【海外案例】Jet.com：挑衅亚马逊，与阿里传绯闻

最近Jet.com这家美国电商公司很火，还没上线就吸引到阿里巴巴两次投资的绯闻传遍江湖。同时它还获得Bain Capital Ventures，Accel Partners和New Enterprise Associates的投资。目前融资已到B轮，融资额达到2.25亿美元，估值约6亿美元。这是一家什么样的网站，还没到江湖，就流传起传说？1、Lore和他神奇的网站会员订阅、动态定价和新运送模式和58同城一样，这也是一家神奇的网站。虽然还没上线，Jet.com今年早些时候就放话称要在价格上与亚马逊展开竞争，大有干翻后者之意：通过用户每年支付50美元的会员费，Jet.com将以低于其他网站10%-15%的价格回馈会员。当我们展示给你一样产品的时候，我们并不是为了赚钱或者清库存，我们只是认为这是一笔好交易。Lore这样告诉美国商业周刊记者。Lore认为价格依然为王。这就是为什么他的新网站Jet敢做出一个看起来震惊行业的誓言：承诺给予客户最低的价格，比沃尔玛和亚马逊还低。Jet如何在价格上创新？Jet.com只准备通过会员订阅模式赚钱，商品全部按成本销售，以此保证低价。顾客将获得比其他平台便宜10%-15%价格的商品。如果你经常性地订同一款商品，比如一款手表盖，你选择放弃退货服务，你能获得让利。如果你使用借记卡而不是信用卡，则会有更多的优惠。Jet采用一种动态定价的模式，交易系统会根据你正在添加的商品实时调整订单价格。当你把商品丢向购物车，系统自动以最优惠的折扣重新估价。另外，如果你同时购买Jet智能推荐的一些相关产品，折扣还可以叠加。举个例子，假设你要买一支球棒，搜索引擎自动为你匹配最低的会员价87美元。然后你看到系统推荐的棒球手套，你把它一起装进了购物车，捆绑后价格(145.78美元)更便宜了，同时系统自动找到一家零售商可以一起把球棒和手套卖给你。你认为这两样东西毋需退换，因此你放弃免费退换服务，你又省了一笔(32.3美元)，最后你选择低成本支付(借记卡)，整个过程你共节省34.5美元。与其他在线平台的价格比起来，是不是很惊人？Jet.com笃定成功运营的关键绝不只是简单地将网上客户从竞争者那边拉过来。它正计划发布一个长达一年，花费1亿美元的闪电营销计划，以期培养美国千禧年一代(15-29岁)经常性网上购物的习惯尽管年轻妈妈们大多都是数字原住民，可她们大多数经常推着婴儿车出现在郊区的大超市里。很多人并没有产生足够多的网上购物行为，正是因为网上购物价格还不够诱人。或许今天你认为网上购物的趋势已如海潮达到浪峰，但美国商务部的报告显示：只有8%零售交易发生在线上。一个不断从供应链专家们口中听到的真理是：免运费服务从来都不是真的免运费，而是一种营销策略。当寄出商品时，卖家通常要承受很大成本，因此他们经常把这些成本分摊到各种商品的价格上去。Lore说Jet.com的机制允许他能用更有效的方法压价：当消费者和零售商都在从传统的商品角度思考价格成本时，Jet通过统合整笔订单的方式使物流成本最小化，从而能实现更多的价格优惠。这方面，Jet与亚马逊大不相同。当你买一本平装书或者一个指甲剪，亚马逊通常鼓励你即时下单而很有可能五分钟后，你又想下另一个单。不过Prime会员倒是可以免费无限下单。Marc Lore的君子报仇Jet.com由Marc Lore创建，在此之前Lore在2005年与他的发小Bharara一起创立了Quidsi网站，当时亚马逊主要瞄准硬件设施如电视机厨具等。Lore和Bharara依靠出色的服务建立了不错的口碑他们依据客户爱好每售出一个产品都会附上一份个性小礼物。纸尿布或其他的生活必需品包装在蓝、红、绿各种颜色的包裹里，并附有贴心的手写说明，及时地送到新婚夫妇家中。到2010年，Quidsi实现年均销售额30亿美元。随后亚马逊关注到了Quidsi的崛起，作为回击，亚马逊率先开启了与Quidsi旗下Diapers.com的价格战。亚马逊对尿布的价格大打折扣，试图挤垮这家小公司。亚马逊用一贯的暂时性亏本销售来消灭竞争对手。不久，Quidsi公司就以5.5亿美元被亚马逊收购。Lore的投资者都劝他不要再撑，就此放弃。Lore开始了忍辱负重、寄人篱下的生活他接受了收购金并花了两年多时间为Jeff Bezos(亚马逊总裁)打工。当被福布斯记者问起，那次买卖是出于某种自愿还是迫不得已，他回以一个无奈的鬼脸：都有一点吧！Lore和Bharara两个人在亚马逊待了两年多。Lore尽力不让自己过度批评亚马逊却经常情不自禁。我感觉在那儿我做了一切我能做的，但慢慢的他们开始削权。Lore离开几个星期后，亚马逊取消了那些精心涂色的运送盒。这是一项削减成本的措施，但对Lore而言，这意味着一种他不认同的运营理念。