盘点：波罗蜜的四个核心优势

波罗蜜全球购的创始人张振栋在颠覆式创新研习社里的公开演讲讲到他创立波罗蜜的过程，他说，本来是计划做C2C的，结果做了自营，在战略调整的过程里，他回顾并总结了波罗蜜的四大优势。以下是对张振栋此次公开演讲的内容：创建波罗蜜的灵感2014年，我看了一个日本视频直播卖鱼的视频，觉得这个创意如果能和电商结合起来的话，简直是太棒了！然后我一下子就陷入了一个完全亢奋的状态。这个亢奋状态过了以后，在整整两到三个月的时间，我是非常痛苦的，为什么？因为从我前面十年的创业经验来看，我做过应用市场、搜索，这两个产品都跟国内巨头打过一场仗。如果我做视频直播的电商，做电商，中国最牛企业的阿里巴巴、京东全在电商领域里面，这个想法如果靠谱，这些巨头公司一定会拷贝，而跟这些巨头公司打仗太痛苦了。在这里面我是怎么样找到自己的核心战略呢？到底是做国内的视频直播电商呢？还是做海外的电商呢？还是说跟卖鱼的一样，我做O2O，还是找网红呢？基本上是一筹莫展，因为我自己没做过电商，甚至很少在网上买东西。但是总是要有一个起步的过程，我认识一个朋友，他跟我说了一个跨境电商的故事。他说去年是中国跨境电商的元年，把原来一些灰色的东西，变成阳光化了。而且现在是关键时刻，跨境电商领域还是在群雄分战。我就找这个点开始切入了。我最早做的版本是做C2C的视频直播的跨境电商。也就是买手到店里面买东西以后，拿手机拍照，拍了以后再卖给中国人，可以认为是海淘版的淘宝。刚开始起步的时候，跨境电商有很多C2C的平台。我们用了最快的速度，找了一个工程师，虽然一些技术还不完备，但没关系，大概两个多月左右时间就测出来了。我在2014年年底，亲自到东京出差，每天大概要见十二三个在东京的一些买手。见了以后我觉得不对，这感觉跟我之前想的完全不对。我从他们这儿总结出两点，第一就是毛利率太高，这些买手自己到一些百货商店里面进行采购，采购完的原价的基础上加40%到50%的毛利空间卖给中国人，这个毛利相当高。第二个是买手不赚钱，他们自己从选品到采购回来，到上架，然后再通过某些平台卖给中国人，包括物流，整个流程做下来的话，一开始买手还能赚四五万每月，但是日本韩国逐渐变成人人代购了，降价下去会恶性竞争。所以整个买手也不赚钱了。而且随着中国开始做恶性的拷贝，这种C2C的平台越来越多。每一个买手对于平台的依赖性又是很松散的，就跟我们原来做广告平台和站长的关系一样。所以我觉得这个事情是完全不对的。回来以后，在24个小时内，我迅速得到了一个结论，也得出了我们现在的战略方向发展：第一，我不做C2C，我做自营，采购到销售我全部自己解决，然后食品直播。同时，这些买手，你们要在店里面加40%、50%的价格，对吗？那我就来颠覆你们，我每一个平台里面的这个价格，我全把它开放出来。我在日本雇了一个拍照片的团队，我把价格照片全部拍下来，而且我不仅仅是把日韩的价格拍下来，我只买当地的价格。后来我们给产品起了名字，叫波罗蜜。波罗蜜的含义是什么？我是70后，我相信在70、80后，甚至很多90后，都看过一个很经典的电影，就是《大话西游》。大话西游里最出名的台词之一就是波罗菠萝蜜，寓意是穿越。我觉得这是中国电影史上最经典的一个穿越片段。所以，这个名字的主要含义是，我希望中国人拿了手机，就可以实现模拟穿越到海外购物的场景。大家在海外购物的话，无非是两个场景。第一，我们希望能够看到，海外到底卖多少价格。所以，波罗蜜这个平台我们自己是不定价的，海外卖多少价格由他们说了算。第二，实际上在海外购买时，别人怎么沟通的过程，我们可以通过视频直播，很好地把它再现出来。所以，我希望能还原在中国实地就能在海外购物的场景，实现穿越。波罗蜜的四大优势1临场感，互动在跨境电商领域已经有很多平台了，像天猫国际什么的都在做。C2C为什么能起来？虽然它的价格很高，但是它拍的照片是很有临场感的，很真实的，价格高一点也无所谓。因为现在中国人很有钱了，觉得我只要买到一个真货就够了。通过视频来做，这种临场感就更真实了。还有一点，我是做程序员的，用理工科思维理解就是，我认为今天全中国甚至于全世界的电商平台，都是单通道的，就是图片、文字，当然也有视频版的电商。