实战：两只技术小白把初创电商卖了百万美元的秘诀

一个完全没有技术背景的创始人该如何经营科技初创公司？法学院出身的Caskers(一家专门在线上出售烈酒的垂直电商网站)创始人结合自己的创业经历，提出了可供此类创业者学习借鉴的五门功课。若你也不懂技术，却想在科技创业圈搞出个大新闻，不妨向这位睿智的长者多多讨教。本文来自Medium，原文标题How Two Non-Technical Cofounders Grew & Sold Their Startup for Millions，作者Moiz Ali。虎嗅编译。2013年10月，我和我的合伙人正在为出售Caskers进行谈判。Caskers是我们建立的一家电商网站，它专门在网上卖烈酒。这场谈判已经被拖了好几个月，我们距离预定截止日只剩几天时间。如果你之前有过相似经历，你就知道当时我的内心有多迷茫，我想到了所有可能影响这次公司出售的因素。我也幻想着该怎样花这么一大笔钱，同时提醒自己不要本末倒置。在公司出售前的最后一周，我无事可做，只能坐下来耐心等待结果。我的团队(总共三个人我的合伙人、我们第一个员工、我)会在上午九点左右来到公司，在中午前把手头上的所有活儿忙完。然后我们就驾车去狗毛酒吧(一家地处曼哈顿下东区的运动酒吧)，喝酒消磨时间，直到晚上8点，大家开开心心地回家去。在狗毛酒吧度过的这一周就像做梦一样，我已经克制了自己一年多时间来酒吧玩乐，我把所有精力都投入到生意上，看着它发展壮大，被出售。在Caskers的这段时间，我学到了太多太多，其中最重要的大概可以总结为以下五门课。第一课：省着花钱近些年，很多创业公司花钱都大手大脚，而我们在创立Caskers时预算少得可怜。我们想到了一种不需要库存仓库的商业模式(更不需要办公室)。我们网站的主体架构采用了WordPress上一套免费的电商组件。我们花35刀买了套主题，并对它进行了定制，我们还雇了一位印度工程师来做我们做不了的技术活儿。我们在创业之初最大的开销花在Logo上，它是我们在三种方案中挑选出来的，我们为此总共花了800刀。总结一下，在我们网站正式上线前，我们只在它身上花了1200刀。网站上线后，我们仍在关注怎样尽可能节俭的把公司发展起来。我们用Mailchimp来收发邮件。待我们的用户达到50000时，我注册加入了FoundersCard(一个专门为企业家、创业家提供服务的会员制组织)，这为我们争取到Mailchimp两个星期的免费使用时间，又省下400刀。网站上线几个月后，Birchbox For Men(男性高端化妆品电商)同意在他们的用户购买产品时提供10美元的Caskers购物卡。这些购物卡总共花了我们1800刀，但我认为这次活动对于提高我们的品牌认知度很有帮助。我们通过这次活动赚了数万美元。我们用了三个月时间，使公司年化收益额达到100万美元。此时，我把公司的信用卡寄给了有关部门，要求他们降低我们的手续费。此后，每到我们的收益额达到一个重要阶段，我都会要求他们降低手续费。在我们要被收购时，我们和那些收益额是我们十几倍的公司比起来，需要缴纳的手续费更低。节约手续费为Caskers每年省下上千美元。Stripe(一家在线支付公司)让我受惊了尽可能地节约是我在Caskers学到的最重要的一课。因为我们从不花多余的钱，所以我们从不担心把现金耗光。此外，保持节约也给我们的用户输出了这样的公司价值观：我们在开支上省下的每一分钱，最终都将帮助他们以更低价购买我们的产品。第二课：不遗余力在Caskers刚刚上线那会儿，我们没有营销和广告费用预算。所以，为了建立我们的品牌认知度，我们只有做出用户真正喜欢的产品，以刺激他们将产品分享给他们的朋友，甚至吸引新闻媒体的编辑来给我们写篇稿子。在刺激增长率、提升口碑方面，我可谓不遗余力。这里是几个例子：我把客户服务放在最优先的位置。如果一位新泽西的用户没有在他举办的派对期间如期收到他的包裹，我会亲自租一辆Zipcar(汽车租赁公司)，把这个包裹在周六早上送到他家门口。后来，他还邀请我和他一起去看一出百老汇舞剧。我没开玩笑哦。客户服务绝对是初创公司最需要做好的事。我在回家路上顺便去逛了逛纽约联合广场上那家百思买，我把那里所有苹果电脑的首页都改成了Caskers的主页(因为Mac用户比PC用户更舍得花钱)。