【APP案例】闲鱼：让闲置游动起来

今年以来，淘宝一直在尝试产品形态的多样化。从7月15日开始，原本的淘宝二手App改版，变身闲鱼。如果说二手是个不带感情色彩的中性词，闲鱼则是一种生动的诠释，寓意着一个活跃且有人情味的交易市场。该项目负责人阿鬼大致概括了闲鱼近期的三个目标：一是降低发布成本，二是解决信任问题，对接供求关系，三是运作区域化市场。阿鬼告诉《天下网商》记者，闲鱼上线两个月，目前每天大约新上架15万件宝贝，日均动销率为30%左右。个人用户的主场淘宝的二手市场到目前为止经历了三个阶段，第一阶段是淘宝跳蚤市场，第二阶段是淘宝二手，第三阶段便是现在移动端的闲鱼。跳蚤市场本质上就是线下二手交易在线上的重构，并没有太多新意。去年跳蚤市场更名为淘宝二手，其导向依然是以卖货为主，对主体也没有明确的限制，商家和个人都可以在上面做买卖。尽管目前PC端依然还是淘宝二手，但已经能够明显感觉到更多元素的加入。从产品的逻辑上来说，从二手到闲鱼，目的是沉淀更多用户，满足更多细分市场的需求，而并非实现更多的成交额。闲鱼所涵盖的范围也更大了，如设置的新频道吊牌在，交易的都是吊牌尚在的商品，同时满足了用户在淘闲置物品时对新品和正品的要求。此次升级中，比较重要的一个变化是闲鱼真正地把个人当作主体，不再欢迎那些在二手平台上卖货的商家。阿鬼认为，这是对平台逻辑的一次重新梳理，以前在淘宝二手商城卖货的有两类贩子和个人，贩子卖货有积累信誉的诉求，以便能够持续卖货，但是个人的诉求仅仅是能够把手中的闲置卖出去。闲鱼清退了有企业认证的商家，发布宝贝必须以个人名义。淘宝二手的调研显示，98%的人都有闲置物品，大部分人选择不作为，主要是因为不清楚可以通过什么方式转卖掉，怕麻烦。闲鱼所做的事情就是把卖闲置物品的门槛降到最低，只要有淘宝的账号，支付宝进行过实名认证，每个人都可以在闲鱼上发布宝贝。在闲鱼上的交易已经被纳入淘宝成熟的交易体系，在这样的闭环中，卖闲置的风险也大大降低了。转卖零门槛淘宝的很多规则都是从买家的利益出发建立的，但它其实没有太多途径真正地触及消费者。二手产品事实上是一个很好的媒介，可以让更多用户更深层地参与到淘宝生态中来，和其他用户发生联系。阿鬼开玩笑说，闲鱼团队的目标就是让天下没有卖不出去的闲置。阿鬼原本是全球购的小二，海淘产品大都没有无理由退货的承诺，这就导致很多消费者购买国外产品后形成了大量的闲置。闲置、二手的交易需求充斥在许多论坛里，但始终缺乏一个能够支撑起如此庞大需求的平台，阿鬼认为，闲鱼与一般二手交易网站的区别就是建立了一个规范化流程，让买卖双方都更加安全便捷。用户在闲鱼上卖货主要有两种方式，一种是自主发布宝贝，约占总交易量的80%；另一种是一键转卖，用户只要进入已买到的宝贝或者直接在淘宝二手以及闲鱼客户端上，就能转卖之前通过淘宝购买的大多数产品，用户要做的仅仅是设定价格并发布，这大大降低了宝贝的发布门槛。‘闲鱼’并不是一个很商业化的产品，它更多的是帮助用户把闲置商品的价值流转起来。阿鬼说。摄影发烧友们流行通过摄影器材论坛互换镜头，流转效率非常高，主要是因为相同的圈子可以实现精准的供需匹配。这也说明，社交圈对于二手交易是极有价值的。也是因为这样，闲鱼鼓励用户利用微博等社交圈引流，甚至考虑是否要对吸引到站外流量的用户进行奖励。从环保角度看，转让闲置物品是一种低碳生活方式，避免了不必要的浪费，让资源获得循环利用。阿鬼透露，目前闲鱼平均每天的动销率可以达到30%，7天的动销率大约在50%～60%，超过7天没有卖出的话，这件宝贝基本就滞销了。教买家卖货虽然闲鱼降低了卖货的技术门槛，但是一些心理门槛还需要慢慢跨过去。