所以，我们是试图打造一个双通道的真正的互动电商。在这个时间点上，我们的主播跟我们用户，用户跟用户之间，能够产生互动，这是我们想打造的一个理念。我们直播的过程中可以切换到购买页面，可以实现边看边买。大家有没有发现整个拍摄的过程，很不专业，一般视频中人的头像肯定在正中间，但是我们就想打造一个很随意的过程，镜头想怎么放就怎么放。第二，整个主播也不是专业人士。我和很多人说这个东西，人家第一个反应是手机版的电视购物。但是我觉得电视购物的过程很浮夸，我们是希望我们的团队，真的是像朋友一样，在海外拿了个手机给你介绍商品。我相信这种场景大家都能看到，这是我们想做到的。我们坚定地相信给团队半年左右的时间，就能够把视频直播电商做到极致，而且我相信这个事情能做成，一定能让世界尖叫。2自营我认为整个跨境电商里面，对中国人最大的痛点是假货。现在的中国跟前面的十年真的是完全不一样了。如果说前面的十年，是中国制造为主，后面的这十年中国人越来越强大，消费观越来越强，人们不会特别在意价格，而且国外的货在质量上确实有保证，所以大家都到国外买东西。非常可惜，现在我们在网上也好，在媒体上也好，一直在说假货等等。所以我想波罗蜜这个平台要起来的话，我们必须要有一种勇气，我们要完全地控制货源本身的质量。所以我们做自营，也不做B2C，让企业进来，也不做C2C，我们完全自营。但有一点，虽然我们能够很好地控制质量，但是采购流程非常麻烦。这些问题就会接踵而来，怎么解决呢？我们靠人来解决。3价格透明我们只卖店里的价。由于去年政策的支持，海淘一下子好火好火，出来了一百多个。这跟我当年做应用市场一样，非常火，资本市场也是全面密集进入，但很火的前提下有一点，大家信息还是不透明，中国人还是不知道这个价格在国外的价格，基本上都是信息不透明。因为互联网讲的就是信息不透明。我们7月1号做单独APP的平台，由于这个市场已经很挤很挤了，我们应该先把衣服都扒光，把海外的价格透明公布。这样我觉得我才能够加入到这个竞争的阵营里。所以，我们只卖当地的价格。4技术门槛创业十年，我深刻地感受到一个移动互联网公司技术的积累，对它以后的推动，有很大的作用。视频直播领域，像9158、YY，其实他们公司里应该是50到100人在做核心技术。而且9158跟YY，他们的技术还是通过PC端完成的。但我们不一样，我们的直播必须拿着手机。在户外，在店里面进行拍摄，有功耗问题，有网络问题，种种的问题都来了。但我觉得很好，这就是一个技术门槛，虽然我没有做过视频直播的技术，但是我愿意在这方面投入。新来的竞争者如果想拷贝我的模式，至少要花半年到一年的时间追赶我们。分析我们跟其他平台的优势。临场感、互动、控制假货、价格透明，这些都是我们的优势，唯一不足就是业务模式轻度。在前面十年的创业过程中，我觉得越重对我来说更安全。不靠谱的项目立刻死掉，靠谱的项目巨头一定会拷贝你。我们在海外搭建很重的平台，自己做自己的仓库，有一个拍价格照片的团队，有一个团队负责选品，自己的主播团队。我觉得这个门槛有了以后，我们再逐渐加深，因为这会让我感觉到安心。这是我自己的逻辑。着重突破四大板块1客户获取我不知道你们发现了没有，你们自己的小区门口，或者某个网页，全都打价格战，搞大促，三折、四折、五折，好像没有别的方法翘动用户。之前的经验，让我看到了凡是真正牛逼的移动互联网的APP，不是靠打价格仗推广的，一定有自己的核心引擎，这个核心引擎推动以后，能够一传多地去传播。我觉得波罗蜜的核心是视频直播，我们要做一场非常有趣的视频直播，直播的过程中让人觉得非常好玩。我希望通过这个东西带动一个杠杆效应。2定价策略今天在电商领域，我会有这样的疑问：这个折扣到底是真的还是假的？我们就玩一个定价策略，我只卖当地的价格。我觉得能够建立长期的信赖关系就够了。3购物体验波罗蜜的APP里面有两种购物体验，一种是传统电商的购物体验。对于传统的购物体验，我不容质疑，这样对我们来说更轻，用户不需要跟我们互动，一点就下单了。但是当用户不满足传统购物体验的时候，他想看看你到底是真的假的，或者想要参与，或者想更快乐购物的时候，就来看我们直播。所以，我把直播购物跟传统电商购物并行，形成我们的购物体验。