实战：中小卖家如何突破重围来生存？

今天给大家分享下最近我们小团队问到最多的一个问题，也是经常给他们讲的一些思路，这也是这三个月教他们最多的东西了，其实大家看到N多成功案例，像什么一个月从0做几十万几百万，这类居多，但是当人问到为什么他自己不去做，或者说他自己做的时候怎么没有那么辉煌的成绩，得到的理由总比解决办法多，其实无论做多少，是亏是赚只有自己清楚。再给大家多唠几句，经常听大家说要不是03,05,07年就开始做淘宝自己就怎么样了，其实就算你03年做淘宝了，你也就那样好不了哪去，别喷我说扁你了，一张图给大家看看。机会你抓住了吗？阿里IPO之前，刷单基本上不抓的，我自己的小店也从0在一两个月之内做到了每天几千块的销售额，我一个朋友在一个小类目也以很小的成本稳定在类目第三了，之前我也很反感刷，上篇文章我还写了一篇关于螺旋的一些见解，还是那句老话机会总是给有准备的人准备的，当你知道淘宝为什么不抓你的时候，你就应该先去想想什么时候会抓，提前做好准备，别等到淘宝动真格的时候，你没应对策略，退潮的时候才知道谁没穿裤子……说一下我自己的店怎么样去突围的吧，希望也能帮助那些迷茫的中小卖家，介绍下店铺背景：4钻100%好评，不过原来做虚拟的，几乎全部是虚拟信誉，启动资金2w，店铺产品货源：阿里巴巴，主营商品：母婴。美工：没有，图片全偷。操作这个店的人也不是我，是一个小白，大学还没毕业出来的，刚来我这的时候打字速度一分钟十几个字，我只负责给他思路，他执行，如果说这个店铺最大的感悟，就两个词：执行和思路。看到店铺背景，大家或许会说，这样也能活？不过确实活下来了，而且在朝着下一个目标努力前进。梦想总是要有的，万一实现了呢。不知道大家还记不记得我前两篇文章里面写的做店思路：梳理产品了解市场定位店铺拍照装修推广。选产品上，我刚开始是自己选了几个，然后参考了朋友他媳妇(准妈妈)的意见，让她去淘宝找她喜欢的和会用到的产品，从选出来的这些产品，然后挨个去阿里巴巴搜成本，最终从50个产品里面剔除掉30个，20个产品里面，2个客单价稍微高些，3-5个客单价稍低，然后选了8-10个小产品是围绕那几个价格中端的产品服务，其余是一些会用得到的中端小产品。补充一下这里做的是先了解市场再去选的产品，上面说的是先梳理产品，这个没冲突，很多店运营接手的时候，产品已经被定好了，没得选了。选出来的20个产品，然后接着做市场分析，这个市场分析有说简单也简单说难也难，简单的是看下什么价位产品卖得好，大家比较容易接受，你的产品卖到什么价位，会有优势，难就难在每个产品都要去分析，工作量大，不过比起后面要做推广乱花钱要好很多，然后我给这个店定位到中低端(一)丶常见单sku产品突围补充下：单个产品价格是低的，不过不包邮，满多少包邮之后这个就不属于低端了，比起整个市场来说，客单价属于中端略高一点，随便举个栗子：假如尿布成本是4块，高端店铺人家卖10块钱一条，低端的人家卖4.5-5块，中端的人家卖6.5，那我就卖6.6-6.9，都是10条包邮，别人送一个尿布扣，那我就送比你尿布扣好点的尿布扣，成本还是出在我高出的那几毛钱，贵几毛钱大家都能接受，我把赠品的价格标高些，这样买家还会觉得占便宜了，而且还有买家因为赠品买你的，这样就把中端的竞争对手给敲掉了，不过这时候还有很多卖家都容易犯的错误，就是没有销量就会抱怨自己价格高了，或者想着价格降低些就会销量好了，其实不是这样的，你越是把价格降低，你就越觉得没法做了，你降价别人也跟着做，你永远都恨自己成本不是最低的，价格没优势，经常有买家拿我们的跟那些卖的最低的来比，这时候我会把自己产品跟价格最高的比，说我们产品跟他们的一样，而且偷他们的图片稍微修改下放到详情里面，这样买家会把你跟高价品牌店产品比，而不是低端没节操的价格比了。这样就从低端产品，中端产品这些竞争对手突围了，至于那些太低价卖很多的，没必要放在心上，他不嫌累让他去做好了。大家都说低客单价引流引来的是低质流量，高客单引流引来的是高质流量，这里我来解释下吧，很多人可能会有疑问，如果我店里两个高客单产品去引流，没流量没推广费，肯定是需要降价让利润引流的，这时候降价引流其实引来的还是低质流量，因为你引流的产品跟其他店的产品放在一起，又是一个市场，相对市场上来说你的还是低质流量，不过这个低质流量比大家说的那些贪5-6块钱包邮的低质流量要好一些，因为并不是所有类目和产品都有5-6元包邮的，换个类目他们还会固定思维去买低价。(二)丶不同规格产品突围上面那个例子是单个sku的产品，而且是中端产品做突围的，这个产品突围之后，其他低价产品和这个产品相关的也都会顺带着卖些，我上面说这个店铺定位是中低端，是因为中端产品就几个，其余低价产品多，大部分人都会选择低价产品降低价引流，这时候引来的流量就是真的垃圾流量了，中端产品会卖些，高客单产品想卖就难了，用中端产品引流可以上下都卖，我把钱也都赌在中端产品了，高价产品引流首先是资金承载不了，而且人群定位的很小，刚开始就这么搞发展空间也不大，除非你有足够的资金来支撑。