记者也曾在闲鱼上一键转卖过衣服，但是无人问津。阿鬼表示，闲鱼的一个难点便在于如何引导用户高效地把闲置售卖出去。闲鱼的用户大多是淘宝的资深买家，他们擅长淘宝，却未必清楚卖产品的流程，平台也很难对这些非专业的卖家提出更多的要求。所以在用户培育过程中，平台需要花很多精力来提醒、帮助他们尽快地熟悉卖货流程。不同品类的产品差异性很大，比如服装，季节性很强，价格波动也比较大，而数码产品的保值性相对较高。用户在售卖不同品类的产品时，对于产品市场价值的判断很难赶上真正的卖家，定价出现大的偏差会影响转让，这就需要平台的引导。我们会建议用户经常关注一下已经发布的宝贝，如果发布了三天以上都没有人来留言，那最好能降价。阿鬼表示，标品的定价相对容易用户可以参考其他同类产品的价格来定价，但是对很多非标类产品，用户往往无法狠心低价抛售，难以平衡心理预期与市场预期之间的落差。阿鬼也透露，闲鱼今后可能会发布一些给产品估价的小插件，会用到大数据技术，基于全网同类产品的价格区间，来帮助用户给产品定价。闲鱼上有很多达人用户，一个月可以卖出几百件旧衣服，连阿鬼都觉得非常惊讶。这些用户已经拥有自己的客户群，买家们会收藏这些达人用户的主页，时刻关注他们售卖的二手产品。虽然在闲鱼上卖货不会形成信誉，但是靠谱度和性价比这两个维度会把用户的信誉和他的ID直接捆绑起来，帮助买家鉴别宝贝。闲鱼计划让用户的社会、消费属性进一步透明化，如新浪微博的实名认证、交易记录、退款率、淘宝会员等级等数据，信息越透明，越能营造健康的交易环境，留住更多优质的用户。基于宝贝的互动社区如果要给闲鱼一个关键词，那就是互动，而互动的纽带就是用户手中的宝贝。所以相比购物平台，它更具有互动性；相比社交软件，它更具有针对性。你可以理解为‘闲鱼’是一个基于宝贝的互动社区。阿鬼说。不同于淘宝和天猫所奉行的一口价制度，闲鱼鼓励用户讨价还价，这也让二手交易显得更有人情味。我们希望营造这样一种氛围，买卖之间没有太明确的界线，大家可以你来我往，甚至以物换物。市井化的互动在标准化、规范化的市场中难以实现，在这里却是一个非常重要的元素。阿鬼告诉《天下网商》记者，用户有弱交易的需求，但是开一个淘宝店比较麻烦，闲鱼正好可以承接这样的需求，用户不用每天维护，就能方便地售卖自己的一些小东西，比如手工制品等，‘闲鱼’只是提供一个安全的交易环境，至于具体的形式，买卖双方可以互动达成，比如你喜欢我做的蛋糕，可以提前预定，同城交易。从模式上看，闲鱼确实可以做成一个用户互动的社区，其弱交易的属性让用户可以自己决定交易细节。阿鬼表示，闲鱼接下来会继续加强社交元素，鼓励用户在自己的生活圈开展交易，这样可以提升信任度，降低沟通和交易成本。像住宅小区、工作园区、校区等人口密集且流动性相对较低的地方，都可以实现这种‘区域经济’。比如毕业生可以通过‘闲鱼’甩卖不想带走的物品，上班族也可以通过‘闲鱼’把老家寄来的土特产卖给隔壁公司的人。除了这种实物性需求，平台还能触及更多服务性需求，如拼车、接送小孩等。阿鬼认为，陌生人之间反而更容易促成交易，因为大家生活在一起，所以会有很多共同的需求。当然，这些设想要变成现实得满足一个前提，就是用户数能够达到一定量级。闲鱼的团队在淘宝城里单独辟出了一块区域作为项目室，记者在采访的间隙看到团队一直在开沟通会。目前闲鱼保持着每半个月更新一次的节奏，逐渐加入更多符合用户需求的功能。阿鬼告诉记者，闲鱼整体上并没有太多淘宝的元素，行癫(淘宝网总裁)对我们的期望就是，忘掉之前做淘宝产品的一贯思路，打破常规，用更贴近用户的方式来做‘闲鱼’。

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