【B2C案例】褚氏新选：与天猫合作 褚时健父子拥抱互联网

中国最年长的创业者褚时健又有了新的创业故事。10月10日，云南哀牢山褚橙庄园，88岁的褚时健与儿子褚一斌宣布，在天猫独家开设褚氏新选水果旗舰店。励志的云冠橙从即日起开始预售，其旗下新品云冠红心青柚也在天猫喵鲜生首发亮相。而且，褚家出产的水果还会附有独一无二的满天星计划二维码身份证。励志橙之后，为什么是褚柚？这位令柳传志、王石等诸多企业家敬重的企业家，为什么选择拥抱互联网？ 一颗橙子的力量褚时健种橙子的故事，已经广为人知。2002年，褚时健保外就医，和妻子马静芬在他熟悉的哀牢山上开始种冰糖橙。十多年的心血，种出了令人赞叹的好橙子。天猫生活快消总经理黄爱珠说：云冠橙更符合中国消费者需求的口味，品质可与国外传统品牌匹敌。而褚时健自己透露，以前冰糖橙价格只是美国新奇士的一半，现在品质做上去了，可以卖到新奇士的两倍。可以说，褚时健在用工业的做法认真地改造农业，他也建立了一整套橙子种植的工业化体系。北京大学光华管理学院访问教授黄铁鹰团队在《褚橙你也学不会》一书中感慨，褚时健从年少家贫时开始酿酒，到后来制糖、产烟、种橙，每做一个产品都远超同行。云冠是褚家为符合其认证标准的鲜果注册的品牌。褚时健解释说，创立云冠品牌的初衷，是要让更多国人吃得上国际一流品质的好水果，而云冠精神就是要坚持品质和标准。褚家人不仅自己在生产高质量的农产品，还在探索输出高质量的农产品标准。我们正在全力建立的，是希望未来能够取代传统农业的新型种植育果系统化农业。褚一斌说，我们把它叫做‘云生态系统农业’。20岁出头，褚一斌就离开家去了国外，因为他想按照自己喜欢的方式野蛮生长。30年后，这个游子重新回到父亲身边，与褚家的种植基地朝夕相伴。他也开始思考，一颗橙子的力量，来源于橙子本身，还是它背后的标准？这种标准可以输出吗？农业可以标准化吗？如今，褚家正在扩大种植基地，计划十年内从3千亩增加到3万亩，还打算将云冠橙积累下来的标准运用于其他水果，运用到海内外。褚时健在发布会现场何为褚柚褚家父子此次携手天猫发布的云冠红心青柚，从越南槟知引进，目前处于内测阶段。据褚一斌介绍，他走访东南亚等地，在越南槟知的湄公河入海口区域发现了符合云冠品牌期望的水果。这种红心青柚是野生的柚子，青皮、红心、酸甜适度、果香浓郁，在当地也是非常有名的品种。经过一段时间的考察与测试，云冠品牌开始与当地农业组织合作，按照禇家的标准，甄选出品相成色优秀的柚果，安排机器清洗，保鲜包装，冷库储存，经过一系列作业，将它带了回来。同时，褚一斌表示，他们希望红心青柚的品质能够进一步提升，所以我们与阿里巴巴开启战略合作，在褚氏新选水果旗舰店开启内测购买，邀请消费者成为‘新选师’，一起来优化果品体验，提出外观及口感优化的建议。内测完成后，云冠品牌将继续与原产地越南各方合作，输出褚家坚持的种植、培育与管理标准，介入其从生长、成熟再到消费者手中的每一个环节。就像褚时健在哀牢山改良冰糖橙一样，逐步改良柚果的品质和口感，使果品最终成为符合云冠标准的高品质柚果。越南驻昆明总领事馆相关负责人也表示，未来越南农业部及相关科研单位将参与合作，共同推进和提升当地柚子种植管理的标准化。褚时健父子拥抱互联网云冠红心青柚是褚一斌在越南发现的品种值得一提的是，褚时健父子此次选择与马云创立的阿里巴巴达成独家战略合作。为什么会与阿里巴巴合作？2012年，我们的橙子借助电商渠道进入市场，引起广泛关注。阿里巴巴是中国最大的互联网企业，今年在天猫开始褚氏新选水果旗舰店，也算是搭上了阿里巴巴这个顺风车，让我们的产品销售更上一个台阶，褚时健说，因为电子商务能促进企业转型、加速商品流通，实现产销快速化、便利化。他还表示，电子商务是一个建立在信用基础上的销售模式，更需要产品以质量和品质赢得市场才能创造利润，这推动我们必须认真做事、提升品质。褚时健与妻子马静芬与褚时健一起种出好橙子的妻子马静芬，还与儿子褚一斌特地去杭州阿里巴巴总部拜访，并与阿里巴巴集团零售事业群总裁张建锋相谈甚欢。马静芬告诉张建锋，她当年曾经到过杭州，在线下推销橙子，而现在她关心的是，橙子和鲜花饼这类农产品在阿里电商平台上销售如何；她还说，褚家以后出品的不只是橙子，也会有柚子、苹果等其他水果。阿里巴巴的满天星计划，也让褚时健极感兴趣。这是因为，褚家正深受假橙子泛滥的困扰。但是，对于防伪打假，不管是现在的橙子打假，还是当年的香烟打假，都没想出什么好办法。与当年打击假烟不同，这一次褚时健希望借助互联网的力量，从新品云冠红心青柚开始，赢得这场打假的战争，有了满天星，就省事多了。