刚才那个例子是说单sku，对多sku的产品就有点水土不服了，大家知道母婴用品里面很多产品都是不同大小价格不同，多个sku的时候，大家通常会选最小尺寸的来引流，例如一个产品B，三个型号B1，B2，B3，三个成本分别是，4，9,20.这个时候很多人都是9.9,18,30.而且卖的都不好，仔细查找原因，金冠大卖家他们的价格是5.8,18,30.如果你要是也5.8你肯定要死，怎么办，看到那两个价格大家会发现一个规律，小号的他们价格不同，大号的价格几乎相似，妈妈们要给宝宝买东西肯定不会只买小号的，而且搜产品B的时候下拉框会有提示B大号，B超大号，然后果断的以B3作为引流，标题关键词都凸显B3,搜索看到的价格也是，如果你搜B超大号你看到5.8的你点吗？肯定会优先找符合B大号的价格区间的产品。事实证明，别人B大包邮，我不设包邮，满2个以上才包邮，有人宁愿买个大号付邮费，也不愿意再填一块钱买个小号包邮，而且评价都很好，10个人里面还没有2个墨迹让包邮的，这样这个产品又进入良性循环了，而且宝宝肯定会越长越大，买大号以后肯定还能用，买小号的以后早晚还要买大号。还有十几个sku的，结合上面两种方法，其实很容易的，不过这都有一个前提，产品质量要保证，不要为了前期省一两块钱成本把自己给做死，等你做起来销量之后会有更多人愿意给你同样质量但是价格更低。用这个思路复制了四个产品的爆款，而且投入非常低，无论刷也好，直通车也好，做活动也罢，排名都很容易做出来，不过要维持住销量和排名，这个时候就需要你多动脑筋了，产品，性价比这个是大头，我很少给他们讲直通车，推广，是因为你把前期工作做好，服务质量做好，直通车推广这些可有可无，就这个店直通车每天花几十块钱，ROI平均是1:71:8，而且还是让他自己开的，他们感觉很神奇，不过我一直跟他们强调的还是前期工作，产品，性价比，定位，人群，买家心理分析，这些做完如果买家又肯为产品价值埋单，只需要找几个好的词就行了，如果这个店不动脑筋把产品丶服务和一些小细节做好，就是花再多钱得到的回报也不怎么样。这个店在他们操作的过程中也遇到了很多问题，都是让他自己去找问题的，只要你肯动脑筋找问题，得到的方法肯定比问题多，这个店也有机会做大，不过中间因为资金问题，停掉了一个潜力爆款，以后会有更多机会做更多爆款的，我也让他去尝试其他产品，排名很好做，但是有的产品怎么做都起不来，然后让他果断放弃，原因还在产品和性价比上，不过如果原来店铺是定位高端，有实力做了几个爆款，再去砸那几个没做起来的产品，肯定能做起来，是因为定位人群不同，不同心理，举个例子：去年的时候我带的一个店，有个进价是2元的产品一口价标成了34，居然有人买了，当时心虚让多发了一个，然后买家收到货之后来找我们问是不是发错货了，人家要给我们退回来或者补钱，最后说送给他了；还有一个例子：同样质量的产品图案不同，一个卖39，一个卖68，卖39的每页评价里面都有两三个说质量不好的，卖69的一直都是好评，说质量好。这些都不是偶然因素，仔细观察你们的买家评价，看看那些买家信誉，多少个是几心就V4，V5的，然后再算一下他们的平均购买单价。这篇文章写的很杂，不知道大家能吸收用到多少，很多人都在鼓吹什么技术而忽略最基本的东西，像什么一天上豆腐块，真的是这样的话，你还有时间来分享吗？多开几个店数钱得了，像什么手把手教你一天精通直通车让你赚钱，操蛋一节课都在晒数据，所以说浮躁的人都会关注浮躁的事，得到浮躁的结果埋怨浮躁的圈子。下面的这些都是扯淡了，最近很长一段时间抽时间来看派代，这几个月我们没有周末没有假期，每天都在想着会遇到什么问题怎样解决问题，累了眯一会，困了睡一会，起来接着干，但是我们每天过的很充实，不知不觉一天没了，上个周末我们讨论一个问题，做到凌晨三四点，付出总会有回报的，执行很重要，我记得九月份，派友溪风大半夜给我打电话，说了他的问题，我给他些参考性意见，不过后来他说到他执行力差的时候，我当时恨不得一巴掌拍死他，我说你要是在我跟前我肯定一巴掌拍死你，让你重新投胎做一个执行力强的人，不要总是给自己找借口，想了就去做，错了还能改又不是要你去犯法，有什么大不了的。前段时间听小二他们说,今年淘宝双十一计划是500亿,其中手机端要占50%以上,不知道今年是否能如愿,不过有一点可以肯定的是手机端还不成熟,现在做也不晚.

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