【C2C案例】坚强手工：纯手工打造的人情味

在淘宝卖手工类产品的卖家，都有一种坚持原创的信念。他们利用自己最为擅长的技艺做出让自己满意的手工作品。对他们来说，淘宝上的每一次交易都是用户对他们创作的肯定。尽管它们无法大规模量产，甚至有时候销售额只能满足手工匠人的日常生活所需，他们也仍然坚持在原创手工的基础上再考虑如何扩大。这样的手工匠人在淘宝有很多，顾玉鹏是其中一个。如果不从销售层面去看待这些手工卖家的话，会发现他们实际是在贩卖他们的生活方式。手工作品的人情味一个认真生活的人是闪闪发亮的。一个执着于孤身做淘宝的人也让人敬佩。顾玉鹏的网名叫做猪坚强。这个听上去有点俗气的名字贯穿了他人生十年之久。他的店铺叫做坚强手工，他想以此来激励自己。他调侃说如果报真名，朋友说不定还想不起是谁。自淘宝创立这十多年来，有无数普通人在其中浮浮沉沉：有的靠卖服装致了富，有的靠卖化妆品出了名；有的人销售额已达千万，有的人还处于有一单没一单的阶段。这些卖家，有的曾经是老师，有的曾经是业务员，还有的曾经是医生……像顾玉鹏这样，六年来坚持做手工木制音箱的人，在淘宝生态圈里并不是唯一，却也不是多数。淘宝的各个类目中，都不乏手工与定制产品的身影，单价高可谓是手工定制类产品的常态。之所以选择这个需要自己动手的产品，是因为顾玉鹏觉得在这个冰冷的商品流水化生产年代，一定还有一部分人在追求手工作品的人情味。顾玉鹏从小喜欢DIY一些东西，喜欢把电子产品拆开后再进行组装。家里的桌子、椅子、板凳也都是他自己动手完成。他还DIY过机械手和木制电动四轮车。但顾玉鹏开始卖音箱还是起于一个偶然的机会。有一次他得到了几个木盒子，于是琢磨着拿木盒子和音箱配件做出了木盒音箱，外观看上去还挺复古。因为家里的音箱实在太多，顾玉鹏就把这个音箱放到了淘宝上。才刚挂上去两天，就有顾客拍下了这个音箱，还有几个顾客询问他是否能订货。在做淘宝前，顾玉鹏曾做过家具的售后，也学过一些木工。他发现淘宝上出售手工木制品的卖家很多，比如凳子、椅子，但是除了高端定制产品以外，基本款的手工木活类家具产品竞争压力很大，而卖木制音箱的却非常稀少。如此一来，顾玉鹏就走上了在淘宝出售手工音箱的道路。顾玉鹏第一个全手工打造的产品是手工搭棚的功放。由于电路板的连接看起来有些丑，他就用很多腻子进行遮掩，全部封了起来。最后的效果是，整个功放看上去就像一块砖头。他把这块砖头挂到了淘宝店铺上，没几天被一个西安的客户拍下了。这个客户向顾玉鹏表示，想在功放上加装一些东西。顾玉鹏看着对方头像图片中长长油油的头发，以为只是在和他开玩笑，没想到人家没有讨价还价就直接拍下了。很快，功放就寄到了西安，客户收到产品后向顾玉鹏反馈：外观很有特色，音质也不错。这让他信心大涨。于是，一直做家具售后的顾玉鹏转行销售起了手工木制音箱。此前的技术积累与爱好也成了他创业的资本。(库房一角)打造复古音箱 融合实用与艺术 在淘宝开店，并没有想象中那么简单。除去需要掌握最基本的开店操作技巧以及了解各种后台数据，顾玉鹏还需要自己动手做产品，这是相比大部分卖家而言更为艰苦之处。不过，绝大多数淘宝人都是一步一步走出来的。哪怕是如今做得风生水起的原创卖家，他们也可能曾经凌晨跑市场进货。尽管顾玉鹏认为，仅仅只是组装的手工不算是纯粹的手工，但作为刚起步的手工卖家来说，他无法以一己之力制作音箱使用的木箱子，因而不得不从外面采购。他购买了很多不同的箱子用以改装成音箱，每天都在捣鼓，每天都在变化。