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实战：从商家运营计划沟通想到的

实战：从商家运营计划沟通想到的

作者：admin 发表时间：2017-10-24 浏览：33 海淘人物

最近一直在整理去年的数据，以及与部分商家沟通来年运营计划。去年整体茶叶销售比12年增长近2倍，类目从现在开始进入高速增长阶段。相信大部分商家是埋头苦做，也没有什么规划，反正有什么就做什么，看到各种活动就报名，有机会就上，到年底一看，增长和潜力都还不错，大大超乎了预期，来年要再接再厉好好干，而老板也看到了电子商务寄予厚望，愿意对电子商务做各种投入，同时各项考核任务也翻倍增加。但是希望各位在追求高增长的销售额的同时，不要忽略了基础运营、商品品质和客户体验。以下是近段时间与商家交谈中的一些心得：1、运营计划-有目标无执行首先，感到欣慰的是今年商家的意愿和期望都很积极，有自己的目标。但是大都只是有个销售额目标，具体行动方案却无计划建议：万丈高楼并非一夜起。根据目前店铺自身的情况制定切实可行的销售目标，流量、转化率、回头率、ROI等等都需要全面考虑。销售额只是一个最终的数字，而真正达成销售额，与商家的团队结构、商品品质、店铺装修、宝贝详情页面、售后服务、物流仓储和营销推广各个方面有关。不是希望商家能够完成多高的销售额，希望各位的计划不是一纸空文，而是切切实实落实到团队中的每个人的工作任务中去的，有执行、跟进、改进的能落地的计划。2、营销活动–无计划，指望平台建议：制定店铺自身的营销活动计划，定期跟进总结活动效果。活动虽然最终结果都是卖货，但是目标客户需定位好，是吸引新客户，还是维护老客户。现在商家很多一来就问有什么活动可以参加，而问及他自身的店铺活动时，就是想参加聚划算、淘金币等各个活动，或者干脆无计划跟着类目和淘宝走。不论是淘宝平台上的各个活动，还是商家目前自己所做的活动的本质无一不是打折降价促销。目前我们脑海里能记住的品牌哪个是靠长期打折而给大家留下深刻印象的？？？淘宝营销活动以及类目活动对于商家而言是增量，当一个店铺的营销方向很大程度决定于其他外部力量时，危险程度可想而知。淘宝也好，天猫也好，最终做的事情都是建立一个和谐的市场，让商家操作更便捷，买家的购物体验更好，对平台更有信任感和粘合度，从而再次推动商家销售，而不是推动某个商家的销售。自身运营成败全在商家你们本身。3、预算投入–有钱不知何处花建议：根据自己品牌定位和店铺所处阶段，选择自己的推广方式和渠道。对于店铺的推广，还是要结合公司自身的品牌定位，以及公司对于电子商务的期望而决定。是重品牌建设？还是渠道建设？或者销售产品？不同阶段也有所不同。4、基础运营–重爆款，轻体验建议：从消费者需求出发，只有抓住了消费者，才能持续良好的存活下去。提升客户体验，品牌附加值。电子商务和线下零售本质都是零售，只是销售渠道不同而已。以下是网店和传统渠道产品销量与利润对比。(摘自《玩法变了》)电商运营占店铺销量70%的商品实际带来的利润占比只有10%，好好想想这意味着什么！！！5、商品同质化–恶性低价竞争建议：知名品牌的产品大家都想做的，关键在于自己的优势在哪里？一个产品从生产到买家手中的过程，你在几个方面有优势？渠道优势：生产厂家？厂家直供？产地直供？库存周转？新品开发上架等等服务优势：客服的专业性，旺旺的响应速度，退换货的反馈时间，定期的老客户回访，维护等等店铺装修:切合自己主营的类目，装修的风格没有对错，但是不要出现比如混乱，过于复杂或者色彩搭配方面的明显错误。对于店铺的商品要有明确的定位，明显的主推商品，所有的商品都是主推商品就无主推。6、关于类目方向–商品品质，服务体验商品品质建议：做出自己的特色，增加消费者信任度。商品信息完整：比如生产厂家、QS号、获得的认证证书、分享体验的视频或者图片等等；商品的照片：是否能够吸引眼球，引起食欲，让人流口水！商品的细节说明：认证证书、进口报关单、检疫检测等图片，商品的口碑、营养价值或者是食材的不同做法，从专业的角度帮助买家选择，要从买家的购物体验入手，可以直接付款购买；重视客服环节：在产品和展示页面等硬件一致的情况下，大家拼的是服务，4.9分的服务你就可以比别人4.7分的加高10%的毛利；产品细分：差异化商品，根据顾客人群细分，了解消费者的需求，大包装？小包装？口味？自用？送礼？服务体验建议：在天猫要求的服务标准上，给到顾客更好的服务体验。发货优势：配送的速度，自有物流？限时送达？48小时承诺到货？配送范围？全国？江浙沪？京津地区？服务优势：客服有没有服务的理念？标准化的服务用语或者流程？可量化的考核标准？退款的响应速度？上门退换货？最后卖家选择在哪里下单是一个综合比较和考虑的过程，从搜索，到点击进入店铺，到浏览页面，到选择快递，到支付，每一个环节都会有影响的。(来源：清华大学零售与电子商务总裁班；编选：中国电子商务研究中心)