【APP案例】口袋购物：移动电商的玩法

10月23日，在首届微店大会上，口袋购物微店创始人、CEO王珂首次公布了公司的C轮融资消息，总额达到3.5亿美金，投资方包含H Capital、老虎基金、Vy Capital、DST以及腾讯。在此之前，其曾获得雷军、成为资本和经纬中国、华平基金等三轮投资。在新一轮的3.5亿美元投资中，腾讯投资1.45亿美金，占股比例达10%。而这不禁令人联想起今年3月腾讯宣布的入股京东15%的消息。之后，易迅并入京东。业内人士预计，在移动电商领域，腾讯不排除也将会有此类动作。王珂透露，腾讯此次主动上门接洽，自己与马化腾在饭桌上即敲定了此次交易，可以说是腾讯史上速度最快的一笔投资。他表示，腾讯此次参股涉及微信平台的微店业务，对微店概念的归属做出了肯定，这对微店未来发展会起到推动作用。获得3.5亿美元的投资后，口袋购物将如何布局其服务买家与卖家的产品群?又将如何移动电商市场的生态体系?在去中心化的移动互联时代，口袋购物将投入2亿元用于为商家引流，是否能够达到预期的效果?未来，其又将如何与腾讯其他小伙伴在移动电商后端竞合?从引流到生态建设《21世纪》：口袋购物、微店等系列APP解决用户和商家的哪些痛点?口袋和微店的定位是什么?王珂：为了消费者的购物搜索，我们通过垂直购物去推荐;微商开店太复杂，我们就帮他去解决;商家需要流量，我们就帮他们引流，其实这都是很朴素的问题。公司的运营不是闭门造车做一个产品，而是从用户痛点出发。我们先把商家的痛点解决好，帮他们创造价值，他们赚到钱我们不可能赚不到钱。如果我们先想着怎么从他们身上捞一笔，他们还没赚到钱我们就死了。口袋购物和微店其实代表的是我们解决两类不同问题的两个方面，我们做口袋的时候致力于消费者的问题，后者致力于商家的问题，口袋上的实践和所得也能用在微店上。今天来看，微店规模更大。《21世纪》：从口袋购物到微店等产品，公司一路走来遇到最大的困惑是什么?王珂：其实，我们不怎么困惑。我们为什么做口袋购物，就是因为很多人在淘宝上翻，甚至搜到46页，这个体验太差。我们需要不断研究，怎么把消费者遇到的问题一个个解决掉。我们现在最大的挑战是，商家数量很多，商家的需求也越来越多，商家对我们有很多期待，他们每天都有很多需要解决的问题，但是我们人力有限，我们希望更快把罗马建成。《21世纪》：未来微店将投入2亿元资金，用于为微商引流，并向微商开放口袋购物旗下一系列垂直市场APP，这些资金怎么花?王珂：我们帮商家补贴广告，因为开始时商家都是按照销售分成去挣钱的，商家能理解的都是简单的方式。我们帮助商家补贴交易手续费，我们是不收商家的手续费的，但是银行要收我们的。可能后面会有一些很好的方案能把这个成本cover掉，所以不是一个主要问题。微店电商的需求是流量增长、销售提高。但是开始时怎么能滚动起来，我们可以掏点钱帮他们把这个启动起来。我们会投入两亿帮商家去采购优质流量。《21世纪》：从口袋购物到微店，新产品越来越多，渠道也越来越多，他们之间的逻辑关系如何?闭环是怎么去做的?王珂：商家面临最大的问题是：我们已经有生意了，但是怎么把生意做得更大?这需要流量。我们最近发布的微店联盟、微店分销及微店买家版等产品的逻辑，核心就是帮商家带来流量。导流有两种方式：一是，通过应用带来流量;二是，在直销网络上去找到更多的分销渠道。微店联盟就是利用我们和第三方的应用和网站帮商家导流。很多商家告诉我们，他们都是几百个代理，一个月就能做上百万的销售额。我们其实是把很多微商的实践产品化、平台化。《21世纪》：现在微店的卖家和商品也越来越多，你会不会担心未来变成淘宝那样，庞大的商品数量也会影响搜索?