盘点：金牌电商告诉你如何玩转“双11”

天猫双十一当天凌晨1点转化率达到峰值，超35%，这是很多企业家的梦想。除了双十一这天，商家平时怎么提高转化率？11月28日在上海《2014年双十一电商大促新姿势GET》大会上，艾瑞咨询集团邀请到1号店消费者研究总监邹炀先生、贝贝网首席运营官柯尊尧先生、飞利浦电商总监郑亮先生、商派市场中心总经理刘金光先生、发网创始人兼总经理李平义先生、宝尊副总裁马烈先生，并由艾瑞电商合伙人傅志勇先生主持，畅谈双十一。【傅志勇】：滴滴打车很有名。大家事先调查说这个东西不行，因为出租车司机开车的时候用这个太危险了。第二，出租车司机不差生意。第三，现在是消费者打不到出租车的问题，而不是出租车太多，消费者不知道如何选择的问题。结果这个团队更懂得人性，只要我能让出租车司机的收入在现在的基础上提升20%到30%他一定跟我玩的，结果就真的做成了。在七八十年前，有两个军队在打仗其中一个失败了，赢的这个一边追一边招兵买马，另外一个军队做了一个广告说老乡跟着闹革命可以分到土地。几十年之后他们真的赢了。这让我们启示双十一意味着什么？马烈：双十一痛并快乐着【马烈】：大家好，对我来讲今年应该是第五个双十一，每年双十一有很多好玩的事情，也有痛心疾首的。今年双十一对我来讲就是新的行业，新的市场，新的玩法。大家都知道宝尊主要是做代运营服务的，我们看到这部分的增长潜力是非常大。第二部分是新的市场，我们今年在跨境这个版块小试牛刀还不错，这是我们未来的机会。第三个新的玩法，可能大家听的都是O2O，在我们看来这部分对我们利润贡献的价值非常明显，所以双十一对我来讲今年就是这三个新。【傅志勇】：赚到钱了吗？【马烈】：我们商业模式天然是应该赚钱的，双十一还不错。郑亮：打折不能太低，但是销售也要涨【郑亮】：大家好我是来自飞利浦的，主要是负责天猫电商业务。今年是第五个双十一，从品牌方角度做双十一最大的感受早两年是比较兴奋的，现在看来有点痛苦，比较累。双十一演变也是从最早的店铺参加到现在的品牌方大幅度的参与，从运营等各方面的管理成本，资源的成本，因为要回馈市场和消费者，所以对公司来讲当天有很大压力。现在的电商是全渠道的电商，不仅是天猫玩，其他渠道也要一起玩，怎样在不同的渠道做好平衡，做好渠道的管理，这当中也有很多工作需要做。双十一肯定是要参与的，只是看在未来是怎样的玩法，目的还是一致的就是能够更好的回馈消费者，能在市场上有更好的品牌传播。【傅志勇】：我理解是第一个是想在内部做压力测试吗？【郑亮】：也不是压力测试，现在电商双十一肯定要参加的，只不过在目前市场成本居高不下的情况下，在资源有限的情况下怎样更好的用这些资源做好全渠道的双十一，这是对品牌方最大的挑战和压力。【傅志勇】：公司给你的KPI是什么？【郑亮】：打折不能太低，但是销售也要涨。当天销售量在天猫小家电排名是第二名，在相应的子类目我们还是行业第一位，江湖地位仍然能够保持。邹炀：为双十一量身定制了报表的系统和工具【傅志勇】：搞品牌的重要的就是江湖地位。【邹炀】：大家好我来自1号店，双十一不但是各大电商平台各显神通的时间，也是各家展现自己运营能力和内功的时机。我们在日常的运营中就不断修炼自己的内功，我参加过三次双十一，到今年我们的订单峰值到达近9000单/分的时候，系统仍然非常的平稳。我们团队跟供应商也协作得很好，有的品类线在双十一之前三个月就已经开始跟我们的品牌方、供应商进行资源方面的沟通，我们在北上广三地开了12场供应商说明会，为了备战双十一这些工作都提前做好了。