顾玉鹏告诉《天下网商》记者，对流水线的产品来说，牵一发而动全身，但手工产品却不一样，他可以灵活更改任何设置，只要自己喜欢。在顾玉鹏的店里，一台手提式音箱出炉的步骤是这样的：当设计完图纸后，顾玉鹏会根据图纸的数据去切木板，切好木板后进行箱体组装；经过打磨、上色、上漆之后，箱体外部便算完成；然后组装内部的电路和安装喇叭等各种元件。全部配件组装完后，接通电源测试1~2小时便可以打包发货给客户。在整个音箱的打造过程中，仅仅是从切板到元件安装完毕，不包括设计图纸、测试以及后续的打包、填单、发货等环节就需要6个小时左右。而对顾玉鹏来说，最花费时间的两个环节，一个是设计图纸，一个就是焊接内部电路。因为他没有学过专业的木工与漆工，因此最费时的两个环节，对他而言也是最困难的两个环节。在设计时，顾玉鹏会综合考虑木板的材质、外观的风格和最终的成本。他设计一个款式，需要几天时间构思，再花两三个小时把图纸画出来。如果说设计图纸是纯粹的脑力活动的话，那么焊接内部电路板就是脑力劳动和体力劳动的结合。因为顾玉鹏首先要保证焊接电路的准确性，一旦电路焊错，意味着最终测试会有差错，其次还要保证焊接的电路不难看。在制作一款产品时，最多的时候他焊接了100条线。对普通的木制手工艺品来说，主要是以材质、外观设计和手艺为考量，而对顾玉鹏的手工木制音箱来说，它首先是一个音箱，必须具备播放歌曲的功能并且音质要出色，其次才是一个木制品。尽管木制手工音箱的基础功能是播放歌曲，但绝大多数用户选择购买时更偏重于它的设计。这大约也是顾玉鹏所说的人情味。用户在追求手工制品精致与漂亮的基础上，才去追求功能性或者其他。而顾玉鹏把电子应用和木制外观巧妙组合，使得其产品在淘宝同类型的产品中显得自成风格。(周末，顾玉鹏也会在市集摆摊，寻找知音买主)店铺运营的加减法自从顾玉鹏创办坚强手工这个店铺后，六年时间里，他总共做了大约1000台手工音箱。单看这个数据，放到批量生产的服装类目来说简直不值一提。但对于纯手工打造、需花六小时以上才能做出一台的手工音箱来说，已经是一个不错的成绩。售出的这1000台音箱，大部分都由顾玉鹏自己设计打造，也有一部分是客户要求的定制款。在他的概念中，购买一个箱体，装几颗螺丝，并不能被称作手工制品。所以淘宝上真正的手工音箱卖家非常少。同大多数电子商务从业者不同，每天忙活着做手工的顾玉鹏对淘宝其实并不熟，一些功能、数据和服务他也不太懂。但这并不妨碍他开店。打开坚强手工的店铺首页，可以看到挂在店铺内的手工音箱产品也就几十款，比顾玉鹏实际做的款式少很多。因为这其中有一些是客户定制的产品，为了保证产品的唯一性，顾玉鹏不会把它们上架。当店铺生意还不算忙的时候，顾玉鹏每隔两三天就会上架一个新款，下架一个老款。但现在生意越来越好，人越来越忙，上新时间也变得不稳定。如果把林林总总的款式全部加起来，大约有1000款，其中价格最低的只有10元，纯粹是赔本甩卖。而较为普通的音箱产品售价198元。最贵的是顾玉鹏曾经接到的一个定制音箱，价格为5500元。顾玉鹏说，制作一个手工音箱，撇开设计价值和人力成本，其硬件成本大致分为喇叭、箱体、电池、功放这几项。其中喇叭的成本占据比例最大，也是价格波动很大的一个硬件，最便宜的几元钱一个，贵的需要几百元。所以店铺内的大部分产品，定价都只计算配件成本，而顾玉鹏耗费的人工算在赠送价值中。只有一些手工过于复杂的产品会按照制作时间收费，但也不过一小时收10元。