每一个云冠红心青柚上都会有一个独一无二的二维码作为身份证。在满天星和手机淘宝加密技术的帮助下，造假者很难伪造二维码，从而有效避免市场上假云冠柚的出现。消费者利用手机淘宝就可以方便地扫码，同时追溯到每个柚子的基础种植、进关、物流、仓储等信息，清晰地了解所购云冠柚子从生长、成熟到运送的全过程。哀牢山云冠橙基地阿里巴巴集团资深总监、满天星计划负责人张阔说：这是满天星计划改变传统农产品的销售渠道、传统品牌商的营销方式的一种范例。此外，在扫码溯源基础上，后期还可以通过淘宝众筹方式，在云冠新基地或东南亚种植基地发起云冠果园众筹等。不仅仅是防伪溯源，与阿里巴巴的合作也让褚家激发出了更多能量。褚一斌将他所说的云生态系统农业分为四个要点：云标准、云种植、云技术和云营销。云标准，就是云冠的种植标准；云种植就是在全球范围内寻找好水果，用云冠的标准去介入；云技术就是通过互联网等技术，保证每一个环节都透明、可控和可追溯；云营销则通过移动互联网等方式，让消费者成为标准制定者、种植参与者，甚至管理者，与消费者形成真正互动。现在，互联网和工业和农业结合在了一起，加上我们都非常用心，所以我相信我们的合作，一定会给中国的农业带来积极的改变。褚时健说。附褚时健现场讲话：•对年轻创业者的建议很多年轻朋友在创业的时候，普遍存在的一个问题，想快富，今天上手，明天就变成一个富翁。我跟很多年轻人交往的时候，他说我大学毕业七八年了，干事也干了好多年了，到今天还富不起来，我见着你，我不要求别的，请你跟我说说，让我沾沾你的福气，你怎么很快富起来的？我说社会上的事不是那么简单，你想富，一年、两年、三年马上富起来，马上创业成功，不可能。好事多磨，我跟他讲，我们十年搞这个品牌，你要有耐心。在经济工作规律上，首先你做的事要符合当时的发展方向，要可行，可行之后要经过论证。一旦确定下来了，向前走，不要一碰到一点困难就回头。如果你不把这个论证搞清楚，像我们云南省有这样几个东西失败了，也伤了很多投资者。原来的文山三七，在世界上很有名，很受欢迎。在全中国要买个三七，有时候要医生开单子，到这个程度。但是到今天，三七满大街都是，价格也低下来，种三七的贷款都还不起了。在商品过剩的时候，他采取了很多不保证质量的做法，自然条件不适合，肥料结构不对，甚至有些东西还不能用肥料。他们为了追求快，为了追求快点赚钱，就搞了，产量增加了3倍、5倍，整个都垮了。像这种情况有很多，像云南的小粒咖啡，后来的玛卡，有一段时间的石斛，这些慢慢的投资者都吃亏了。所以论证是基础，是第一步。第二，你认为正确了，要保证质量。像我们种橙子，人人都可以种出来，我们有一个地方，同样搞一个品种，人家的橙子吃在嘴里不舒服，我们的吃在嘴里就感觉吃完了口腔清清爽爽，很舒服，多花一点钱他都愿意。所以创业看起来，凡是成功的人，都是费了很多事，碰了很多困难，一个一个解决。我们自己的经历也是这样，要耐心，有困难要挨个攻克，不要想着快富。有一个农业投资的公司，叫慢富，我说你这个公司名字起得好，慢点富才符合规律，快富的事没有的，世上的事很少一想到马上就富了。我们新的基地已经投入两年了，到明年才开始试果。我们有个计划，再试四年或到五年，我们的产量会从今天的1万吨增加到6万吨。•如何保障消费者利益今天的价格有很大程度是供求关系造成的，现在供不应求，高端产品供不应求，高端的产品很少。整个的算柑橘类的，中国产量上千万吨以上，产量过剩，但是高端的产品就很少。由于供求关系过分紧张，在去年以前，价格飞涨，我们卖出去比如说80块一箱(5公斤)、90块一箱，东西太少供不应求。今年也不能完全满足。我们的成本升高了，在我们的销售上也要弥补成本适当提一点，但是最终我们希望到消费者手里价格不要再增加了。我们具体做法就是，我们给经销商都有协议，就是我供给你的东西是90块一箱，我们希望你90块一箱的东西你只卖到158，这个是我们的协议，你可以通过零售涨到这些。那在物资最紧张的时候，价格只能超过10%，再低不能低于10%，这样我们双方都认可了。而且有个条件，如果哪家不遵守，你不遵守，我就把货源断了，大家还觉得都可以接受，看看今年的效果了。今年的产量会比去年好，大概增加20%30%，而且今年的品质好，下了那么多雨，出乎我们的想象，我想我们的橙子品质一定会更好。最近我们几次测定，像今天早上，我们一早上都采了很多样品来，用嘴尝，它品质的几个主要指标都比去年好，这个是在我们的想象之外。我们采取的措施生效了，下了那么多雨，品质比去年还好。

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