实战：电商运营人才必须知道的“术”与“道”

以道御术出自老子的《道德经》，意为：以道义来承载智术 道是境界丶修养，术是智力丶技巧，悟道比炼智更高一筹道丶法丶术丶器也是出自老子的《道德经》从道家传承来讲，它强调四个字，叫道丶法丶术丶器。道是天道，法是人定的，就是说你该怎么跟着天道去做。法也有善恶之分。顺应天道的法就是善法，相反，违背天道的法就是恶法。术是指技术层面上的操作方法。器是指有型的物质或是有形的工具。有句话叫工欲善其事，必先利其器，指的就是这个意思。四者关系：做事做人要以道为根本，讲究方法和利用规律，通过采用最好的工具(器)，采用最好的技术，来完成你要达到的目的！废话少说下面进入主题：店铺运营不好的原因：1.运营不好的原因是什么？2.该店铺是否可以推广，是否可以运营？店铺是否处于健康状态？3.在没有考虑到店铺是否健康之前做推广和运营，我们容易走进以下三个误区：误区之一：疯狂开直通车，只见烧钱，不见产出，而后认为直通车没有效果放弃直通车误区二：每天修改产品页面，修改没有效果，开始抱怨美工，不断换美工误区三：迷信代运营，把店铺全权交给代运营。关于代运营，能够真正为企业带来效益的，为数不多，存在的那几家，也是忙的不可开交，所以大部分的代运营公司，都值得我们去斟酌，可以放权，但不能放手。鉴别代运营公司的方法：1：认真去调查代运营公司举出的成功案例的实际情况，，这些案例是否是他们从头到位做成的，还是浑水摸鱼:，打擦边球2：分析他们的项目数量与成功案例的比例，如果比例很低，那基本不靠谱，属于大海撒网，中一个是一个误区四：低价引流，比如9.9促销，还包邮！在店铺没有处于健康状态前，花费大量的金钱去做低价引流，这样虽然有销量，但因为店铺不健康，所以即便有流量，也很难形成关联销售以及回头客很多传统企业盲目进入电商，盲目低价引流，导致亏损上百万，并且不知道为何亏损，并且开始怀疑人生。盲目的进军不仅容易导致失败，并且容易丧失信心。误区五：过于听信大师的真理。很多卖家会到处去听课，到处请大师。关于大师，真正的大师帮电商企业做规划，需要深入该公司，了解老板的情况，老板家庭关系，以及团队情况和供应链情况才能做出正确的规划，那些台上洋洋洒洒之言，只能作为一个参考，不可生搬硬套，因为任何策略，都会因时因地因人而不同。店铺运营的心法1：减法加法。做运营前，先做SWOT分析，类目有很多品种，运营初期，先筛选出自己最擅长的子类目，作为重点突破口，精耕细作，运营模式成熟后，再扩张类目店铺成长的第一步：一个店铺，一个类目，一个商品，然后再逐步拓展2：时机，跟上淘宝的节奏，才能掌握最佳的时机，这是大时机小时机：商品抢占的时机是否准确对于淘宝卖家，需要掌握产品全年的销售曲线图，提前做好全年的战略规划，把每个战术制定到每一个节点，时机上要掌握长尾理论。3：伪品牌。1)品牌的概念：客户的信任度即是品牌，品牌具有针对性，针对对品牌喜爱的人。2)淘宝卖家不可能都去代理品牌产品，所以我们要建立自己的伪品牌3)伪品牌的概念：能够建立顾客的信任度，通过店铺，页面上建立起对客户的信任感。做到了这点，能够称之为伪品牌我们要经常思考：让客户选择我们的理由是什么？理清楚客户选择我们产品的思路，就知道如何去布局页面了4：定位70%，产品20%，运营10%因为很多淘宝卖家没有做过传统企业，所以导致质量不可控，供应链不可控，导致店铺遭遇滑铁卢。产品与供应链是淘宝卖家做店铺的前提和核心所在。5：卖货思维大多数卖家来说，纯品牌目前对大多数人说不可为，所以我们没有必要去花费大量精力去做品牌塑造，卖货才是淘宝卖家的王道。据数据表明。70%买家不看店铺首页，只看商品页面，并且70%买家只看商品页面的前三屏.