【B2C案例】尿布师：母婴电商的商业逻辑
作者：admin 发表时间：2020-11-17 浏览：91 海淘人物
母婴市场从去年开始就备受关注，人口结构变化、消费形态升级、二胎政策放开、安全事件频发，加上Zulily上市的刺激，一系列外部条件的改变，让这个两万亿的市场浮出水面。仅以电商而言，蜜芽宝贝、辣妈帮、贝贝网、小荷特卖等创业公司已先后完成融资，最近更加细分的一些玩家，例如尿布师也进入了我们视线。从常识的角度，高度垂直于某个细分品类的电商经常是反直觉的：用户需要一站式购买，平台希望通过尽可能多的品类提高客单和复购来摊薄成本过去几年各种垂直电商的失败和转型，多少印证了这条路子的不靠谱。但也有例外情况，比如化妆品和母婴领域，一些垂直电商正做得风声水起，而且十个里面总有九个跟特卖模式沾边。尿布师在所有母婴电商中也算是个异类，这家平台上你几乎找不到奶粉、辅食、孕童装和玩具等常见品类，满眼看上去全部是各种尿布的特卖。而且你会发现，这家平台上提供的尿布品牌，数下来不超过10个。尿布师创始人文俊在电商领域也摸索多年了。创业之前，曾经在轻奢品电商优众网负责产品，随后加入创新工场投资的红酒特卖电商品味汇担任COO。准备转型做母婴之前，文俊对市场做了一番调研，调研的结果落在两个重点：1、母婴用品的供应链水很深。在几大品类中，奶粉和纸尿裤无疑是大头，而相比奶粉而言，纸尿裤的供应链相对简单一些，易于新创团队的切入。2、针对妈妈群体，婴儿用品(尤其是消耗品)的正品、安全只是基础，大家最大的痛点在于缺乏稳定、可靠的购买渠道。所以尿布师的策略，是先在纸尿裤这一单一品类上做深做透，争取做到供应链最短，同时依靠买手、国外经销商、国内进口商等多种渠道保障商品供应稳定。依靠在垂直品类创造的体验感，尿布师希望打造一个可靠的渠道品牌，逐步向其他品类渗透。体验感来自于细节的极致。比如在纸尿裤仓储流通中有很多控制点，而尿布师几乎针对每点都进行了专门优化，比如：1、入库环节。搭建整套质检体系，每一包都需要拆包检验。2、温湿度控制。纸制品比较怕湿，遇到阴雨天要进行全天除湿作业。3、仓储搬运全程不沾地，隔绝污染物。4、专门定做五层瓦楞纸箱(避免破损)，包装中使用空气缓冲袋。尿布师每单包装成本据说在10元左右，而一般淘宝店，仓储+包装合计也仅在3、4元而已。为什么如此强调品牌感？文俊认为，中国年轻父母的育儿知识处于断层状态，育儿的理念、方式与上一代迥然不同，正需要一些新的媒体来实施教育。这正是母婴创业公司塑造品牌的绝佳窗口期，精选商品、教育即营销、重视细节体验，以此来尽快打入用户心智。为什么采用特卖模式？文俊表示，特卖电商玩得转，通常需要两个前提：1、用户复购要高。2、人群定位精准，营销效率足够高，获客成本足够低。以上两点与母婴行业高度吻合。而且从用户消费习惯来说，一般是单次大额购买进行囤货，而不是随买随用，符合特卖模式价格优惠、成批销货的特点。尿布师网站今年10月上线，目前二次以上购买用户客单已到500多，7成用户有重复购买行为，月销售额百万以上。购买频次方面，基本是一月一购。
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