在双十一三天还有一些供应商代表入驻1号店，为商品货源、价格等方面提供全面支持。在我们报表体系中也专门针对双十一量身定制了报表的系统和工具，而且在今年上半年的时候已经上线了一个报表平台，是在移动端的。我们总监可以在日常工作生活中随时随地看到我们自己系统实时的数据，我觉得双十一的背后应该能够看到这样一些日常的努力所带来的价值。郑亮：品牌方亏钱了【傅志勇】：消费者在这个过程中是怎么想的？他们到底获得什么，他们又用什么东西被人忽悠了？【邹炀】：我们不仅仅告诉消费者我们的价格优势，同时在这背后也有一系列的机制或者系统来保证，比如PIS比价系统实现实时跟竞争对手比价。大促期间，我们一些品类的热销单品上通过实时比价，确保比主要的竞争对手低50块钱。【傅志勇】：消费者也获得了便宜，商家赚到钱，从能量守恒的定律来讲这是怎么回事？【郑亮】：品牌方亏钱了。【邹炀】：实际上资源投入是相互的，1号店也投入大量促销的资源，这是我们平台方和品牌方共同的战役。【傅志勇】：平台方也掏了很多钱，品牌商也打算在这个地方亏钱，大家为什么愿意在这一天亏钱，亏的钱怎样能捣腾回来呢？【郑亮】：双十一现在不能不做，已经上了这条船就不能下来。第二个在我看来双十一是很好的和消费者接触的渠道，虽然可能会有一些折扣给消费者，但只要是适度的情况变相来看也是市场的推动和营销，也能够吸引更多的消费者，能让消费者体验到你的商品，同时也能打造更好的商品出来，这对品牌方还是有比较大的价值和利益。郑亮：希望有让品牌方了解消费者购物习惯的工具【傅志勇】：促销应当是针对新客户来的，但是双十一很多都是老客户，飞利浦是不是愿意公布这个数据，那天新客户和老客户的比例是怎样的？【郑亮】：新客户和老客户的数据天猫这种平台更了解，我们掌握的数据并不充分。我们有一个诉求就是在未来大数据并不是给数据报表看数据结果就可以了，而是通过大型的活动怎样能够让我们品牌方了解消费者的购物习惯，我相信很多人有这样的需求。目前在这个行业这块儿的利用和这块儿的工作做得并不够。数据研究主要是四个方面：一个是销售，一个是消费者，一个是媒体，一个是市场效果。现在大部分都只是集中在销售层面的展示，其他三个方面现在几乎比较弱的。【傅志勇】：就是获得数据之后再慢慢折腾这些东西。【郑亮】：当然希望有一些工具能够即时反应出来。邹炀：社交圈传播创意带流量【傅志勇】：13年和14年双十一流量占比相比京东发生很大改变，1号店有没有做出特别的努力呢？又是如何保持较高的流量的？【邹炀】：在流量方面其实延续去年的做法，在市场投放方面做一些有创意的内容，通过移动端，在社交圈吸引顾客，这是这一两年做得比较好的方面。比如我们做了比较有意思的漫画主题，通过我们员工就可以很好地把这些信息传递出去，大家也非常乐意分享，它不仅仅是促销信息，而是带一定的品牌相关信息，又非常有趣味。流量的保持方面，我们在公司通过实时报表系统很好地监控流量，当它发生变化的时候，快速找出原因采取措施。【傅志勇】：如果有机会让咱们了解消费者接下来怎么玩心里就有数了。柯尊尧：细分领域这个概念在电商非常强【柯尊尧】：大家好，我是贝贝网联合创始人柯尊尧。我们参加了4年的双十一，在过去三年的双十一我们第一个业务是米折网，它对我们的意义就是赚钱，能够创造一个营收过亿的公司，在过去三年中我们确实做到了。