【B2C案例】百宝香：用社群和场景模式卖童装
作者：admin 发表时间：2020-11-05 浏览：24 海淘人物
7月，罗辑思维创始人吴声曾掀起一场场景革命潮流，其《场景革命》一书几乎人手一本。但远在浙江杭州，高巍独自想出了一套场景模式，他将其运用在百宝香这一创业项目中，并取得了不错的效果。而在那时，高巍并没有听闻《场景革命》这本书。百宝香创始人高巍是连续创业者，已在母婴电商行业打拼6年，2009年他创立了特宝贝B2C母婴特卖商城，以传统的采买模式赚取差价来盈利。彼时，纸尿布和奶粉等标品是母婴电商们的竞争桥头堡，以正品低价吸引用户的特宝贝和众多标品大牌合作，建立了较强的供应链。据高巍介绍，特宝贝的双十一交易额曾连续多年突破千万。随后，母婴电商的创业者越来越多，高巍就越发觉得，以纸尿布、奶粉等标品带动流量的售卖并非长久之计。纸尿布、奶粉这类标品的正品大厂商只有几家，而且新进的人都在用低价、强供应链模式竞争，同质化价格战严重。另外，这类标品的生命周期很短，孩子过了3岁后它们的用量就极速下降，没办法长期黏住用户。同时高巍发现，天猫京东等大平台中的商家在移动时代活得并不好：在淘宝天猫这些大型平台购买的用户大多是通过搜索找商品的，无论你是有目的性地购买还是无目的性的逛，最先看到的几乎都是爆款，而爆款更适合标品，这使得大量有价值的、个性化的长尾商品都没法被用户看到。因此，商家也堆积了大量的库存无法清理。反向推导后，高巍看中了非标品这一领域，他认为童装可以作为切入点做垂直电商，摆脱爆款标品的制约：用户对服装等非标准品的价格并不敏感，不像纸尿布等标品，从价格就能直接判断其价值。而且，童装的生命周期在10年以上，价格空间大，需求高，很适合限时特卖。于是在2014年底，高巍创立了新项目百宝香，专门做0-12岁童装等非标品的限时特卖闪购。但做了一段时间后，高巍发现了另一个问题。传统的限时特卖说到底还是以价格为导向，而且仅仅是以品牌为集合，将这一品牌的服装一股脑丢给用户选择，既没有改变传统电商纯搬运工的角色定位，也没有真正把有价值的长尾商品推给用户，而我想做的是真正对用户有价值的东西。3个月前，高巍突发灵感，想到用场景模式做特卖电商。而彼时，吴声的《场景革命》还没有开卖，高巍也未有听闻，但双方的思维在此时不谋而合。在他看来，场景模式既能刺激消费，还能将有价值的商品推荐给用户。比如我做一个居家服的场景专题，有许多用户是抱着逛一逛的心态进商城的，本来没有想买，但用户在看到场景介绍和有价值的商品后能够让产生共鸣，促使他们给宝宝买一套好看的居家服。这样不仅能刺激消费，而且能把大量有价值的长尾商品推荐给用户。觉得场景模式可行后，高巍开始了大刀阔斧的改革。首先是表现形式上。在场景模式下，场景设计地好不好关系到平台的用户关注度，因此，文案、图片设计变得非常重要。在百宝香的微信公众号商城内，采用了首页大图瀑布流的形式；场景专题内页中，则会有场景描述和商品陈列，每一件商品都会显示商品售卖进度和商品点赞数等。其次，公司的业务流程发生了变化。变化最明显的是商品部，从原来的价格导向转变为场景导向后，买手便不再以品牌商的大批存货为目标，而是以各类场景出发，挑选适合该场景且价值高的单品；而为了加强各场景的吸引力，负责专题策划的员工就变为了产品经理，从用户需求中深挖并构思场景，并让美工和文案以此出发设计页面。而为了加强用户黏性，百宝香也建立了社群。从第一个天使用户群开始，百宝香的社群不断扩大，到今天，百宝香已运营了许多个白人群，其主要人群为妈妈群体。目前，百宝香只收取5%的交易佣金，并且采用0账期模式。百宝香这一项目也获得新晋基金集结号以及黑马基金的投资，估值为数千万元。黑马档案公司名称：杭州金婴汇科技有限公司公司所在地：杭州所属领域：电商融资情况：Pre-A轮
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