万罐，你信吗?怎么可能有十万罐有机蜂蜜一次性供应上来呢?如果一次货只有一千件、一万件，怎么可能花几十万元买一个坑位砸钱做营销呢?所以，真的有机食品以后将是通过粉丝经济和社区营销来做它的生态。卖食品很简单，就是我信你，安全就好了。母婴领域有很多卖家，但是从红孩子挂掉后，中国没有一个好的母婴平台，为什么呢?第一，原来整个电商的形态，是所有人搞一个入口，所有人都抢广告，就变得你只能便宜才能卖得更好。导致的结果就是：你做任何品类，第一年一定是赔钱，第二年可以打平就不错了，第三年勉强可以赚钱。而做母婴领域，你会发现绝大部分的卖家要么做0到3岁，要么做3到6岁，第一年赔钱进来了，第二年开始打平了，第三年开始赚钱了，但消费者已经跑了。你得重新再洗一轮，不停地做雷锋。接下来会是一个新机会，由无线互联网带来的，第一年第二年和消费者建立关系之后他们变成了推销员，他们给你带来新顾客，不需要你赔钱吸引新客。所以我们坚信，在未来三到四年会出现聚美优品这样体量的食品和母婴新平台，这个平台将基于移动互联网和社区，而且这个平台是线上和线下一起联动的，未来所有的零售都和线上有关系，所有的线上都和线下有关系。消费包装成社交未来基于无线互联网和社区的生态有三个特征：1.有趣：如果不是有趣的东西绝对不行，绝对玩不好。2.互动：只有互动才能玩好，其中最大的变量是人，如果把人的因素加进去，人、关系、互动、传播，基于人的力量加进去，所有东西都会发生质的变化。3.社交：并不是说分享一下给你十块钱优惠券，或你买了可以获得什么奖品。真正的社交是指在任何一个环节的参与感和用户找到的成就感。消费过程是一个传播体，买了就买了没有意思，买了之后还愿意炫耀，会跟朋友说，让朋友参与进来，这才有意思。消费过程本身应该是一个传播体，所以我们做了代付、送礼、随机送礼，还会做反向团购。这里有很多细节是非常值得琢磨和玩味的，最后要落实到把商品包装成一个社交体，消费、体验的过程得包装成社交体，整个社会化电商零售业态才能玩得起来。谁会最先死掉在我们看来未来的零售领域里最土的就是那批死卖货的，什么叫作死卖货的呢?就是我很了解供应链，我知道花20块钱买一条牛仔裤，我去搞定谁请谁去夜总会，砸多少让我上一次活动，让我一次卖10万件，这种就叫死卖货的，以后一定会被淘汰。做得好一些的可以活下来：卖商品的同时卖自己的服务，消费者信任他，愿意不停地买他们家东西，可以产生口碑。做得再好一点：把自己的商品、服务包装成一种文化，有消费者愿意去传播它，买了你们家东西这是荣幸，我拍一张照片在朋友圈分享，说谁家的东西真好，我愿意晒单。我朋友问我哪儿买的，我告诉他一定要去他们家。这才是未来零售业态里可以做得好的。真正的胜利者是卖文化的人，服务好，跟消费者互动好，消费者认可他，有一批粉丝，粉丝告诉他你该做什么，帮助他拉顾客和拉人，才能在未来的零售业里做好，一定不是在砸钱买广告。未来整个零售业不会再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的传播，靠人的互动，把人作为变量。未来的品牌不再值钱了，值钱的是有多少粉丝，有多少人帮助你传播，多少人认可你。消费过程是一个传播体，买了就买了没有意思，买了之后还愿意炫耀，会跟朋友说，让朋友参与进来，这才有意思。
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