【B2C案例】速卖通:谋变中的跨境B2C

像淘宝一样将中国的产品卖向全球，速卖通从2010年开始到现在围绕卖家的诉求，做了许多调整。2014年决定参加双11，将原本属于中国消费者的狂欢再次升级，这艘满载希望的大船，每一次的调整，都让整个平台越来越趋向于规范化。上线于2010年4月的速卖通，是阿里巴巴唯一面向全球市场的B2C零售交易平台，4年来已经成为220多个国家和地区的海外买家主要购物选择。2013年，速卖通买家APP下载量获得了10倍的增长，来自APP的访客增长了5倍，独立访客增长了3倍，由手机和平板电脑产生的订单已达到17%。2014年9月，坊间就有传言速卖通要参与2014年的双11，从10月15日开始进行双11的预热活动证实了传言的真实性，双11当天，速卖通按美国太平洋时间11月11日零点开始，12日零点结束。据了解，速卖通双11活动参加卖家已经有21万家，95%的商品选择邮政小包，确保全球通邮。阿里巴巴集团首席运营官张勇表示：希望通过5年到10年的时间，将双11做成全球化的节日。速卖通将中国的商品销往全球，这是速卖通再次的服务升级。淘品牌的跨界路一直关注性感时尚服饰的新时颖，在天猫开出的旗舰品牌衣然饰你主打时尚女装，为了将品牌国际化，新时颖在寻求一个合适的平台过程中，我们偶然接触到了速卖通，最开始开店的林时乐信心并不足，曾经在eBay销售情趣内衣的林时乐知道，物美价廉是通往国际市场的一条捷径，可是入驻速卖通之后发现，主打低价的店铺越来越多，这种环境下，他拒绝低价，坚持好的产品进行销售的策略，减少了销售后的大部分难题，在速卖通调整入驻条件，规范店铺的时候，林时乐觉得机会来了，然后转战到顾客体验为核心的新营销方式。两年以后，店铺月交易额达到8万美金，财务将利润计算出来的时候，林时乐感觉找到了一个大的宝藏。通过该在速卖通几年的销售，感觉到做跨境B2C并不难。在展示方面，只要一个模板编辑好了，上传产品只要套用这个模板，插入图片即可。在沟通方面，只要是借助第三方软件就能和对方顺利沟通。林时乐表示，速卖通平台俄罗斯、巴西的客人占很大比重，针对这些人群，消费者的英语水平也有限。在资金方面，速卖通的时候，就有了提前放款这一功能，大大加快了资金的流动。双11当天，有100万件的商品打出了5折的优惠，还有上千万的商品推出85折，主会场5000个商品全球包邮。速卖通总监严峻告诉《天下网商》记者，消费者除了在主会场能看到5折商品，在主搜索框内也能看到优先展示的5折商品，首次通过速卖通让海外买家一起玩摇一摇、玩游戏、搞分享、积分兑换优惠券等。每年下半年都是国际市场的旺季，以往速卖通也有做一些全球的推广，此次速卖通的双11，恰恰给跨境B2C的企业带来了一次机会。福建省新时颖服饰工贸有限公司总经理林时乐表示，虽然速卖通说5折，但是对商家而言未必只有5折。他们在双11当天，在速卖通会推出3折的商品。对于，速卖通此次的双11，林时了信心十足。原本每件15美元的衣服，在双11当天只要花5美元就能买到，而却还全球包邮。这明显是一个亏本的狂欢。林时乐心理清楚，5折是保本，3折只能亏本，却还要搭上跨国邮费，依然要推出3折的产品，因为林时乐的目的是获得更多曝光的机会，免费的流量，以及后续的销售排名。原产地的直供路曾经做过内销的杭州子不语贸易有限公司，在内销引流成本过高的情况下选择了跨境电子商务。之前在淘宝和天猫积累了一定的电子商务经验，并且也和eBay、亚马逊有所接触，发现这些平台主要是以采购为主，很难做到性价比高的产品。快时尚的节奏，短期出货的优势，是快速占领市场的关键。子不语总经理华丙如告诉《天下网商》记者，子不语的工厂可以做到1周出新品，也就是说，从设计到生产再到出成品7天的时间就能完成。如今，子不语的这家有实体工厂的企业，其速卖通店铺针对巴西等市场，专做女装，已经成了速卖通类目的销冠。子不语在巴西的女装销售占据了整个销售额的60%，主要的销售渠道还是在速卖通以及速卖通在巴西当地的子站。华丙如表示，除了通过速卖通在巴西本土子站合作，针对该子站上的几百万的粉丝，提供新款和低价产品之外。