照片拍摄于三年前纽约联合广场百思买店内我把我们的商业模式整个儿颠倒过来，让酿酒厂为我们的产品做营销，而不是在Caskers上打广告。只要我们新上架了一款烈酒，就会赶紧和酿酒厂联系，让他们在社交媒体上夸夸我们的新产品。我接连找到好几家媒体记者，跟他们讲Caskers的故事。我们在不找公关公司的情况下，最终获得TechCrunch、Bloomber、UrbanDaddy和Thrillist的报道。最终，我们的收益增长到数百万美元然而我们在用户获取上没花过一分钱。第三课：多做尝试我们想要以最快速度壮大我们的用户群，并快速尝试我们的新想法。如果这个新想法可行，我们就花大把时间去推行它，如果新想法不可行，我们就马上放弃它，再想个新点子出来。这里是我们做过的几次尝试：在产品上线几个月后，我们推出了Caskers for Offices，它能让创业公司订购定制版的烈酒送到他们的办公室。订购已经成为我们重要的收入来源，它也帮我们打开了一个新市场总有一些公司会给他们的客户或者员工买酒作礼物的。我们推出了搜索功能，用户可以通过它找到并购买我们过去推出的烈酒。波本酒在我们的搜索框中每天要被搜上上千次。我们开始主办一些活动。由于我和我的合伙人在创建Caskers之前都是律师，和律师事务所比较熟，所以不少事务所来找我们到他们的办公室开私人酒会。这种模式并不容易推广，但它很有趣，并且在我们需要的时候也的确能赚到一些钱。我们推出了Caskers Concierge，这个项目可以帮助那些行家里手找到稀有的昂贵的威士忌酒。想找存放了50年的麦卡伦，或者1969年出产的帝摩？Caskers帮你实现。其实我们早就私底下做这件事儿，但后来我们意识到还是把这件事公开出来效果最好。我们曾经把一瓶酒卖出30000美元的高价。事实上，这样的酒我们卖了四瓶。一瓶62年麦卡伦，全世界仅400瓶尝试新想法去推广我们的产品，出售珍贵的烈酒，这花去了我大部分时间。没有这些尝试，Caskers就不是个工作有趣的地方。更重要的是，没有这些尝试，Caskers也不会像现在这样发展这么快。第四课：小心谨慎根本上来讲，创业就是所有你做过的和没做过的事情的汇总。有很多事情我们没做过，有些是好事，有些是坏事。我们从不做葡萄酒生意，因为我们想专注于还没多少人进入的领域。(葡萄酒在过去三十天，已经被搜索了超过12次)。我们雇人很慢很谨慎，因此，我们可能会错过一些很优秀的候选人。我们在出售公司前，从不吸收外部资金。最初，我们和投资人开过几次会，但没什么效果。当RRE想要和我们在Caskers的办公地点商量一下投资的事时，我们说不如在他们那里商量，因为彼时我们的办公地点还在我那间小公寓里。后来我们找到了办公室，并和几位天使投资人开了会，我从家里带了几瓶水过来，把他们安置在会议室，这样看起来就正规多了。尽管投资Offer并不多，但我的合伙人和我最终还是决定不吸收任何外部资本。那时候，我们已经有收益了，并且成长的很快，但我们也意识到公司还很年轻，不稳定。我们很喜欢做一些超前的尝试，所以我们不想让那些不理解这些尝试的外部投资者抑制我们的发展。直到我们最终找到那家要收购我们的投资机构，我们都不会吸收外部资本。作为一家创业公司的创始人，你需要在信息和资源有限的情况下，顶着巨大压力做出关乎公司存亡的重要决定。抉择果断很重要，但拍脑袋决策万万不可取。第五课：不忘初心作为创始人，我面临过的最大挑战，是忽略其他创业公司对我们构成的压力。其他创业公司看起来毫不费力的就发展壮大，而我们却在很长一段时间内没有收入甚至没有员工(只有我和我的合伙人)。如今来看，这些其实是我们成功的精益运营的标志，但在那时，这就像我们已经失败了似的。每一家创业公司都是独一无二的，建立一家成功的创业公司的最佳方式，就是学会利用你的长处，克服你的短处。我知道我不能被其他创业公司的成功干扰，我必须不忘初心，才能创造出我最初希望建立的那种公司。创建、培育和出售Caskers的整个过程对我来说是生命中最辉煌的经历，我会珍惜我在这个过程中学到的和经历过的一切，以及我在此收获的珍贵友谊。

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