王珂：口袋购物积累了很多经验，所有搜索的技术推荐的技术都会应用在微店里面。我们同意，随着商家商品越来越多，以后即使我们用再好的技术也会出现效率问题，所以我们也相信未来用垂直导购，精准的价值主张，垂直市场会越来越多。我们也希望能分享更多的API，更多的垂直市场。我们开放了交易的API，就是在垂直市场里能够完成完整的闭环交易，它可以让消费者知道这个商品来自微店，也可以不让消费者知道，最重要的是商家能够因此提高他们的销售。在消费者应用上，我们会给更多的个性化推荐，来帮助商家更精准地提高转化率，我们也希望邀请更多的开发者去通过分成甚至投资的方式，来跟我一起建立好这个微店的生态体系。融资与竞合《21世纪》：为什么要接受腾讯的投资?在你们的计划中，接受腾讯投资后，微信上是否会开设入口?王珂：引入腾讯投资是因为，腾讯是全国最大的直销网络，腾讯主动找到我们提了建议，我觉得很好就接受了，整个过程非常快。在吃饭时，我想了两分钟就答应了，这也是腾讯有史以来投资决策最快的项目。我们没有问腾讯要过入口。因为，在去中心化的网络时代，在任何位置安装入口都不可能带来多少流量。《21世纪》：目前，市场上大小有60多个微店玩家，各家有什么不同?现在京东、腾讯等都在做微店，未来这些微店的关系?王珂：我们去年7月内测微店(以小微商家开店而得名)。我们是第一个做微店的，其他六十多家加起来，规模也没我们大。我们从来不模仿别人，更看重能不能不断创新，创造新的需求。我们做口袋购物就是想帮用户推荐商品，做微店就是帮助小商户更简单地把店铺开到互联网上。我也不明白很多人为什么一定要把名字起得和我们一样，其实我们是不同的产品。微信小店是建立在微信公众号上，公众号可以做成媒体也可以做成店。我们的微店和腾讯产品的合作很好。至于未来的关系处理，不是很方便透露。《21世纪》：京东和腾讯现在的关系也比较微妙，口袋这边在资源等方面如何与之竞争?王珂：pony(马化腾)跟我吃晚饭时，问我需要腾讯的什么资源，我说我们其实更希望靠我们自己的力量去做，因为我不认为一家靠资源建立的公司就能获得成功，我觉得资源不是最重要的，最重要的是，你为商家提供了足够独特的价值，可以真正让他们获益，所以别人怎么做，行业怎么做，市场风向怎么样，哪个是热点，我们从来不关心。我们在融资时，所有人都说，你们应该说你们是社会化电商，我说我们根本不是。因为我觉得社交是一种手段，不是目的，我们不是为了成为一个社会化电商而成为社会化电商。我们只是想搞明白我们想解决什么问题。如果这个手段有助于解决这个问题，那我们就用，如果对解决问题没有帮助，我们就不用。所以我们从来没有看过别人的产品，我也不想研究行业格局，这些不是我们关注的重点，甚至不在我们日常讨论范围内。《21世纪》：微店的核心竞争力是什么?如何建立起自己的门槛?王珂：我们做了很多非常具体的事情让卖家的生意成长。从去年7月份找到第一个卖家，我们对团队的要求是要把每一个卖家要加到自己的微信里跟他们聊，问他们有什么问题需要解决。我们每周发布两个版本，很多人只看到表面现象，不知道我们在产品上做了很多努力。现阶段我们已经积累了很多商铺资源，所以我们推出分销网络，规模比其他人有更多优势。很多市场观点认为，规模成交额很重要，对我们来说，最重要的是创新。把论文抄一抄很容易，抄了再写也很容易，问题是抄完能不能去解决新的问题。抄袭和模仿比较容易拷贝之前的选择，但是在新的选择面前依然会失败。我们最大的优势是，创造了这样一个产品，解决了消费者需求，并且在不断努力去解决，而不是简单抄袭模仿或者追随热点。

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