定制类的产品销量最多，标价为1元，用户需要按所需产品的价格拍下数量。而销量其次的，是不定期上架的促销款。在这些促销款中，顾玉鹏觉得性价比最高的是一款618元的音箱，体量小，但是内部配置和高价的配置差不多。手工音箱的基本功能与核心就是各个配件之间的配合，这其中用到的配件，无论是喇电路板还是蓝牙模块都远非一人之力能够生产，因此需要向供应商购买。如此一家小小的个人作坊式店铺，自然不具备多种推广营销渠道。顾玉鹏也曾研究过直通车，但基本没什么效果，都是靠自然流量与搜索。即便是在大促期间，由于定制音箱属于非常规产品，也无法轻易被用户找到。关于店铺的运营操作，顾玉鹏做得最熟练的就是在宝贝详情页中把产品的各个配件型号全部填写清楚。通过型号，客户可以查到相应配件的价格，这样当消费者对产品产生质疑时，也能通过二次验证，了解每一部分价格组成。一旦价格实现了透明，即便卖的音箱很高端，也能找到识货的人。手工类产品最直观的一个短板是无法批量生产，店铺规模因此受困。另一个对卖家来说较为头疼的问题是，定制款被客户拍下后，如果客户退货，那么卖家就需要承担一部分成本损失。顾玉鹏的做法是：在宝贝详情页写明，如果在定制产品完成、且图片确认无误后产生退货，用户需要承担20%的材料损失。两点一线的淘宝生活先有产品才有店，所以顾玉鹏做产品的时间多于做销售的时间。因为是手工类产品，顾玉鹏基本没有什么成品备货，用得较多的配件会备大约装100台音箱的量，而很多用来测试的配件则都只有一件。顾玉鹏有固定的配件供应商，有时候为了研制新款，他也会在淘宝上从别的商家处购买配件进行测试安装。店铺开了六年，从最初每月只有几个订单，到现在平均一天有2个订单。过程虽然起起伏伏，但总算在往好的方向发展。顾玉鹏做了六年淘宝店铺，除了他妻子这个帮手，主力只有他一个。他在淘宝的所有活动就是今天接订单，明天发货，遇到复杂一些的产品，需要2～3天后才能发货。因此，如今他的生活状态就是从家到库房的两点一线。顾玉鹏每天早上9点起床，先打开电脑查看是否有夜猫子客户的留言，回复完后开始吃早餐，然后就开始制作昨天接到的订单。按照设计图纸，他会先去距离家门口500米的库房切板子做箱体。做完箱体后回到家里开始组装。这时也到了他妻子回来做午饭的时间。等他组装完箱体，打磨完成，就利用十分钟吃午饭，随后休息5分钟，抽一根烟，进行下午的工作。下午就是焊接内部电路板和配件，给箱体上色上漆。测试完成后，大约5点半把产品打包发货。订单多的时候，顾玉鹏会加班到十一二点，但大多数时候，晚上十一二点是他为定制类客户设计图纸的时间。如今，顾玉鹏每天就像陀螺一样不停旋转，即便是在没订单的时候，他也在研究制作新品，完全没有出游的时间。而在六年前他还未开店时，每周都会去周边的城市游玩，或者户外露营。现在店铺开始忙了，顾玉鹏渐渐觉得有些力不从心。所以他的短期计划是招几个学徒，向他们教授他的全套技艺，以后可以独立成立一个部门，生产相关产品。倘若明年店铺的销量还在持续增长，他准备成立一个工作室。虽然说把爱好当成工作并不是一件愉快的事情，但顾玉鹏说自己的兴奋点在于每次制作出新的东西都能得到别人的认可。做自己想做的东西，过自己想过的生活，这是他开店的初衷。在他的设想中，音箱在淘宝卖的就是一个口碑。未来在线下开实体店，提供亲身体验，线上线下同步上新，并且支持同城送货试听才是真厉害。顾玉鹏这样畅想。

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