因为我们要卖海外的价格，我们变成了一个零售业的公司。因为我们像零售业一样，我们就必须要从源头，从品牌，或者从批发商进货。经过我们的观察，国内的跨境电商因为图快图简单，中央集采。所有的采购链在中国，海外的团队甚至一些华人华侨飞到中国来，跟他们谈价格。但是我觉得正因为我要卖海外价格，我的源头一定要打到底。因此我在一开始的时候，我就不图方便，不图快，我把这个供应链团队全部设在海外。现在在日本，我们有二三十个这样的顶级人才，负责谈商品的源头价格，同时还负责选品。4海外同步目前绝大多数的跨境电商平台卖的东西，好像都是一些SK2、DHC等等这些爆品。其实这些爆款不是当今日本和韩国年轻人正在使用的。所以，我强调我们在那边，要有一些海外的日本、韩国的年轻人进行选品，我一定要把当地真正好的商品，推到中国来。举例来说，我们上个月签了一个品牌叫24h Cosme，这个24小时持久免卸化妆品牌可以让女孩子化了妆，24小时内就不用化妆了。但很可惜，目前国内所有的跨境电商都没有卖，因为大家图风险小。我觉得我一定要打造这样一种感觉，你们要感受海外同步的商品，来波罗蜜。如果波罗蜜成功的话，这四点是最核心的要素，其他的重要吗？一定很重要，但我想下一步再做。这也是我今天假象的一个逻辑思维。我们的搭建过程很重，在日本花了半年的时间，我们从15年1月份开始启动，到15年的7月份，才正式上线。在韩国就开始加速了，大概两三个月的时间，9月21号开始；今年年底我们会做台湾，明年会做美国、欧洲。因为我们海外很强，每个地方我希望都能够有50个到100个人。我希望波罗蜜以后不仅能做进口，也能做出口，也能做全球的买卖。-总结-今天在中国整个商业社会里面，信赖度是很大很大的问题。很多企业为了信赖花了很多成本。但波罗蜜就很有意思，用户一进来就看店内价，瞬间把他们这种信赖度打消了。我们7月份的下单转化率是10%，8月份是15%，9月份是20%，这是绝对真实的数据。所谓下单转化率是什么意思？我们有十个用户，下载激活了我们的APP，里面有1.5个用户会进行下单，而且平均一个用户一个月会下两单，这个数据让我非常兴奋。一般移动跨境电商下单转化率在3%-5%。。我们没有在外面打过一分钱的广告，全是靠视频直播一些好玩的东西，变成一个核心引擎进行传播的。我们上线第一周，每天的新增用户就超过了两万。这两个也是我的一个商业逻辑。我把商品分为两部分，一部分称为爆品，一部分称为长尾。爆品是那些有名的产品，女孩子都懂，比我们主播更清楚。如果我在直播里面介绍，没有人听。对于这种爆款，我们的做法就是我跟你玩游戏。传统的电商对于闪购只有图片模式，但是直播相当于有一个广场。第二点，对于长尾的商品，大家都想知道，但是也不会像电视购物那么死板。上个周五，我们拜访碳酸面膜公司，请公司的老板介绍为什么制作这个产品，在我们拜访完了以后，我们到户外街头当场采访几个日本的小姑娘。我觉得这就是直播，很有意思。我们要做一些不一样的东西，大家晒单是通过图文的，我们就到我们用户家里晒单。我请了一个小明星，《小时代3&4》中饰演小宫洺的00后张汉盛，请他帮我们抽取幸运用户，送快递到她家，并全程直播。通过这个直播我们又拉了很多用户。我也做一些主播的评选，我们希望在中国发觉一些很真实的人，很有趣的人做我们的主播，我们会先让他们到日本东京PK一个小时，看谁在一个小时内卖得最多，得胜者会让他到纽约时装周给大家做主播。我是第二届中欧创业营的同学，在创业营中，学了小米很多好的方法。小米的粉丝运营很成功。让你的用户，能够帮你成为我们的朋友。我觉得，好多电商平台根本就没有一个用户运营系统，除了打折还是打折。我非常希望波罗蜜有这么一套粉丝运营系统。最初，我找了20个小姑娘，建了一个微信群，我把我们的粉丝称为蜜酱。我自己是群主，每天在微信里面维护她们。一有什么功能我就问他们，一有什么想法就问她们好还是不好。她们自己也会传播，我希望把这种粉丝的运营做到极致。我希望我们把这个作为我们区分于其他跨境电商的区别。(来源：笔记侠；编选：中国电子商务研究中心)

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