【C2C案例】熏若：复古女装里的别样时尚

双胞胎姐妹陈丹和陈盈从小就有复古情结，中学时代常常省下生活费购买音乐盒、储蓄罐等偏装饰性的怀旧物品。大学时，陈丹选择了针织服装设计专业，而陈盈则选择了染织艺术设计专业。她们梦想未来拥有属于自己的、主打怀旧复古风的原创女装品牌。2006年，她们高中毕业后，通过从杭州四季青女装批发市场等拿货的方式，试水淘宝店，但由于缺乏经验，销售情况并不理想。于是，她们考虑转移到线下，在大学城旁开设一家实体店。但考虑到房租、电费等成本，实体店的经营需要保证日均盈利200元以上才能勉强生存下去。那时候，对于学生来说，一个月如果亏6000元是非常可怕的事。姐姐陈丹调侃道。她们从摆地摊这样的小本生意做起，后来开了一家定位于学生群体的实体店铺，在大学毕业后重新开设网店，以定制形式出售原创女装，预售时间为15天。目前，淘宝熏若女装店的产品平均单价约400元，店铺月销售额达20多万元，由雪纺轻礼服逐步向以原创复古印花设计为主的中高端系列女装转型。定位小众初探民族复古风2006年，刚上大一的姐妹俩通过批发市场拿货，从摆地摊到开设实体店，赚取了第一桶金。与多数人不同的是，她们以小众民族复古风为切口，专门挑选极为独特的首饰。因为虽然不喜欢的人觉得太夸张，但是喜欢的人明白一旦错过就很难再遇到。姐姐陈丹告诉《天下网商》记者。她们定位的客户群是艺术专业的学生。当时复古风尚未大规模流行，但是艺术生对复古做旧、且带有民族特色的首饰情有独钟，愿意花高价购买富有艺术气息的美物。独特的款式带来提价空间，耳钉由每对7～8元的平价款升级到每对30～40元的品质款，她们也获得了较好的收益。攒够第一年的租金以后，姐妹俩在大学附近的商贸城里盘下了一家实体店，继续走小众民族复古风路线，所售卖的女装既有从批发市场淘来的款，也有用做旧的印花面料制作的自制款。一次在面料市场，陈盈对店主铺在木板上的一层厚厚的打底印花面料产生了极大的兴趣。厚厚的四块布被压在待出售面料的最下面，看上去有几十年的历史了，磨白很厉害，极具复古味。陈盈以极低的价格买下了这四块布，经过洗净、消毒，做成多件半身长裙，以每件200元的价格出售。200元的价格尽管对学生而言偏高，但长裙还是很快就被抢空。后来，她们还向农村里的老人购买过床单、桌布等印花布料，将别致少见且极具年代感的复古面料做成具有现代感的裙装，再通过合理的搭配营造美感和时尚感，吸引了部分消费者的眼球。转型契机试水雪纺攻设计大学毕业后，为了扩大客户群覆盖面，陈丹和陈盈关掉了实体店，开起了网店。之前从批发市场拿货时，她们曾淘到几件古着。古着有相当久远的历史，现在已经不再生产，但其面料、剪裁甚至用途是一个时代的缩影，有着特殊的价值。她们淘到的古着以连衣裙为主，有精细的做工和复古的花纹，走的是高腰大摆的赫本风。花纹是用刺绣一针一针缝出来的，是欧洲油画的图案。陈丹特别强调。姐妹俩认为主打油画质感和有童趣味道的复古怀旧印花设计比此前的复古民族风更加细分，市场潜力更大，她们抓住这一点，进军网络原创女装市场。但是由于缺乏做原创印花设计的供应链资源，她们不得不另辟蹊径。彼时，长裙女神范儿正流行，雪纺长裙在市场上销售较为火爆，姐妹俩发现具有真丝质感的雪纺面料比真丝更容易打理，于是她们决定专注做雪纺轻礼服，逐步积累做原创女装的经验和资源，等到时机成熟后，再转型做融合油画感和童趣味的原创复古印花女装。雪纺轻礼服的穿着场景可以分为两种：日常生活和旅行度假。针对日常生活的款式，姐妹俩设计得相对保守，譬如一款白色连衣裙已经有了大V领的性感元素，就不会再添加其他性感元素，裙摆也设计得相对垂顺，不像度假款那么飘逸。披件小外套上班就可以穿，在婚礼、会议、讲坛等更为正式的场合则可以将外套脱下来，大大提高了雪纺轻礼服的利用率。而针对旅行度假的款式，陈丹认为需避免设计过于复杂，应以简洁为主，提升美感。市面上的一些雪纺长裙为了增加设计感，会添加蕾丝、亮片、褶皱等元素，反而显得累赘。她们参考希腊女神的穿着，提炼出简约基础的版型，适当进行改良，过滤掉譬如长裙下摆不规则等不方便行走的因素。雪纺轻礼服定位于中低端消费人群，单价在200元左右，月销售额达到10万～15万元。不过，姐妹俩发现，做雪纺轻礼服有一个弊端，那就是到了秋冬季节，客流量会明显减少。她们的解决方式是做雷锋帽。