【B2C案例】丽人丽妆：如何做出比屈臣氏还厉害的天猫店？
作者：admin 发表时间：2017-10-23 浏览：41 海淘人物
【编者按】非化妆品领域的人，或许很难回答这个问题，而化妆品行业内人士就知道非丽人丽妆莫属：某些大众品牌，在丽人丽妆仅是一家天猫旗舰店的销量，就超过屈臣氏线下2000家门店，某些高端品牌，在丽人丽妆一家天猫旗舰店的销量，就超过该品牌在丝芙兰全国所有线下门店销量。与聚美优品走平台模式不同，丽人丽妆是线上最大的化妆品经销商。从上海南京东路坐90分钟地铁出来，再搭上出租车路过一片片稻田，穿过一些高高低低的厂房，最终才达到线上化妆品最大经销商丽人丽妆的办公室。和沃尔玛等大零售办公室一样，丽人丽妆的办公室极其简单，进门左边就是厕所，甚至没有前台。丽人丽妆部分合作品牌行事风格更接近于传统的丽人丽妆，有一位极其低调而又朴素的创始人：一双布鞋，半旧衣服，极少露面，不善夸夸其谈。哪怕是丽人丽妆即将谋求上市，电商圈子里知道丽人丽妆创始人黄韬名字的依然极少。远离热闹有时候思路会更清晰以及抓住根本，丽人丽妆能从2007年的小店成长成化妆品线上最大渠道，绕开了极易犯错误又极其关键的两个路口。一是不做佣金模式的代运营。在黄韬看来，代运营模式虽然风险低、容易起步，但却存在代运营公司与品牌商利益矛盾的先天缺陷。佣金模式会驱使代运营公司不择手段扩大销量，例如依赖用上促销活动和打广告等方式，代运营心里清楚自己老实进货卖货的话是不赚钱的。所以当品牌商越来越懂电商、线上销量占比超过两位数的时候，就不愿意让代运营继续亏钱了。正是因为如此，丽人丽妆按照线上经销商的路子老实做，进货卖货自己卖树立运营门槛。和品牌商的大经销商一样，背销售任务，最后做到代运营搞死一家他们就接下来一家，几乎涵盖了所有一线美妆品牌。如今的美妆代运营公司均是在小规模运营，手里也只有少数品牌。二是在2010年前后电商最为疯狂的阶段，与一批电商获得风投追逐而激进扩张不同的是，丽人丽妆没有接近风险投资而选择安心练内功。我们有吃有喝活得不错，何必出去惹那么多事。我们做生意就像种菜，该浇水浇水，该施肥施肥，有虫子就捉一下。如果带着期望它下个月一定要长多高的心态去种菜，在佛法里面叫倒果为因，做事就会不对了。站在现在这个时间点，在别人看来丽人丽妆江湖地位已定。然而在黄韬心里却认为市场正在风起云涌，未来还存在着颠覆市场格局的三大变数。变化一、移动与海淘开辟了新战场黄韬预测，移动端的发展和海淘的兴起开辟了新战场，这些变化可能造成行业重新洗牌。公司做到这个地步，一方面考虑自己的安全，一方面也要对得起合作品牌的利益。所以，为了应对变数，我们也会考虑采取一些措施比如上市融资。据黄韬透露，丽人丽妆公司一共700人，其中技术团队就有70余人，连续几年在移动端不断地进行新产品开发，其中包括带有销售功能的化妆类APP等。变化二、一批新品牌涌入将打破旧品牌体系与服装行业品牌林立不同的是，一家国内一线化妆品公司年销售额尚且动辄几十亿，更不用提世界八大化妆品集团的销售额了，因此造成化妆品行业大品牌的号召力量非常强大。市场看似被寡头控制的局面很稳定，在黄韬看来消费端的变化正在驱使市场改变。现在市面上流行的品牌都太老了，比如你猜玉兰油什么时候引进中国的？八十年代！现在90后都唱主角了，消费者需要新品牌，但是宝洁在引进玉兰油之后就没推新的大众护肤品牌了，这在化妆品行业是一种普遍现象，因为他们看不懂飞速发展的中国市场。正是因为如此，国外一批好的化妆品都想进入中国，切入口往往选择快捷的电商渠道。黄韬认为而丽人丽妆最大的价值在这里帮助新品牌快速进入中国，市场已经留出空白吸引他们进入，并且也会催生国内新品牌诞生。变化三、品牌商正在与消费者建立联系改变产业链化妆品品牌与消费者中间隔着百货公司、屈臣氏等渠道，此外还可能还涉及一些代理商、柜台管理公司(很多化妆品品牌都是用经销商来管理线下店)，所以各方利益点相比一般行业就更为复杂。电商到今天实际上已经变成传统产业了，当电商成为许多公司生意不可缺的渠道，商家会更偏向找大经销商合作，一是不用担心没业绩，二是做生意安全。黄韬认为，随着移动带来的变革，大型线上经销商未来的服务还会升级，比如一起玩好O2O。品牌商与消费者直接建立联系，这对整个化妆品行业的产业链有颠覆价值。正是因为如此，黄韬告诉亿邦动力网，丽人丽妆非常想在O2O上有所作为。在2014年初，丽人丽妆尝试在微淘让消费者与品牌保持联系，具体做法是先选好一两个试点品牌，在每个专柜设立一个独立的二维码，消费者扫码扫之后借微淘和品牌商可以直接沟通。正在改变的一切的一切，在黄韬看来，只是一个开端，未来丽人丽妆还有许多变化需要去经历。(来源:亿邦动力网；编选：中国电子商务研究中心)
分享到
上一页：
周翔：苏宁、京东整体估值相当
部分图片内容来自于网友投稿
0/300
微博发布