分析：微商野蛮生长的并发症

常年在我朋友圈开店卖衣服、卖面膜、卖洗发水、卖手表、卖鞋子、卖包包、卖甜品还有卖水果的店主们，已经年末了，租金麻烦你们按时交一下，年关难过。……朋友圈里类似催租的段子层出不穷。一个个拔地而起的商业神话，让微商一夜爆红。目前，微商已经达到了1000多万，而这些微商多以个体散户为主。日化行业资深专家冯建军对《第一财经日报》记者表示，随着越来越多的资本注入，2015年微商竞争将更加激烈。除了在朋友圈处处炫耀足不出户月入几万的卖货人，其实，隐藏在微商产业链背后的层层代理商、品牌厂商、操盘手更值得探究。卖货人：用赞点出信任经济就是了解产品，试用产品，然后将好产品分享给身边的朋友，金杯银杯不如口碑，慢慢打开市场。最近几个月忙于在QQ空间、微博、朋友圈发各类产品信息的倪佳(化名)颇老成地对《第一财经日报》记者介绍如何做微商。据知情人士透露，同样的流水，在朋友圈的销售因为没有流量成本和促销成本，利润差不多是淘宝的三倍以上，也就是说在朋友圈做100万，赚的钱差不多等于淘宝卖300万以上。其实，微商自诞生以来，外界对其一直褒贬不一，而对于微商的定义，目前尚无统一认知。微盟创始人孙涛勇对《第一财经日报》表示，一般而言，在行业内对微商的定义有广义和狭义两种，广义的微商指所有在社会化媒体上展开的商务，而狭义的微商指早期通过朋友圈开店、卖货的这批人，即微小个体户代理。由此可见，微商并非微信电商，更不仅仅指微信小店。一般是指以个人为单位，利用web3.0时代所衍生的载体渠道，将传统方式与互联网相结合，不存在区域限制，且可移动性地实现销售渠道新突破的小型个体行为。简单说，微商就是资源整合。冯建军认为，微商是基于移动社交而产生的一种信任经济。对于微商的商业模式，多位业内人士认为，微商是直销模式+信任代理+熟人经济的模式。不过，多位直销行业从业者对此提出了异议。直销讲究产品体验、分享，有些产品甚至需要面对面的服务和交流。一位国内知名直销企业的高管对《第一财经日报》表示，这也是直销企业迟迟未进入电商渠道的关键原因。孙涛勇认为，微商是直销模式利用社交平台，借助信任代理制度，发展下级分销商，微商一切商业交易的核心问题都是信任问题。取得微信好友的信任，第一个方法就是点赞。某微商企业金牌培训师张黎(化名)认为，点赞是唯一快速有效拉近和陌生人距离的方法，另外，要博得好友信任，一定要发一些高端大气上档次、积极阳光正能量的微信，千万不要发一些寂寞空虚冷的无聊段子。其实，微信营销做得并非都是熟人生意。微商企业已经利用培训课程教代理商们如何去发展陌生人的生意。张黎表示，做微商就应该利用外出的时候，和身边的人聊天、交朋友。比如，每天进10家服装店，每个服装店加2~3个服装店的老板或者小妹，这样每天就增加了30个潜在客户。还有一个方法是通过微信伪装地址软件，定位到全国各地人流多的地方，加全国各地的人。思埠集团培训师林晓(化名)表示。此外，搜索微信互赞群也是一种非常快速的加人方式。据悉，目前在各大论坛有很多点赞群，这群人通过点赞赢礼品，既可以加这群人做好友发展成潜在顾客，又可以通过做产品活动，将这部分人发展成产品宣传员。不过，有行业内人士认为，微商实际上是在透支商业信用，其商业基础建立在人品、人脉等朋友圈的基础上，而其购买的人口、从业人员的背景、经历，也限制了其做大和持续性购买。代理商：层层包裹目前整个微商行业大致分为两种模式：B2C模式和C2C模式。B2C模式为通过第三方搭建一个微商管理体系，提供完整的分销方案，而C2C模式则是通过品牌商找一级总代，由一级总代往下，层层发展代理商销售产品的模式。采用C2C发展模式的微商企业，在选定一款产品后，首先在全国范围内寻找20~30个总代，再由各个总代发展下线，打造销售渠道。一位面膜的品牌招商负责人张帆向记者透露，最初他的产品主要销售给美容院，而现在微商比例开始增加。最初，我是从各大招聘网站来找愿意做微商的人，留微信号，然后他们就会来找上门。我找的是总代理，学生族和上班族都有，目前主力军是全职的人来做。我们和总代理之间会签订合同，并且规定每个月最少进货5万个面膜，业绩好的微商进货50万的也有，一个月入账可达上千万，而他们就是我们行业中的‘微商大虾’。目前，国内较好的一级总代不超过100个人，这些人手里掌握了大量的微商群体。