实战：亚马逊运营攻略打造精品来引流

亚马逊是一个重产品、轻店铺的平台，其卖家介绍，运营亚马逊店铺要学会删繁就简，轻装上阵，少做产品，做精产品是亚马逊成功卖家分享给大家的八字箴言。围绕做精产品，该卖家认为，应该先做好产品，再引流。1、弱化店铺，关键在爆款专注亚马逊平台运营服务的深圳创蓝商务有限公司创始人Larry告诉C周刊，亚马逊是重产品的平台，通过这个平台，卖家用心做好品牌，做好营销，生意就会好起来，它不适合通过不断上货来获得订单，适合做精。深圳某外贸公司老板吕先生也表示，亚马逊区别于其他外贸平台的一个最大特点是重产品，轻店铺。他入驻亚马逊之前在速卖通平台销售，速卖通和其他外贸零售平台的做法在其看来就是大量铺货。最多的时候，我速卖通上的产品Listing甚至达到了2000个，一个月统计下来其实出单的产品无非就是100多款，而且这100多款产品出单也是比较平均的，每个产品几个或者几十个，很难出现一个月单品上300pcs销量的小爆款产品，剩下的一千多个listing，居然在30天之内都没有销售记录。他说。对比之下，吕先生发现很多亚马逊优秀卖家整个店铺居然只有几十款产品，更恐怖的是其中有几家都只有10个左右的产品，但是每个月的好评率居然高达上百。他解释道，你要知道亚马逊的留评率是非常非常低的，这就更加验证了要做好亚马逊这个平台就必须做精品，必须控制单品数量，像我们这种小卖家根本没精力在那么多产品上面面俱到。吕先生说，少做产品，做精产品的策略在库存上帮了公司很大的忙，以往做速卖通、eBay的时候，库存管理非常混乱，因为总是这个产品今天出几个单又要订货，过了几天另外一个产品缺货了又要联系供应商拿货，非常麻烦。做亚马逊就非常轻松，我们有个同事专门负责库存及供应商把控，反正就一二十个产品，全都是直接联系工厂订货，一次都是几百上千个起订，这就不会发生那种客户下单了但是没货发的尴尬情况。因为做精产品，吕先生的公司在订单处理的速度和质量上也有了很大的提升，从客服和售后来说，因为产品太多，以往销售可能都不知道一些产品是什么，干嘛用的，对产品非常不了解。但是，现在销售都非常懂产品，因为全公司就做一二十款产品，天天接触，客户如果发站内信询问产品使用或者兼容性，销售和客服都能够给出专业的解答。在物流方面，吕先生公司做的是美国站，国内发货就用E邮宝，海外仓就使用FBA发货，有些特定产品就走海外仓。2、选热销品，保护注册商标吕先生的公司通过打爆款实现轻装上阵，打造爆款的关键在于选品，他分享了自己的选品经验。我们一开始就只选择10-15款产品来操作，这些产品都是我们通过调查在亚马逊上比较畅销的，在top seller排行榜上都是排名比较好的产品。而且，产品的生命周期不能太短(就算周期过短也最好要有这个产品的替代品或者升级版本的产品)。如果产品生命周期过短，说不定我们之前付出的那些精力和时间刚把这个产品推火，产品本身就被市场淘汰了，这也很不划算。吕先生表示，做了一段时间后，产品销量慢慢上升，但是亚马逊有一个跟卖机制，就是别的卖家看到这个产品好卖，只要对方也有一模一样的产品，对方就可以在吕先生家产品的listing上跟卖，共享这个listing的流量。这给吕先生带来了一定的困扰。Larry告诉C周刊，遇到跟卖的情况，卖家最好先注册一个商标把产品保护起来。吕先生就是这样做的。Larry表示，跟卖功能是因为亚马逊需要让平台更加简洁，客户能更加清晰找到自己想要的产品而设定的。新卖家跟卖来单可能很快，但也会因为跟卖导致利润下跌，很快进入恶性竞争。卖家跟卖的时候一定要防止侵权，一旦侵权，轻则警告，重则封店。3、同个市场可多培养一个店铺吕先生公司开通了2个美国站点的亚马逊卖家账户，主营一个，这个店铺的月销售额已突破8万美元，而且毛利保持在30%左右。去年8月，我和合伙人刚涉足这个平台的时候也是抱着‘多开店，狂铺货’的想法，后来越做越觉得没有太大必要，店铺多了，产品多了，管理会很乱。我宁愿一个店铺一二十款产品，每款产品每个月可以出货几百pcs，也不愿意开很多店铺，开发几百款产品，到头来每款产品一个月销出几件十几件的，那样没多大意思，做起来没劲。当然我后期也开了一个店铺，留作备用。Larry表示，亚马逊卖家也可以多开店铺，同时做几个站的生意，对于新手来说要适应不同国家的物流和语言，刚开始会有点难。创蓝商务服务的大部分卖家客户暂时是以美国站为主要销售平台，相对而言交易量和物流问题较少。