子不语还会通过邮件、论坛以及社交网站中，向老客户进行营销，推广参加双11的爆款。双11一天的时间预计能实现销售额1000万元人民币的销售。杭州子不语贸易有限公司总经理华丙如表示，这个销售额相当于一个月的销售额。下一步，子不语将紧随速卖通的步伐开始在成熟的市场建海外仓，并且逐渐走向本土品牌化。速卖通在俄罗斯、巴西、西班牙和印尼等地区已经成为当地采购商品的首选网站。严峻告诉《天下网商》记者，如今在俄罗斯和巴西都设立了单独的网站进行针对性和特色化产品的销售，下一步还将在西班牙、法国、印尼等国家试点设立分支机构。从淘宝相关工作人员了解到，淘宝海外正在推进中国台湾、中国香港、新加坡、马来西亚等国家和地。速卖通数据显示，该平台跨境销售排前三的分别是：服装、手机、假发。爆冷进入前三的假发，平均每天全球销售量约4万套，其中90%以上的包裹发往美国黑人手中。2007年大学毕业以后的谢荣钿做起了假发的生意。从第一个月3万元到第三个月15万元的规模，谢荣钿的线上批发生意逐渐红火，后来他发现了零售生意的契机，开始主攻在线外贸B2C选择了速卖通，从最初营业额每月30万元做到每个月150万元。他在速卖通开了几家店，其中ROSA和LUVIN两个假发品牌，都排进速卖通假发行业的前五。谢荣钿从不放弃参加速卖通的活动，2014年10月速卖通亚特兰大的假发展览，他也专程跑美国一趟，2014年双11对谢荣钿来说也是以此大的销售节点，每天都忙着筹备自己的假发产品。生态圈的良性化不管是速卖通、天猫国际还是淘宝海外，都涉及到交易、支付、物流、技术、营销、运营等问题，全球化势必需要打通各个环节。张勇认为，全球化就是一次生态聚变，而聚变的原点就是双11。而对速卖通而言，商家的生存状态，是跨境B2C小生态系统的晴雨表，自卖家混战，到有序竞争，速卖通走了一条独特的道路。从最开始的开放性入驻，吸引了一批搬运工的创业潮，他们在淘宝找到好的款式，然后发布在速卖通平台，从而零售给海外消费者，由于是中间商的角色，对质量和售后无法把控，一度让速卖通陷入危局。后来速卖通出台了一系列的政策，机会清退了所有的卖家，然后制定了极为严格的入驻标准。标准的制定是为了维持一个市场的交易秩序，保证优质的卖家发展跨境。严峻表示，除了入驻，就连售后服务、卖家服务等都有了严格的制度出台。对于境外消费者来说，速卖通针对俄罗斯、巴西、美国、西班牙的双11主会场5000商品包邮，其中俄罗斯免邮商品已经占到全站商品70%。双11当天购买美国专场特供商品可全美包邮3～5天快速送达及本地退换货服务。还推出了Flash Deal一口价秒杀、预售领红包、Coupon分享好友裂变等玩法。海外买家在速卖通可以购买到服装、数码、汽配几乎全品类。不过也并不是所有速卖通的卖家报名了双11就能够参加的，还是要经过对之前销售情况的参考后确定的。严峻表示，另外还要考虑到当地的消费习惯等，比如俄罗斯是服装、配饰等、美国假发等等，各个国家具体产品畅销也要看当地的时节、消费选择变化等。在物流方面，菜鸟网络副总裁万霖表示，菜鸟网络大数据将会为物流合作伙伴提供具体的线路，产品服务和运力方面给予精确的预测。2014年重点加强了全球物流资源布局，并利用大数据进一步优化底层平台，使得我们对双十一整体的物流预测和监测更加精准细化。其中速卖通主要跟中国邮政、新加坡邮政合作，再与各国本地邮政配送，国际EMS、DHL、Fedex、UPS、TNT、Toll等商业快递，速卖通和菜鸟一起搭建的多条专线，如中俄航空Ruston、燕文航空专线。同时，一些拥有俄罗斯本地仓的服装品牌也参与此次双11，可实现莫斯科24小时之内到货。新加坡邮政，主要是针对东南亚的解决方案，而且新加坡邮政有很好的IT能力，此外在带电商品的运输商品上有优势巴西邮政目前重点在布置最后一公里。(来源：天下网商；文/陈以军；编选：中国电子商务研究中心)

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