今年双十一是我们贝贝网第一个双十一，今年我们拿到B轮的融资，这个网站对我们不只是赚钱，还是我们团队的梦想，我们希望打造成最值得妈妈群体信赖的电商平台，通过技术创新我们也拿到一些成绩，虽然现在不盈利，但我觉得这对我们的意义更大，未来更有发展空间。【傅志勇】：宝尊不管你是赚钱还是亏钱我给你提供服务你就需要给我钱，飞利浦世界大品牌不打折依然有人买，所有传统企业还是希望玩自己的电商，在运作过程都有经验的不足，贝贝网是独立于其他平台的体系，您在双十一是怎么玩的？【柯尊尧】：在过去三年我们米折网是围绕淘宝玩的，贝贝网今年作为独立的平台，一开始招商到商品、库存，交易所有的环节都是以我们贝贝网作为独立的平台做。【傅志勇】：为什么之前围绕淘宝网，而现在要自己搞？【柯尊尧】：对于所谓的电商平台只要有梦想，有自己想法的还是非常希望有自己的一块儿领地，我们可以一起创造属于我们自己的的地位，这个地位可以说不是涵盖整个电商，但是可以涵盖某一个细分的领域，我相信细分领域这个概念在电商非常强。原来有人做女装、化妆品等等，我们更青睐基于母婴类目切入，围绕这个群体不断变化需求，今年双十一整个的销售额破亿，整个商家交易都在我这里的。柯尊尧：电商平台是围着买家转，还是商家转？【傅志勇】：我们看到很多传统企业都认同你的观点，大家非常做你想做的事情，但是内心很纠结，总感觉到处是风险，到处都有可能天塌下，你算是这个领域的过来人，经历的过程中你内心对风险是怎么考虑的？你觉得这是大家值得不值得跟你一样做的？【柯尊尧】：在我看来我非常坚定走这一条路，这半年多我们觉得是非常值得我们探索的，但是这里面真的需要非常专注的静心围绕某一个细分特定的领域做，如果一开始就以天猫这样为竞争对手可能等你没有起来就直接踩死了。我们第一个是做细分领域，第二个对于独立平台核心解决的是买家的痛点，以及商家的痛点。对于买家海量的挑选是很大痛点，我们以特卖的方式把购物变得非常简单，让我们所有入驻的商品都是真品，让他不需要想太多。同时解决商家的问题，现在非常传统的商家有非常大的生产能力，但是因为整个电商竞争非常激烈，如果在这个环境下接入电商非常困难，而在我们这里你只需要做三件事情：第一个入驻我们平台，第二个是发货，我们解决的是细分的更细心的痛点。【傅志勇】：在这一年运转过程中遇到最大的难题是什么？又是怎么克服的？【柯尊尧】：其实对于电商平台有非常矛盾的点，到底是围绕买家转，还是围绕商家转？比如网站刚刚成立的时候，我们希望全网最低价，同样的品牌在我这里性价比最高，但是一个网站刚刚成立的时候没有人相信你，一开始对我们肯定有资源基础，第一个是我们米折网沉淀了三年，我们互联网运作团队，C2B基于买家思维为核心的导购思路沉淀三年，这方面直接覆盖到贝贝网，而且我们不缺少用户，我们米折网有几千万的用户直接导过来。所以一开始我们不收取一分钱，一个月1个多亿的交易额不收一分钱，对于卖家我们把所有的利都让给你，但是我们的要求是你必须做到性价比最高。李平义：做物流在于规模，有规模才可以赚钱【傅志勇】：这让我想到导购网，天猫怎么就推出来了，就是因为干淘宝很多年，如果想在这个领域玩还是做好持久战的心里准备。【李平义】：大家好，我们成立8年，今年是我们第五个双十一，前几年我们也是比较兴奋的，今年我们是常态了，我想未来也是常态了。【傅志勇】：大家都在淘金的时候都觉得卖牛仔裤、服装等等什么都不靠谱，有一个公司是在做水，我可以理解为你现在做的物流比较靠谱的吗？