【企业案例】索菲亚：小厂雄起 用人“压榨”机器

在索菲亚家居还没开始卖定制衣柜之前，它只是一家普通的橱柜厂，在行业里毫不出色：前有中高端的博洛尼，后有中低端的欧派，索菲亚两边不靠，角色尴尬。站稳定制衣柜大战略后，这家公司把大规模生产线改造为个性化定制工厂，就靠定制化衣柜单一类目打响名号，2014年营收达到23.6亿元，日产能从200单成长到现在的6000单以上，2011年并在中小板挂牌，今日市值高达160亿元。大规模生产带来量，但牺牲差异性；个性化定制实现多元差异，但是牺牲量；索菲亚如何驾驭这两个看似冲突的元素，同时实现量与差异性的成长？从200单到6000单索菲亚最初的定制化衣柜模式几乎是死路一条，一个工人把一单从头盯到尾。随着订单量的提升，日产能也仅仅在200单左右，交货期从两个多月到三个月不等，跟传统的木工打制衣柜并无区别。我们觉得按这种生产模式做下来，定制衣柜不可能做大，做1000万的时候，已经累得跟狗似的。原理上只是简单地把现场装修工人做的事情搬到工厂去做而已。索菲亚营销副总经理周文明说。体认到生产效率的低下，2005年索菲亚梦想着要科技生产，开始组建IT部门，将生产流程一步步规范下来，逐步电子化。梦想美好，现实骨感，传统作坊式的工人根本不知道什么是信息系统，现在的资料输入、数据采集都是计算机程序完成，当时索菲亚还要靠工厂工人自己录账、销账，一笔一笔地打进excel档。工人与设备对接的时候，肯定有大量的数据要去处理，这个是挑战最大的。周文明说。然而流血流汗不会白流，四年的练兵，使原本最传统的、根本没用过电脑的作坊式工人，逐步熟悉了什么是信息操作系统。2008年索菲亚实现信息化生产链，自制的信息系统让日产能从200单提升到800单。索菲亚衣柜生产车间而索菲亚并没有止步于此。2008年以后，索菲亚通过购进系统、设备与自主研发设备相结合，进一步地将生产线智能化、柔性化。我们不可能一开始就采用德国系统，自己的仓储系统就不是智能仓库，供货商管理没有信息化，原材料根本不能准时到货开工。周文明认为，采用智能工厂不可能一步到位，必须一步一步调整，把自己的工厂调整到一定水平，才可能接上真正的高科技系统。多年来调校信息系统的结果，今日索菲亚日产能已经提升到6000单。极致的材料运用术什么是定制生产？每个家庭、每个人的衣柜需求是不一样的，裙子多的人，需要挂着的东西多；但是如果有针织衣物，又必须叠起来放，就需要有挂衣服又有叠衣服的地方；如果首饰多，还需要配一个保密箱，拿出来时需要输入密码。每个人的不同需求，导致了柜子是不一样的，索菲亚提供的定制生产模式，就是根据每个人提出的不同想法，制作一个一个尺寸不同、功能有别的衣柜。每天六千个订单，不可能一个一个去切割、组装木料，索菲亚的智能系统，会把所有订单的板材需求进行拆解，用电脑程序运算出哪些需求可以在一块板材上满足。例如A衣柜的一个门、B衣柜的两片隔板、C衣柜的三个抽屉底板拼起来，刚好可以最大化运用一块板材，使切割后浪费的木料最少，信息系统的作用就是最科学化地把这几个需求拼在一块板上，一次切割出三个订单上的多块板材，然后把贴着同一个订单标签的板材抽出，集中进行包装，就成了一个个定制化衣柜，浪费的材料最少，加工的时间缩短。分单系统是另一个流程关键。一个衣柜的结构中，有些板材工序复杂，需要耗费一整天制作，有些板材做工简单，一下子就做好了；如果简单板材早早做好送上流水线，那就会堵在传送带上，迟迟等不到工序复杂的板材过来包接，就造成了制程中的大量积压。因此加工快和加工慢的板材，也需要运算系统算出合理的加工时间，哪些板材应该先做、哪些后做，才能在同一时间加工，不至于形成传送带上的积压库存，这些也是学问。