【B2C案例】达令：凭什么获取80、90青睐？

8月21日消息，在2015亿邦移动电子商务年会上，达令全球好货副总裁/首席买手徐贝西发表了《如何打造美好生活入口？》的公开演讲。她现场列举了两个年轻用户的购物场景，分析了达令如何是满足80、90消费群体需求的。徐贝西认为，80、90用户的购买力已经升级，手里有闲钱花，但这部分用户不喜欢普通的商品，而青睐与众不同的商品。所以达令一个很重要的任务就是帮助这些年轻群体选购这些产品，所以达令采取精品买手制。80、90用户还有一个痛点是，希望利用碎片时间快速做出购买决策，希望可以满足随时逛一逛的需求。达令是单手就可以完成整套操作的移动电子商务APP，进入达令第一个页面就可以看到商品，三个步骤就可以下单。徐贝西介绍。据了解，此次会议主题我们的小时代直指2015年移动电子商务行业趋势，针对移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，面对去中心化的时代下，年轻的客群、细分的市场、场景化的需求，探讨如何建立重度垂直的商业模式，寻求生存的根基。此次大会由成都市人民政府主办、成都市商务委员会、亿邦动力网承办，思路网协办。据承办方亿邦动力网介绍，大会分别从小而美怎么活、二次创业怎么破、垂直场景化怎么走小历史要重写四个板块入手，讲述在时尚零售、整形、二手车、女同、少妇等多个新鲜电商领域与移动互联网的激情碰撞。(温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。)达令全球好货副总裁/首席买手徐贝西以下是演讲实录：达令全球好货副总裁/首席买手徐贝西：谢谢大家，谢谢主办方提供这次和大家交流的机会。开始之前我想先跟大家分享两个小故事，第一个故事他的主人公是小明，今年22岁半，大学毕业两年，工作很普通，收入也很普通。但是小明在三线城市居住，不用买房，刚交了一个漂亮的女朋友，她将于本周第一次来家里做客。所以他想要在网上购物，第一个是换一个烟灰缸，第二个是准备薯片和啤酒，第三个准备一些安全措施，以备不时之需。小明第一个想法先是打开了大家经常买东西用的平台，他输入了创意烟灰缸这几个关健词，搜索的结果总共出现了5.95万个搜索结果，而且都是这样的设置。小明就想，我在这么多结果里面找到一个合适的设计，在周一之前送到我家，自己得花多大的工作量？这时候，他想到了一个精品的购物平台叫做达令。于是他打开了达令，搜索了烟灰缸，最后只有十几到二十款，但是每一款都符合他的选择标准。最后他选择了下面这一款黑色的烟灰缸。他跟女朋友聊天的时候说你知道吗？我这个烟灰缸来自法国的品牌，是家具品牌的爱马仕，价格亲民，在卢浮宫里面开了品牌店的。第二个任务同样他想到了第一个，是去搜索大家经常购买食品的这些平台上，薯片、啤酒，结果发现都是家家户户，大超市、商超都有卖的产品；当他选择达令购买薯片和啤酒的时候，发现了一些世界各地有意思的小玩意儿都出现了，很快他做了购买的决定。第三个不经意准备一些准备措施，搜索了一下都是有包装的，好象是有意识准备的。他搜索达令之后发现了糖果式的安全套，这样的话就不会尴尬了。此时此刻小明已经成为了达令的忠诚客户。第二个购物场景，主人公比小明挑剔很多。cindy，27岁，一线城市打拼，大企业的小白领，收入不错，要养房，该省就省。他有两个购物需求，第一个是洗发水马上要用光了，她要很快的补一瓶，而且是韩国用的品牌。第二个希望，是有一个移动电商平台能够让她在任何时候、会议间、卫生间可以随时随地随便逛一逛。当cindy完成第一个任务的时候，她去大而全的品牌搜索LG润唇膏，发现一页都有一百多家商家，所以cindy来说很难选择，三十到一百的价格都有。而在达令，cindy她发现这款产品卖59.9元，非常合理和具有性价比的价格，而且看到了LG的官方售价，所以她下单了。第二个需求是想要随时随地逛一逛，这个很难言传，下载一个达令的APP就知道什么是随时随地逛一逛的移动电商。不止是小明还是cindy在购物当中都有几个痛点，他们都是年轻购买力，他们手上有闲钱花，但是不喜欢普通的商品，他们喜欢买与众不同的商品。根据市场调研可以看到八零后、九零后的用户达到75%以上，而跨界达到了80%以上。而我们怎么样帮助这些年轻群体帮助他们选购这些产品。达令提供的是一手全球好货，全球买手精品推荐制，而且达令保证每一款在线的商品都是精品，都是通过了我们的挑选；这样的话，可以让年轻的消费者在非常短的时间里找到自己想要的商品。第二个痛点，是他们希望利用时间的碎片快速做购买的决策，而且希望有一个移动电商品牌能够让他们随时随地随便逛一逛。根据数据调研可以看到，除了1点到6点凌晨这一段时间用户数量比较少，其他每一个时间点都有很大的用户数量；说明移动用户使用移动端的时间是非常碎片化的。而在这些功能里面，其实移动用户愿意奉献给网络购物的时间并没有太多，只排到第六位，一个用户愿意花在网络购物时间是48秒，不到一分钟，那怎么样抓住这些用户是每一位电商需要面对的。