【李平义】：因为消费者可以以各种物流的理由来提出对商家的看法，物流端要做好需要花一些耐心，同时必须认真做这个事，尽管我们做送水的事情，但是这个水喝起来还是不好喝，我们想如何改变，尽管我们是送水的，但是我们和淘金的人是一起的。物流这个领域必须要为品牌商促销策略或者全年战略做准备和支持，所以提前做布局，当战争来的时候我们要跟得上，不能掉链子，不只是送水工作这么简单。【傅志勇】：当然我们看到你做了更多的工作，你为什么要做更多的工作呢？【李平义】：我到这里来就感觉被打了鸡血，真的是有一种热情，我感到这里的气场跟我是一样的，我虽然是做物流，但一定是在电商领域。做电商确实是很有意义的事情，对于消费者，品牌商，营销平台这三个环节中物流都是起到很重要的作用，而且是不可缺少的，但是它做得好坏确实对他们有很大影响。第二个在物流领域，我以前做物流软件10多年，这个行业本身我比较熟悉，再加上有电商这么好的机会让我找到热情，很好的感觉，我感觉在这里开会的都是有朝气的。【傅志勇】：大家都知道双十一最苦的人就是快递了，既然那么苦，一天到底赚多少钱？【李平义】：做物流在于规模，有规模才可以赚钱，尽管我们双十一准备了很多，我觉得都是值得的。在双十一这一天肯定是赚钱的，今年做了快200万单的规模，一天订单量平均是4到5天完成，整个过程中还是比较顺利的，收益也不错。【傅志勇】：通过订单爆发式增长，你的净利润空间能够增长多少？如果经历的挑战之后你的服务水平越来越高，未来净利润空间又可以增加多少？【李平义】：第一个每次双十一是对我们能力的检验和提升，我们做这个准备之后对我们的心理挑战非常高。我们今年也做一些洗护用品，我们做的过程中就发现很有意思的东西，今年做到40万，明年我们做洗护用品做到100万，因为我们有一些经验，这样可以投资技术研发的方向，这样对明年的双十一更有把握，我是比较喜欢双十一的。【傅志勇】：一方面优化省钱，第二个是规模放大服务越好收益更好。【李平义】：方向是这样的。刘金光：最牛客户上线仅6天做了100万【傅志勇】：双十一的第二天我在微信群里面看到一则信息570亿销售额里面居然有130亿是通过商派系统过。【刘金光】：不是130亿，是商派客户使用商派系统达到的交易流水103亿。商派公司和其他公司都不太一样，我们本身涉及到的系统比较多一些，既有我们独立的商城，分销、移动端，也有后端的ERP和CRM。其实每年双十一的时候都特别忐忑，因为发网是卖水的，我们是卖锄头的，稍有差错就影响了客户的业务。今年客户真的很猛，凌晨2分钟的时候我们就发现已经跑了1.2亿。商派很多客户都进入了类目前十，除了天猫、京东、苏宁的这些商家外，其实特别值得提的是今年很多做独立商城的客户，比如联想，1919、大朴、科沃斯机器人等等都在当天做了几千万，有的甚至将近上亿的规模。我们最牛的一个客户是上线仅6天就做了100万，是做零食的店铺。客户做的流水越多我们越开心，这说明我们系统顺畅稳定好用外，至于他们能赚多少钱目前跟我们关系不大。经过这么多年的双十一，各个平台和商家以及仓储和物流都相对已经非常稳定了，我们11号夜里没有碰到任何问题，工程师们好多都在玩游戏，或者做别的工作，人还是得坚守的。因为很顺畅，到12号上午的时候解除双十一警备状态。【傅志勇】：国外做信息服务的公司很喜欢一种模式，就是我给你提供系统保证，根据你的销售额分成，但是在国内这种模式还是比较少的。如果有一个很厉害的软件服务公司可以解决你公司内部的一切软件问题，他为你提供服务的时候收一些基础服务费，就和你的销售额挂钩，至于销售额分配比例姑且以为是很低的数字，如果你愿意接受这样模式的举手？