4、注重客户体验，某些差评可移除(重点)Larry介绍，亚马逊非常注重客户体验，卖家不遵守规则、延迟发货、产品侵权、差评、客服时效等等行为都会被扣分，处罚的话，轻则警告，重则封店。因此卖家一定要引起重视，维护好账号的信誉。如果卖家遇到符合以下情况的差评，是可以向平台申请移除的：首先，评价中包含淫秽和猥亵的词语。评价中包含了卖家私人信息，如邮箱、电话号码、全名，Larry说不是全名也可能申诉成功，创蓝团队有过成功的经验；其次，全部的Feedback只针对产品，没有提到卖家的服务，如这把户外小刀不是很锋利，这类情况有些可以申述成功，有些不能，但如果差评涉及到卖家服务就不可能移除，如派送太慢了，而且收到货的时候发现小刀不是很锋利。由FBA引起的物流问题，亚马逊不会帮卖家将差评移除，但是会帮卖家将差评划掉，然后写一行字：This item was fulfilled by Amazon and we take responsibility for this fulfillment experience.注意：买家留差评后60天内，买家都可以申请移除差评。卖家向亚马逊申请移除差评成功以后，亚马逊会邮件通知双方，买家有权利再一次留评。为了避免激怒客户，Larry建议过几天再去申请差评移除。在和留差评的卖家沟通时，卖家要主动点，争取和买家达成一致协议，让其将差评移除。但有的客户会威胁说，不怎样怎样就给差评，对此，Larry建议卖家把这样的话直接截图交给亚马逊处理。如果卖家向客户提供一些好处让客户消除差评，这种做法被亚马逊查到了会对账户有影响，情节严重的话会导致账户被移除销售权限。这时，Larry建议卖家该写封邮件给亚马逊，承认错误，邮件语气要诚恳，要做保证，让亚马逊觉得你不容易，让亚马逊相信你会改正，一般来说亚马逊会给你一次机会，恢复账号的销售权限。Larry提供了移除差评的方法：第一步，点击Contact Seller Support；第二步，找到Order栏，选择Customer Feedback Problem；第三步，按照要求提交申请内容，并提交。5、请外国人帮写产品描述 吕先生表示，一个订单的生成是由两个问题决定的：一是怎么让产品被买家看到？二是买家看到产品后为什么一定要从你家购买而不是其他家。这两个问题解决了，订单就自然来了。①怎么让产品被买家买到？针对这个问题，卖家需要考虑的问题很多，比如亚马逊平台的搜索权重，产品的市场需求量是否足够大，站内促销活动，站外推广等等。吕先生公司的做法是首先解决产品质量，然后再通过一些推广方法让客户看到产品。因为之前我们有一个经历：一款产品销量还可以，但是质量比较令人不满意，到最后，这个产品每天都能卖出去不少，但带来的却是更多的退款退货和客服压力。为解决这个问题，我们在产品质量上下了不少功夫，之前有些产品都是市场拿货，现在我们都让工厂直接按照我们的标准来批量生产，然后打上自己商标LOGO增强客户的信任度。推广上，吕先生公司前期会给产品做PPC点击付费，通过站内促销活动以及跟卖一些不侵权的产品来达到引流效果。另发邮件提醒客户留好评，打电话给留过好评的买家再写Product Review发样品给专业人士写产品测评等，也是不错的推广方式。②买家看到产品后为什么一定要从你家购买而不是其他家？针对这个问题，吕先生认为，客户通过以上各种方式，如果已经进入到了产品的页面，最直观的就是标题，图片，详细描述。吕先生公司的做法是重细节，将这些东西做到极致。产品图片都是请专业的摄影高手和美工进行处理(因为网购客户是看不到实物的，只能通过图片来了解产品外观，外观是除了功能之外最吸引客户的因素)，然后标题和描述甚至关键字的优化，我们以前让自己的销售来写，销售写出来的英文总感觉有点生硬，不符合外国人的阅读感受，我们就直接找国外的朋友或者客户写，个人觉得这样更符合外国买家的口味。Larry补充道，一般亚马逊卖家在产品编辑上就是图片、标题和文字描述，只有高级卖家才能插入图片描述。至于推广上，主要还是站内和站外营销，站内营销包括PPC点击付费、产品促销等，创蓝的VIP课程培训课程会有涉及，有专门的团体，并且在站外推广上做得不错。卖家如果自己操作不好，可以找外援。

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