所以我们的重点精力应该花在商品的页面，并且要花在前三屏。我们可以通过量子横道数据里的热力图，去重点研究分析买家的浏览曲线，捕获客户的浏览轨迹，然后再去布局根据买家的浏览逻辑，我们需要重点优化的三点第一：商品前三张图片第二：商品评价第三：商品页面的前三屏产品页面的前几页无需过多的品牌宣传和关联推销，因为客户进来是想先看产品本身，才会去考虑关联，品牌这些东西。数据表明：跳失率低的产品，关联推销都是放在详情下面，所以前几栏猛放关联产品的做法不可取6：运营竞争先后顺序：产品--团队--供应链--资金---运营产品是淘宝店铺的核心，优质的产品才是持久之道，所以卖家朋友要再产品这块多下点功夫商品描述要与产品的实际情况相符，偏差不能过大，这样容易伤害到客户，很难有回头客。产品是广度的竞争，不要局限于产品本身的竞争，应延续到属性的竞争，包括服务的专业化，产品专业度，销量的专业化，这样才不会导致产品同质化。供应链：是淘宝卖家的制约发展点，尤其是越来越多的厂家直接开设网店，对小卖家都会造成很大的影响。淘宝卖家若想通过淘宝有更大的发展，这块需要去解决资金：资金的竞争在未来一段时间都是主流的竞争力运营：可以学的竞争力7：运营核心点，新客户从哪里来，老客户为什么还来？新客户购物路径----搜索，类目，活动，广告，天猫搜索所以我们要在这些新客户的来源路径进行布局，不下天罗地网老客户为什么还来：1，记得你 2，知道你，3，愿意回来所以老客户维护是店铺很重要的一件，但并不是所有的店铺都要去花大量时间去做客户维护，判断标准是什么呢？以月销售额50W为临界点，低于50万的卖家，暂时可以把精力放在拓展客户上，50W以上，不仅要做好推广，更多要做好老客户维护如何做老客户维护呢？1)大多数人会想到发短信，这的确是一种方法，那如何发呢？2)短信发给有需求的客户，促销信息发给爱贪小便宜的客户，即客单价低的客户3)聚划算的活动，发给以前参加过聚划算以及客单价很低的客户4)千万不要发给老客户里的中高端客户，因为这样会伤了他们的心，你之前买9折的产品，突然给他发个短信你卖5折了，他们还会信任你吗8：顾客为什么买你的产品，不买别人的产品卖家需要终极去思考的问题，也是研究竞争对手店铺的目的，为什么客户要选择你，不选择别人。9：做淘宝就是做爆款，现在升级为爆款群，并且这个永远存在卖家的心中。费者心里：羊群效应和从众心理，是卖家需要掌握的两要素。销量是淘宝买家做选择的最大决策力，有销量，才有消费者关注。爆款是最基本的商业理论，无论是在线下还是在线上均如此。过在打造爆款的时候，不要迷恋单款爆款，前面已经提到这样容易出事，所以我们升级为爆款群，形成一个长尾效应，而非独龙。店铺运营1：选品，定价和机会分析，客户体验为重点定价是建立在机会分析的基础上，低价或高价没有定论，关键是定出的价格要有相对应的配置，如页面，店铺，团队，售后等，要与定价相符合价格不是市场决定的，而是你的配置所决定的，一个包能卖几十块，也能卖几万块，卖几万块时，要有能够体现卖几万块的设计，店铺，团队，售后卖的最好的商品一定是没有特点的商品，即大众商品，因为大众需求的，才是需求最多的，不需要去专门搞一些怪异产品和冷门产品2：提升销量，不计代价店铺健康后，对需要重点推广的产品进行提升销量，比如之前说的低价引流等，只有把销量做上去了，再去开车才会有更高的转化率3，抢流量入口，买家购买行为分析4，转化，关注每个入口的转化5：推广的ROI，店铺盈亏的平衡点6：知识库更新(客服)不同销量的产品，进来的客户，所关心的点是不同的，针对不同的需求点去建设客服知识库7：会员体系以及服务8：核算利润

分享到