【刘金光】：非常让我欣慰，但是实际操作的时候不是这样的，两极化非常严重，一种是做得非常好的，一天做几千万，大多数是没有什么订单的，中间那层特别少，问题是订单量非常大的不愿意按照订单的方式收费，即使设封顶的方式他也不愿意，他就觉得我用你的产品你就不应该收钱，很多没有订单的，你也收不到钱，这种模式可能在国外会有空间，但是在国内暂时比较难，国内也有一些同行这么走，我看到的是比较艰辛。【傅志勇】：最近我接触一个公司，他开发了一套系统放在自己的云服务器，所有的卖家用这个服务器的各种功能，只收一万块钱的会员费，结果6个月不到的时间，他的通道居然能产生300亿销售额，他期望2015年通过它的系统过的可能会有3千亿。如果这里有3千亿收千分之0.1销售额的占比也不得了，商派有没有朝这个方向做思考呢？【刘金光】：如果今天愿意用我们软件，但不是愿意花钱在其他服务方面愿意付费的可以跟我们联系，至于怎么收钱我们可以之后再探讨，可以尝试一下。【傅志勇】：我们期待商派未来像360一样使用杀毒软件永久免费。刚刚探讨的话题对大家都是一条生态链，摆在大家面前的是天大的机会，给大家提问的机会，无论是系统，物流，品牌营销，平台运作等等各方面都可以的的问题都可以。不同地域消费者消费决策的差异【提问】：我想问一下1号店邹炀，一线城市和三线城市消费者消费行为每个决策的过程是有什么样的区别？【邹炀】：在我今年看行业的分析或者自己研究的时候也发现这样的情况：我们通常按照经济发展总量的方式来进行城市的分级，而在做电商特别是像快消品的时候，这个方式可能会有一定局限性。在不同区域的消费者他的生活形态、购物方式本身差异非常大，比如一线城市中北京、上海差别就比较大，就以价格为例，上海的顾客比北京更加理性一些，北京的顾客在价格上的不满意相对低一点。同样在广东，广州和深圳差别也非常大，因为当地政府不同的政策决定了当地的产业结构，进而影响人口的构成，人口的构成最后影响消费习惯。因此我建议发展全国战略的时候，在不同的地区针对不同的人群，网站和品类都要能够差异性地对待。【刘金光】：我们也看到很多变化，比如消费县域下沉，比如消费年龄的范围变宽，比如移动端带来的变化。很多平台的移动其实是从左手到右手，从PC转到移动端，并不是真正的消费者增长。其实在移动端真正的消费者增长是很多农民，直接跨过宽带和PC。还有一个变化是，从网购消费可以看出中国的消费群体也趋于M型结构。耐销品和快销品增长都不错，但增长最快的现在是健康、理财、旅游、农产品这些。【傅志勇】：昨天有一位朋友分享说传统的商业是一年赚三块钱，传统企业转成电子商务的时候是三年赚一块钱，互联网公司是前三年不赚钱，第四年赚5块钱，我刚刚说的这家公司在南京，它的软件跟商派非常接近，但是他做的事情是不收钱，半年积累了2千个客户，最重要的是这2千客户的交易数据都在他的云服务器，极有可能出现前三年不赚钱，第四年赚5块钱对大家形成冲击。基于消费者的了解，可能不是简单做市场调查，而是通过市场沉淀的数据做洞察，或许这才是阿里巴巴背后最值钱的东西。传统产品包装和物流的问题和痛点【提问】：我来自传统企业，是国际包装企业，包装或者造纸有两千多年历史，非常传统的行业，但是因为电商的关系，现在面临比较大的挑战，我们请各位嘉宾谈一下从你们在电商不同生态链的环节，对于传统产品包装或者物流，包括快递包装上存在的问题或者痛点。对我们包装企业有什么样的期望？