有业内人士透露，比如在微信平台上，一级总代组建一个500人的群发展二级代理商，二级代理商组建500人的群发展三级代理商，一层一层代理商形成的过程，也是产品销售渠道组建的过程。微信、QQ等社交工具为发展线下分销商带来了便利，手机的便捷性能够快速地发展各级代理商，同时产生裂变，在短时间内形成强大的销售网络。很多加入微商的一些人初衷都很简单，只是为了消遣下时间然后赚点零钱，同时这类生意不需要承担什么风险。一位在校生告诉记者：我目前是兼职，而且是下线代理，所以不需要签订合同或者办理手续，只需要向总代理报上自己的名字然后申请‘代理许可’就可以了。其间遵守代理规矩：一不能抢客户，二不能降价卖产品。申请成功后，总代理会发一个纸质的代理许可快递给你。其实有没有代理许可和卖东西没什么联系，就是有个代理许可可以让顾客放心一点。发微信卖产品也是一门学问。代理商除了输送产品，还承担教下级代理商如何开拓市场、如何做营销的责任。在微商的运营中，大到产品的选择，产品文字、图片的发布，小到账号图像、名字的设置都有讲究。发什么图，配什么文字都需要深思熟虑，发一条朋友圈假如没有10%的好友点赞，这个账号就没养好。张黎表示。现在微商的渠道环节越来越长，产生的大部分利润被中间的层层渠道商吃掉了。冯建军表示，微信渠道的产品价格大概分布在200元~300元之间，从末端到消费者手中有一半的利润。每个层级微商拿货的价格不一样，一般而言，具体折扣是根据拿货的多少而定的。很多微商为了追求利润最大化，以囤货的方式获得降低的拿货折扣。而代理商的囤货行为则为微商企业带来充足的现金流。微商始于个人，但随着俏十岁、思埠、韩束等品牌的崛起，团队化和集团化的作战方式让微商的竞争日趋激烈，从C2C端走向B2C端的商家越来越多。孙涛勇表示，微盟开发了一套SDP(SocialDistributionPlatform)系统，搭建新一代微商分销体系实现线上线下互通，去中心化流量聚合，希望通过去中介化，去渠道化，改变微商整个行业的乱象。不过，多位业内人士表示，技术的规范可能会规避微商平台的乱象，但是开发成本和营销推广的成本太高，这对于C2C的微商来说是个不小的挑战。操盘手：造势是关键微商打江山的做法很有意思，一个是开微商大会，一个是打广告。孙涛勇表示，现在的微商大会规模都很大，动辄上千、上万人规模。有业内人士介绍，微商企业在推新品的时候，就会召开微商大会，并且花重金请国内一线明星站台，把这个市场做得很有气势，目的是请经销商来订货。据悉，一场订货会下来，前期的成本基本上就收回来了，微商企业再拿这笔钱找代工厂，生产更多的产品。微商另一个特色是打广告。签约明星为品牌代言，然后在央视、地方卫视等知名度较高的平台上，不断地打广告。以思埠集团为例，目前有4款产品，分别签约了杨恭如、秦岚、袁珊珊和林心如为其做产品代言人。记者在采访中发现，思埠集团的培训师在给微商代理商们讲课时，会特别强调品牌和旗下产品的代言人。暴力刷屏更是成为微商最常见的吐槽点。刷屏的方式不可取，十刷九死。林晓表示，目前市面上90%的人都用刷屏的方式，前期可能会赚钱，后期朋友圈好友越来越少，容易引发反感。一个大学生在朋友圈分享了自己军训晒黑后成功美白的经历，第二天就有14个同学来找她买产品，这个学生通过一条微信赚了1000多块钱。林晓认为，该学生赚到钱的关键是简单地分享了自己的有效信息。尽管大多数人反感刷屏，倪佳表示一点都不担心被屏蔽或者删除好友。她坦然地用微商培训学来的心灵鸡汤自我开解：1.我不向任何人推销，信任你就买，不信任就不买，我从不会去找谁说什么产品多好，都是问了才说，不强买强卖。2.我不偷、不抢、不骗，成功来之不易，友谊且行且珍惜，没必要向谁证明什么，自己知道自己在做什么就可以。从消费者层面来看，暴力刷屏行为破坏了用户体验。孙涛勇表示。此外，微商还面临质量低劣、以假乱真、信任缺失、无维权机制、产品同质化严重等一系列的问题。我们认为未来电商、微商、线下零售大概是3∶3∶4的份额，线下的比例肯定逐步在衰减，而电商的份额达到一定程度就会成为瓶颈，而微商份额就会不断增长。孙涛勇表示，未来电商和微商将是长期共存的局面。

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