离开亚马逊以后，他曾投资加利福尼亚一家叫Lot18的啤酒运送公司，正是在北加利福尼亚，Lore想到了一种电商思路。像亚马逊、沃尔玛这样的巨头们总是挤破头变着法寻求最快的服务以迎合追求便捷的客户。尽管运送可以被包装成免费，但其实成本通常被融入了高价里。很大一部分中产者在花越来越多的钱网上购物，对他们来说，这一切都关系到钱。Lore说。他从Costco得来灵感，准备拿价格开刀，将Costco这种基于会员关系的购物模式搬上网。今天你看到所有电商企业的员工都在想怎么把东西快点送到你。一天，甚至一个小时内Lore说。Jet的计划却是聚焦成本，而不是死盯其他。Jet的消费者每年花费50美元成为会员，作为回报，他们有权获得各种价廉物美的商品资讯，这些更低的价格平均为每个会员节省200美元/年。价格是个绝好的切入点，还没有人在这方面思考如何创新。Jet的第一步就是尽可能多地将运送成本从交易过程中排除。于是便有了后来Jet的会员制系统、动态定价等等。有相熟者说，Lore的融资能力是罕见的。他可以将梦想与执行力结合，售卖给投资者。这是非常有力的组合。现在，jet.com还没上线就放言要干倒亚马逊，从体育用品到卫生纸等各种商品，承诺比亚马逊提供更低的价格。而且他信心满满地宣布收到了2.25亿的投资，这些足可以让公司大干一场。对Lore来说，于公于私这都是一场壮士一去不复返的战役。最近，他正在和好市多谈合作。后者在美国拥有5500万会员，年销售额高达600亿。Lore算了一笔帐，好市多的利润率大概是3%，这就意味着如果它的收益达到1000亿，那么它的利润就有30亿。而Jet的目标也是把利润率做到3～3.5%。有了强援阿里巴巴，或许Lore的雄心壮志会在未来找到出口。2、投资绯闻背后是阿里的海外市场布局尽管阿里和Jet双方都对合作一事未予置评，但这已经是阿里的第二次入资传闻。此前阿里巴巴曾参与Jet.com在2月进行的总额1.4亿美元的融资。从阿里方面看，一方面阿里在北美地区的投资中电商占了大头，另据了解，阿里在北美市场投资基本遵循两个原则：该公司能在中国市场迅速展开业务；阿里不会在北美直接获取大量零售客户。反观Jet，一家为狙击Amazon而生的电商，有足够大的野心又是平台模式，阿里通过投资Jet能迅速接触大量美国本土零售商，不管是从格局还是从资源互换角度来说，都是明智的选择。有意思的是，去年秋天马云在美国Bloomberg News的访谈中被问到与亚马逊的合作机会时，曾表示阿里非常关注任何帮助中心企业成长的公司，也很关心今后可能与亚马逊合作的机会，我很有兴趣，我想说，任何致力于帮助中心企业成长的公司我们都很关注，我们很高兴有机会与他们成为合作伙伴。实际上，阿里一直遵循自己的投资原则开拓着国际市场，尤其阿里上市之后，在国际化方面走得很快，已经让Amazon倍感压力。一方面是不断引进国外品牌、零售商并加速供应链的国际化。比如去年6月，阿里巴巴在美国的全资子公司Vendio和Auctiva联合推出一家电商网站11main；11月入驻天猫国际的Costco，以及马省长欧洲游之后签订的备忘录、马可波罗计划。另一方面，将物流、支付这样的基础设施不断向外铺设，为国外商品进入中国市场铺路架桥。在中国市场消费进一步升级的大背景下，阿里在通过阿里旗下B2B平台Alibaba.com把中国商品卖到国际市场的同时，也在输送中国市场的消费能力。阿里巴巴先后成立了全球速卖通平台和天猫国际，并且开始通过菜鸟物流和支付宝发力跨境电商和海外购，加速国际化的步伐。在支付方面，阿里巴巴和支付宝为美国企业专门定制了支付解决方案ePass。有消息称，阿里已与百货公司Neiman、Saks、Macy's Inc及其旗下Bloomingdale百货连锁店、Ann Taylor、时尚精品网站Gilt，以及服饰品牌Aeropostale等签订试行协议，负责处理付款和物流环节。业内人士分析，对美国公司的投资，能够帮助阿里巴巴更好的进入美国硅谷。特别是近两年与打车服务Lyft、阅后即焚照片分享应用Snapchat、在线购物服务ShopRunner等美国初创企业的合作，加速了阿里巴巴的国际化战略。此次投资Jet也被看做是阿里巴巴国际化战略的进一步动作。阿里巴巴投资战略的触角持续在向硅谷延伸…业界疯传此次阿里秘投Jet.com，并认为这是阿里迄今为止在美洲市场下的最大赌注，因为Jet是亚马逊最重要的竞争者。据此，阿里在美洲市场或将获得更大的发展动力。目前Jet的估值达到60亿美元左右，Jet目标是达到年200亿美元的商品交易总量，以及到2020年拥有1.5亿用户。(来源：i天下网商；编选：中国电子商务研究中心)

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