而达令是为数不多的使用单手就可以完成全套操作的移动电子商务APP，进入达令以后第一个页面就可以看到单品，三个步骤就可以下单了；而且每一个用户打开达令的客户端，根据你的购买习惯看到不同的商品呈现，这些都是移动为先的概念，正是通过这些概念让消费者在最短的时间找到自己想买的全球好货。第三个痛点就是到货一定要快，谁都不希望等待一两个星期收到自己下单的商品，而且他们要求一定是正品。同时对价格也很敏感，如果都是正品的话，为什么不买更便宜的？大家可以看到，在对跨境网购的消费者做调研的时候，分析发现正品是质量的保证，另一个是价格。而达令对于这个痛点提供的是自营加直采的模式，通过这样的方式我们可以做到全程供应链的采购，把假货排除在外。最近半年大家一直都在听不同的行业，不同的公司都开始讨论跨境电商，但其实大家是从不同的方向谈相同。跨境电商有很多种不同的模式：第一种是M2C，品牌直供，平台只负责招商，天猫国际就是这样的方式。这样模式的优势是品牌跟消费者之间很容易搭建信赖感。但它的劣势是品牌的运营成本比较高，基本上有代言公司，而且品牌要顾及线下经销商的模式，所以通过这样的模式售价基本上不会太低，而且每一个经销商是独立的个体。第二种模式是C2C个人买手代购制，不管你是留学生还是家庭主妇，都可以成为家庭买手，在这样的平台上搭建自己的个人网购平台。这种模式的优势是可以做到真正的覆盖到个人。但它有两个非常大的弊端，第一个作为个人买手，素质参差不齐，而跨境电商平台没办法监控所有买手卖的商品都是正品。第二个个人买手对供应链的把控能力比较弱。所以在这种模式下，大部分的个人买手都是通过到商超里，超市里面扫货，他赚的就是一个欧美跟中国市场的零售价；，最终通过跨境的方式卖给消费者，消费者拿到的价格不会太具有优势。第三是海外电商直接做中国的直邮。类似于亚马逊，这些平台要在中国拿到流量是有难度的，而且这些平台不管是从商品的选择，还是商品的展示上来说，都没有针对中国消费者做量身订作，所以这些流量最终的转换率是一个很大的挑战。另外一方面不管是从物流的时效性，还是退换货的流程来说，也很难给消费者达到一个很舒适的体验。另外一种模式是返利导购代运营的模式，以长线来说这样的平台只是一个中间商，很难搭建自己真正的核心竞争力。很多原来做跨境电商用这样方式起家的公司，现在都已经纷纷在转型。我们达令一直致力于做的模式就是自营加直采的模式，意味着不管是烟灰缸，还是日用品，还是小零食，达令都是从国外的品牌或者直销商直接采购，采购完了以后直接进入到中国的仓库，然后由仓库做二次包装以后发送给消费者。通过这样的模式我们真正可以做到从头到尾全程供应链的监控，真正做到杜绝假货的流通。这样的模式比较重，在前期需要大量的资金来做支持，但是不管是时效性，还是消费体验都是非常好的，长期来说这样的模式会更容易搭建它的核心竞争力。而在这样的模式当中，我们怎么样做来帮助消费者争取到更好的价格，就是通过全球供应链的优化，我们现在也用两个实例看一下怎么样做全球价格供应链的体现。上一个是经常看到C2C个人买手代购制他们的供应链，品牌包算上它的生产成本，算上品牌自己的毛利，他愿意最低以120元的价格出售。这时候出售美国一级经销商成本上升到200元，经销商出售给美国零售商店成本上涨了500元，个人买手在此时此刻到了零售商店买了这款包，通过各种各样的方式到了中国，加上物流成本，加上海关抽检成本，当这款包被中国买家买下来的时候价格上升到650元，加上自己的毛利，卖给终端消费者的价格是850元。而B2C的模式里面价格有什么样的改变？同样一款包，先卖给美国的一级经销商，再由一级经销商，卖给二级经销商，此时此刻这个包的成本上涨到了250元，有一个香港贸易商向美国进口，香港毛衣商的成本变成了230元，然后中国大陆内地的经销商从他那里进口上涨了450元，再卖给中国的经销商550元，卖给终端消费者是650元的价格。这是一般供应商做的供应链体系，其实中间有四道，甚至有些是五道、六道的经销商一层层加自己的利润。我们怎么样做到全球供应链的优化？直接跳过中间四道经销商体系，由电子商务直接向美国的品牌购买这款产品，品牌用120元的价格出售给我们，加上进口费用，物流费用，最终到达中国仓库的成本是160元。如果要想让利答谢消费者，最低卖到199的价格，我仍然有20%的毛利。去年双十一，达令用这样的供应链体系把一个市场代购价899元的包包，用199元卖给消费者，消费者甚至怀疑这个是假的，而当我们把这个包的授权书给他们看的时候，他们笑的合不拢嘴。最后，要做好跨境电商的八大要素：上面这些要素都是在境外需要做到的，第一道就是要做好品牌商的签约，海外的BD能力一定要强，BD越强，越能够为中国消费者争取到权益。第二个是货源资金供应链。除此以外有销量，有消化才可以有更好的价格，而且一定要做好优化你的预算。第三个国际仓储物流体系，以及国内的通关。并且要积累流量，有了流量是做精准的转化。最后是要做到极致，让消费者信赖你的产品，重复购买。达令的目标是为在座的每一位打造一个美好生活的入口，我们在这条路上一直持续的努力着，达令一手全球好货，谢谢大家。

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