当时淘宝上的雷锋帽比较传统，主要面向户外运动人群和儿童，功能性很强。因此两姐妹的想法是，将雷锋帽打造成一款时尚单品，同时发挥其御寒的作用。她们不仅加宽了雷锋帽的帽檐和帽耳朵，还在两边增加了垂挂下来的小绒球，从整体上提升了雷锋帽的潮流感。同时，两姐妹以毛呢、织锦缎、灯芯绒、真皮等不同的面料制作同一款雷锋帽，并用内里缝棉垫衬的做法保证雷锋帽的保暖度，让雷锋帽具备功能性的同时也有多种面料和花色可以选择。前两年做雷锋帽的商家很少，我们走的又是时尚路线，所以店铺在秋冬季节单靠雷锋帽就活得不错。但后来做的人越来越多，我们也就不了了之了。陈丹表示。目前，熏若店铺中只余下少许几款雷锋帽，基本是用前几年留下来的库存面料制作的。打造复古印花风高端品牌2010～2012年期间，陈丹和陈盈主攻雪纺轻礼服，通过细节的不断变化设计出不同的款式，在提升了设计能力和对服装的理解力后，她们进而转向对设计感要求更高的原创复古印花女装。虽然全化纤的面料好打理，容易上色，印出来的图案效果更好，但是穿起来不太透气。因此面料最好不是全化纤的，需要含棉或真丝，有一定的哑光度，厚实且挺括。但面料买手告诉她们，要想找到同时符合这些要求的面料，需要向生产厂家一个个询问。因为这种面料定价较高，通常用来制作高级时装，多销往国外，在国内面料市场很少流通。因此，两姐妹单是寻找合适的面料就花了将近半年时间。2013年5月，两姐妹开始正式制作原创复古印花设计的女装。店铺采取预售模式，顾客下单15天以后才能收到成衣，这给熏若工作室的10位整件车工留出了制作时间。店铺的客户群主要是北京、上海、广州、杭州等大城市里收入较高、有消费能力且追求高品位的时尚女性。她们不在乎等待时间的长短和一定范围内的价格浮动，但更看重服装本身的质地和设计。陈盈告诉《天下网商》记者。尽管现在手头上的可用面料已多达10种，陈丹依然委托面料买手继续寻找品质更优良的面料，向高端品牌迈进。而要想成功转型高端原创印花设计，除了打通供应链，选好面料，还需要调整数码印花技术以适应不同的面料。之前找到的几款面料印出来的效果都还不错，但是最近新找的一款面料因为含棉率偏高，面料容易缩水，影响了印花的效果，损耗率高达80%。陈丹坦言印花厂的技术人员还在研究，经过不断改进和完善，情况会好转。时尚里的油画感和童趣味当下，市场上做复古印花女装的商家不少，多以打造爆款或单品为主。将复古印花作为细分的设计方向，专注油画感和童趣味图案设计的商家很少。油画的设计精致且大方，而童趣味与复古感的融合让服装更有动感。陈丹告诉《天下网商》记者。古着的设计成了两姐妹的灵感来源。譬如店铺中的一款墨绿色连衣裙，参考古着连衣裙的设计，上半身是人像油画的图案，下半身是纯色的大摆。这款连衣裙曾被江苏卫视《非诚勿扰》节目的造型师看中，随后成为节目的赞助服装。但并不是每一幅油画都能被选为设计图案最终呈现在衣服上，两姐妹需要浏览成千上万幅油画才能找到一幅真正击中自己内心的作品。选中油画作品后，她们还对图案进行创新性的改良设计，赋予古朴的油画以现代的特色。而童趣味的图案灵感来源于生活。有一次，陈丹看见一只鸟停驻在电线杆上，觉得这样的场景很有童趣味。于是，她先把这幅画面用抽象的线条手绘出来，再用电脑进行排版设计，最终形成衣服上的图案。还有偶尔看到的幼儿园小孩的画作，也能用电脑抠图的方式进行简化和转变，成为连衣裙上的印花设计。姐妹俩经常从欧洲的老电影中寻找复古味，营造服装的欧洲宫廷感。譬如在半身裙的设计上，陈盈将裙摆的里布用打褶的方法让其将裙子拱起来，起到裙撑的作用，但比裙撑更加柔软和舒适。不过这种设计对面料的要求很高。在设计原创印花女装时，姐妹俩参考了此前轻礼服设计的多元化应用场景原则，让一条连衣裙既能适应日常生活的场景，也能适应会议、婚礼等正规场合。此外，她们还从服装比赛中学习不同设计师的创作手法，开阔眼界，拓宽思路，提升设计能力，增强服装的层次感和时尚感。熏若女装店目前是一皇冠级别。姐妹俩坚持好的产品一定能打动顾客，因此没有进行特别的推广。目前，她们正计划在保证油画感和童趣味的基础上，用刺绣的方式体现复古印花，让服装显得更加古朴、精致，做好更极致的小而美。

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