【李平义】：包装我们也挺头疼的，我们在双十一的时候有一个洗护用品的商品过来，大概有1万块钱的货，那个包装收过来要处理，我觉得这样第一包材很多都被浪费。第二个包材成本上升，对环境也有影响。我们现在也在想一个问题，如何能够让包材循环利用。这个链条上的三个企业可以不可以协同，我们在新包材提供方面能不能回收。第二个环节就是配送的环节，通过快递公司出去了。这两个问题都是我们思考的，最大的问题是如何把品牌方跟发网协同起来。其实包装的成本很便宜，如果能把这个系统建立起来，这是对包装产业很重要的。在物流端会有一点难度，目前还没有想到解决的办法。怎样把企业做起来，同时又把中间浪费的产品包装再回收，我想把这块儿作为增殖服务提供给我们的品牌方，让他们这方面的成本更节省。【傅志勇】：我觉得电子商务从品牌方的天下慢慢做到平台，平台下是服务方，如果把逻辑串联起来，一切都是关联的，这种关联不是因为互联网来了重新产生的，而是它本来就在，只是互联网让我们看到了，当我们看不到的时候你就会觉得很可怕，现在互联网的发展使我们能够看得更清楚，可以规避更多的风险。大品牌如何在低价和品牌上均衡【提问】：各位嘉宾好，我们在工作中会碰到非常知名的大品牌，如果参加双十一这样的活动他们有担心，就是对他的品牌有损伤，如果没有低价没有吸引力，如果太低价损伤利润的同时影响品牌的形象，在座的嘉宾是怎么思考的？【郑亮】：是的，我们不能太低价，太低价就会损害我们品牌的形象。从最早双十一我们管理层不是高度管控和关注，到今年我们管理层管得很细，他们对电商的了解非常深，你跟他讲好一个价格不要变，以前会用优惠券，现在不允许的。从品牌方的角度永远是适度的参与，不要有太多的折扣而损害品牌商的形象。同时更多考虑通过双十一给我们带来什么价值，从消费者来讲获得商品的价格只是一部分，让他更好的体验商品服务，包括对品牌方能有更好的数据应用的分析这是最大的价值，这个价值远远超过销售本身。从另外一个层面说，双十一这样的活动尤其是对天猫体系运营店铺流量的拉升会有很大帮助，每次这样大活动经历之后参与店铺的流量都会比来年比前一年有很大幅度提升，让你的销售在来年上更大一个台阶，这比双十一当天的意义更大。所以我觉得品牌方还是要参与双十一，但是要掌握好度和你的诉求到底是什么。【傅志勇】：我们每个人都在行动，这个行动的过程是在创造价值，往往我们创造的价值一分为三，其一是直接产生销售额，其二是历练团队，其三是积累资源，一方面是数据资源，第二个是品牌影响力。这三种价值的比例关系是一比三比六。如果我们创造1千万的销售额，我们的团队价值增长3千万，资源品牌影响力可能是6千万，实际价值就是销售额的10倍。三年后电商将去向何方今天这个组合非常有意思，一个品牌组，两个平台商，三个服务体系，而且这三个服务体系不重叠的。三年以后电商对于飞利浦、贝贝网、1号店等等而言到底可以带到哪里去？【郑亮】：品牌商未来的方向是以消费者需求为导向，通过电商组织一切供应链的整合和生产。从卖商品变成信息的交易，而不是纯粹的商品交易，对飞利浦来讲最强势的是对商品供应链资源的整合，他是非常有优势的，做电商未来也是希望能从前端消费者信息整合之后反向推动整个供应链有效的以市场为导向的整合，这是未来的价值。【傅志勇】：达到这样的目标还有什么样的挑战？【郑亮】：最大的挑战就是数据信息资源有效的利用，包括模型的建立，说起来很简单，数据交易在天猫平台，但不是你想用就能用得到的，里面有很多复杂数据应用知识产权的问题，隐私的问题，这是未来很大的市场空间，只不过现在没有完全开发出来，看以后怎样能够在数据这块儿有效沉淀和应用上有好的方式或者工具出来。