分析：对中小企业转型电子商务的看法
作者：admin 发表时间：2020-11-16 浏览：26 海淘人物
传统企业转型电商，是一个系统的工程。方向一定是正确的，但是，过程也是比较艰难。方向为什么是正确的呢？看看今年淘宝双十一的成绩，就说明一切了。放向正确了就是成功了一半，下来就是属于战术的问题，怎么做的问题。就目前中国的电商依然是互联网公司领头羊，传统企业能够做的出色还没有出现。这就说明一个问题：传统企业触电亟待需要正确的理论与实践来指导，更需要合格的人才。环境是很大的，资源是充足的，政策是开放的。那么，中小企业该如何打胜这场电商之战呢？我(史二卫)就以10年来的一些摸索和实践和大家分享一些经验。我们需要把电商的本质搞清楚它是一种商业模式，渠道或者手段。他是为了让企业做的更好，生意做的更大而服务。其本质还是营销或者销售。为了把产品卖出去，把品牌拉起来。但是，现实当中很多人就把这个本质和表象弄反了，重点放在了电商本身而忽略了产品，营销，人才，管理等方面。比如线下有一个家公司本身就做的要死不活，难道上了电商就能生意红火吗？基本不可能，原因很简单，线下没做好，肯定有不少问题存在。比如产品品质，销售管理，人才，服务等，否则，怎么会做的要死不活呢？有时候把电商理解为锦上添花还更确切一些。比如线下有品牌的公司一上天猫，只要电商管理跟得上同样也会有好的销量。如果按照这种思维那么也太让人大失所望了。对于那些低成本，高回报的电商说法难道是谣言不成？这未必，这些确实也是电商的特点。比如一家传统的企业，没知名度，没品牌，资金不雄厚，人次并齐集，那么，电商能帮他能为他产生什么效益呢？让客户主动找上门来传统的销售模式是企业主动联系客户，基本都是撒网式的陌生拜访，电话推销。这种模式我不能把否定掉，但是，很目前的电商相比就换了一个局面，转变成客户主动找卖家。如果，你是采购需要采购一些产品，你通常是通过什么方式采购呢？一是朋友介绍，二是通过其他媒体，比如路牌广告，电商广告，黄页等，三是互联网。三者相比哪种成本最低？速度最快？风险更低？综合下来肯定是互联网。上网一搜你可以随便找到几十家供应商待你来选择。其次，互联网时代下的用户思维和以前有所不同，他们更理性，更有主张，更有个性。因此，他们需要什么会主动去找，并通过大量的对比最后做决定，信息不对称的局面也转变了。第二、可以轻松的把生意做到全国市场传统的方式需要业务员辛苦的跑，并且成本高。但是，效果也不见的尽人所愿。那么，有什么办法可以办生意轻松的做到全国市场呢？那就是互联网，你可以自己独立开发平台，也可以借助第三方平台，与客户连接上。并且，改变了原有的钓鱼式的做法，一个个客户的去找，而变成了大量客户主动找上门的局面。想做电商先解决了营销的问题什么意思？营销不解决你这个产品就卖不大。流量是电商的关键环节，但是，有流量了就一定能够转化成销量吗？那不一定。去逛商场的人很多但是未必个个都是买东西的顾客一个道理。销量怎么上去？是需要用营销来解决的。那么，我们要解决营销层面的哪些事情呢？你到底在卖什么？我曾经问过一个做吹风机的朋友，你知道你是卖什么的吗？他很惊奇的回答说：我是卖吹风机的啊，这个有什么好问的。我说:你错了，你如果还停留在就产品卖产品，你这个产品是卖不大的。我就帮他举了几个例子。汽车是卖车本身吗？不是，他是卖身份的，比如奔驰的尊贵，宝马的驾驶乐趣，饮料是在卖水吗？也不是。他是卖冰霜，卖刺激，卖营养，灯饰是卖能照亮吗？也不是，是卖光的温暖，健康等等，你只要多研究一些大品牌就明白这个道理。其次，没有搞清楚卖什么的问题，就一定会陷入价格的漩涡。怎么卖？有人卖的有技术，有的卖的有艺术，有的既无技术又没艺术。想清楚客人去网上一搜可以找到一大箩筐供应商，人家凭什么选择和你合作？你地给他至少3个以上的理由。电商的核心是人才邓小平同志说：科技是第一生产力，那么，人才就是第一生产力的第一生产力，是根，是本。能不能培养一支合格的电商人才是至关重要。电商管理制度是保障人才有了还要考虑清楚怎么让他们朝正确的方向努力，如何让他们努力的干。这是管理层面的事情，好像和电商无关，也正是很多做电商的企业没有把电商以为的事情做到位，一眼之盯着流量，推广等方面结果怎么也做不好。我们讲过电商的本质其实还是营销或销售。激励制度一定要有，明确告诉员工应该朝什么方向前进，做到什么程度就有相应的回报。绩效制度一定要有，否则，他们不知道做好与做坏的区别是什么，也就是他们好坏不分了。自然，做不出好成绩。今天，就谈到这里，我们下次再见。(文/史二卫；编选：中国电子商务研究中心)
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