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【海外案例】BuildDirect：美国建材领域的亚马逊

【海外案例】BuildDirect：美国建材领域的亚马逊

作者：admin 发表时间：2020-11-15 浏览：124 海淘人物

这是现年45岁的布斯十年来第二次攀登格劳斯山当地的这种消遣已经变成拥有亿万身家的露露柠檬(Lululemon)创始人其普·威尔逊(Chip Wilson)偏爱的商务会见方式，也是温哥华加人队(Vancouver Canucks)在休赛期间的健身方式之一。在11月份那个平静的下午，布斯努力抬起瘦长结实的双腿，跨过冰冷的大石头和参差不齐的枝桠。史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)一定会喜欢这种见面方式的。我回头朝他喊道，没错。他喘了口气，回答道，希望他到时候还有力气说话。尽管还在喘气不止，但他知道，现在正是讲述BuildDirect故事的最佳时机。BuildDirect是他在1999年和他人联手创建的在线家装零售商，出售硬木地板、露台家具和大理石地砖。这家公司曾历经互联网泡沫和房地产市场崩溃的考验，在种种质疑下走走停停、磕磕绊绊。15年后，BuildDirect终于实现了首席执行官(CEO)布斯和联合创始人罗布·班克斯(Rob Banks)曾经梦想的一夕成功。他们的公司出售数以吨计的花岗石地砖和硬竹木地板，很多都比市面上通常的零售价便宜80%之多。今年的营收几乎翻倍，增至1.5亿美元，而美国建材市场的规模为5,000亿美元，目前由家得宝(Home Depot)和劳氏(Lowe's)等巨头所把持。BuildDirect的最大优势是能够从厂家直接拿货，从而在定价上低于其他所有竞争对手。36岁的詹妮·克拉克(Jenny Clark)来自美国南卡罗来纳州的伊斯利，刚刚结婚不久，她通过谷歌(Google)广告看到BuildDirect的网站，然后索取了免费的硬木地板样品。经过三个月的考虑，她订购了3,700磅重的地板，四天后就收到了货，而且价格只有劳氏同类产品的一半。BuildDirect的迅猛发展令投资者趋之若鹜。虽然这家初创公司刚在2014年初募资3,000万美元，但在12月份又完成了一轮融资，规模至少为5,000万美元，并由蒙特利尔银行(Bank of Montreal)领投。福布斯估计，这家公司的估值超过3.5亿美元。BuildDirect很有可能获得更多的市场份额，因为家装购物正在不可阻挡地向线上转移。家装研究院(Home Improvement Research Institute)的数据显示，2013年，有18%的建材产品是在线购买，高于一年前的15%。有些人把BuildDirect比作建材领域的亚马逊(Amazon)，但布斯和班克斯不喜欢这样的比较。亚马逊的包裹通常重5磅左右，通过联邦快递(FedEx)和UPS送货，因此不必担忧BuildDirect所面对的那些巨大难题。BuildDirect的订单，通常一单就价值2,000美元，货物重达2,000磅，而且客户希望获得流畅无缝的购物体验。现在我知道亚马逊CEO杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)最初为什么要从图书做起了。布斯说。为了让大宗订单的送货成本平易近人，BuildDirect不得不开发软件，为超重货物计算出最划算的运费和最高效的运输路线。该公司还必须高效地管理好12座仓库里价值共计4,000万美元的寄售货物。这些仓库会不断地向BuildDirect的库存预测系统发送数据。该系统会跟踪销售趋势，并通知制造商合作伙伴，如Carolina Stone的卡尔·图普(Carl Toop)等，需要把货物运到哪里。例如，BuildDirect可以向图普显示人们正在网上查看什么产品和索取哪些样品，然后建议他把他的石材产品运到洛杉矶和亚特兰大。他们借助于大数据分析，将整个供应流程中的经手人减少到七至八人。莫尔达维多风险投资公司(Mohr Davidow Ventures)的凯瑟琳·巴尔(Katherine Barr)说。她也是BuildDirect的董事。布斯在1989年从加拿大的不列颠哥伦比亚大学(University of British Columbia)辍学，通过在温哥华做住宅装修生意挣到第一桶金。在一次承包生意后，他产生了创建BuildDirect的想法。当时，一位供应商的货物迟迟没有送到，结果让雇主一家人在酒店里住了一个月，直到他们的房子装修完毕。布斯对他的室友也是冰球队队友班克斯说，他们可以改善这个流程，利用互联网来减少建材行业的各级中间商商。他们花了两年时间建立起一个可以处理销售交易的网站，但由于9·11恐怖袭击事件和互联网泡沫的破裂，导致当时所有潜在的投资来源彻底枯竭。后来，布斯在一场冰球比赛中被击中面部，然后他就带着破损的门牙去和各方投资者见面，这也无助于他们获得投资。他看起来就像是《激流四勇士》(Deliverance)里的那个家伙。班克斯回忆说。在随后十年的大多数时间里，两人通过私人投资者、家人和自己的个人存款，东拼西凑地筹集到1,000万美元，得以将网站勉强维持了下来。当市场在2009年触底时，布斯卖掉了他的房子，把家搬到了出租屋里，但这也是他最后的手段了。最终拯救了BuildDirect的，是他们在2009年做出的一个决定：不再依靠厂家送货。BuildDirect转而以托销方式将他们的货物存放在美国和加拿大各地的新仓库，这使该公司可以扩大选择范围，加快送货速度，并且小批量地把货物卖给手头不够宽裕的消费者。布斯说，这种模式的改变是我们业务的核心。自那以后，销售额开始飙升，最终让该公司在2012年完成了第一轮机构融资。根据了解该公司的知情人士透露，BuildDirect尚未实现盈利，原因是搜索广告和样品寄送(每份包裹的运费高达10美元)的花销很大。布斯说他们打算控制营销费用，并指出55%的客户现在都是他们的回头客或者新客户介绍人。他还说，公司仓库的货物总库存将在2015年初增加到6,000万美元，让公司减少对地板销售的依赖(目前仍占据公司销售额的80%)，增加洗衣机和烘干机等新产品。布斯说，作为竞争对手的家居超市在网络销售方面仍然处于落后地位，有几家大卖场已经向BuildDirect发出了收购提议。但这位CEO并没有给予考虑。他曾经为了这份事业而赌上了自己家里的房子。如果只是为了钱，我在很久以前就干别的事情去了。他说。