【傅志勇】：首当其冲的是系统的布局，第二个是数据的获取，第三个是模型的建立，这三块儿加起来就是大数据，传统企业想要走向以用户为中心的供应链运行体系，首当其冲要过的门槛是大数据的驾驭。【邹炀】：从平台方的角度来说，回到我们的愿景，我们希望给我们用户最好的顾客体验，能够真真切切解决了他在生活消费方面的痛点，能给他更便宜的商品，帮助他省更多的时间，提供一站式的购物服务。同时，希望在这个过程中我们跟生态链里面的供应商和入驻的商家形成良好的互动关系，有更紧密的连接，大家在这个平台上更好的了解、接触我们消费者，通过我们这个平台改善自己的商品和服务。【傅志勇】：1号店是怎么考虑便宜这个问题的？【邹炀】：商品价格便宜是一定要的，我们同时也要考虑怎样的做法能给用户带来更多的价值。比如，以往品牌商每年投入预算，在线下推出新产品，获取市场的反馈。我们现在尝试在线上提供试用新品，能更高效地获取消费者的反馈，并快速提供给品牌商，帮助品牌商改进他们的新产品，满足顾客需求。这就是一种突破性的尝试。【傅志勇】：通过大数据可以对各个环节看得更透彻，因为看得更透彻所以我们选择更低成本的做法，更高效率的做法，更多增殖服务，增殖价值的做法，从而为消费者实现更高的性价比，用性价比来代替低价？【邹炀】：性价比是其中重要的方面，最本质的是能够满足消费者的需求，消费者需要的不仅仅是低价，还有满足他所需特性的需求。【柯尊尧】：不管是综合性的平台还是垂直性的平台会是回归到电商的本质和用户的本质，对用户来说需要的是商品，商品必须满足好，满足他买东西简单方便，还有一个是信赖。未来的电商会让这个链条更短，可能中间很多环节可控的。随着大数据的发展，我们可以动态分析消费者今天需要什么，明天需要什么，甚至他没有想到的时候我们就已经推送给他，让他的购物更加简单和方便，这个信赖是基于整个电商环境，线上线下的信任环境，购物环境一同协同完成的，整个电商会带领电商走向更好的方向。【傅志勇】：整合生态链各种主体，大家联合起来共同帮助客户省钱，与此同时提供更多的价值。【柯尊尧】：而且不同的平台根据自己的特色切入到某一个细分领域专注得持续做下去，我相信不同的平台可以围绕自己不同的专业领域有深度的做下去。【傅志勇】：供应商和平台主体之间的协同关系怎么做到？【柯尊尧】：还是回归到用户的核心，最终还是服务买家，买家需要什么我们就做什么，而放弃到额外或者牵扯到太多成本的东西，有时候对于平台方或者品牌商都需要在一定空间让利，最终真正买单的还是用户，核心的点还是用户。【傅志勇】：你觉得有没有可能越来越多品牌商像宜家家居一样的？【柯尊尧】：这块儿我们也在布局了，我们可以定准分析买家未来需要什么，这些需求通过跟上游的供应链进行协作，这种协作很多种：一种不是需要中间的代理。第二个是我们直接收购一些公司或者联合公司直接生产商品，不同的公司在不同的阶段拥有不同的资源实力做不同的事情，我觉得不会有任何公司把所有的事情都做了，我们还是需要做自己更专业的事情，后面的事情还是需要加强合作，这个社会合作开放永远大于竞争。【傅志勇】：物流会走到哪里？【李平义】：物流是其中的一个环节，我在想品牌商、渠道、系统跟物

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