图解索菲亚衣柜生产流程用人榨取机器效率在采用德国系统前，索菲亚已经有过一段采用自制信息系统的时间，因此没有完全遵照德式制程，而是撷取其中适合自己的部分加以改造。例如虽然索菲亚的生产线自动化程度已经很高，但是工人规模还是有3000至4000人之谱；而在欧洲，同等产能的企业，工人规模只有500至600人。这是因为索菲亚采取了用人榨取机器效率的策略。在德国，工厂的生产线是一条龙，从头生产到尾，但是如果其中任何一个部分故障或停工，整条生产线就要停摆，等到问题修复才能复工。为了避免这种情形，索菲亚把一整条生产线断开成几个部分，一旦其中一个部分出问题，其他部分仍然能够继续运作。索菲亚的柔性生产线都设置了熔断点，熔断点处设置了搬运工人，灵活的对接前后工序材料，如果有一条生产线的部分设备故障，IT部门立刻能把这条生产线的订单运算到其他生产线去，现场工人立刻对接，其他生产线就能接续运作。同样的生产线，德国人连起来，一天处理300单。而我们使用熔断机制后，一天能处理600单。周文明告诉《天下网商》。人力除了搬运以外，主要用在包装与质量检验上。周文明说。例如衣柜上有很多钻螺丝钉的孔位，这些孔位是否打在正确位置，无法用拍照和系统检测出来，必须通过人工检测才能看出。有时候是设备本身没有调校到位，并不是软件出错，设备偏差了一毫米，打出来的所有板材都会偏差一毫米，这就需要质检员人工调校精度。有趣的是，2012年索菲亚采购德国的一条板材生产线时，对比的是另一条需要10倍人工、成本却只有1/30的国产系统；选择德国系统要付出30倍的价格，选择国产系统却要请10倍的人力，两个选择都很困难。然而从2012年以来，中国工人薪资大幅上涨，当年请得到10倍人力的钱，今年根本请不到了，人力管理成本也很高。现在回想起来，我们是赚了。商业抉择被时代潮流放大，索菲亚体会很深。索菲亚引进的德国生产线节省了大量的人力向后延伸的电商系统制造端的智能化生产增加了产能，提升了物料使用率，也降低了人力成本，使降价成为可能。日前索菲亚推出了每平方米799和899元的定制衣柜套餐，周文明解释，推出这些套餐的目的，一是由于制造成本下降了，所以品牌可以给消费者带来更具性价比的定制产品，二是作为行业的风向标，索菲亚有义务让大家知道定制并不是高大上的，不是少数人独享的，而是大众群体也能够消费得起来的定制。杭州新时代索菲亚门店店长助理方美花说，套餐确实带来了更多的客户，但是由于客户进店的目的很明确，导购想要进一步地推销其他产品，或者把客单价做高，就需要花费更多精力。作为一家定制企业，索菲亚在互联网时代有天然的优势。2014年索菲亚开始做电商，在天猫、京东、齐家、土巴兔、微信以及自有商城上全面铺开。第一个双十一，索菲亚在天猫上的成交额达到1.8亿，目前索菲亚线上销售占到总销售额的10%。相较于引流，索菲亚更加看重线上平台带来的数据，试图提供一站式的服务，以巩固定制化消费人群。索菲亚开始发展线上平台的大数据分析，一方面通过标记用户首次接触的来源，可以更精准地投放广告；另一方面，这些数据让索菲亚更加了解客户，了解客户的年龄、兴趣爱好以及各种标签，从而有针对性地设计产品。索菲亚总裁王飚在10月19日万店同庆双11战略发布会上就表示，和天猫的合作不仅仅是把线下1500家门店一起来联动这么简单，后台信息打通之后能够产生更有效的消费者画像。他举例说：索菲亚破天荒推出799元为代表的爆款式套餐，销售占到所有订单数的30%多，这当中很多订单都是通过线上和天猫了解并产生需求，最后通过线下的服务达成的。这是高质产品，整个消费者购买和决策的过程不是一瞬间完成的，需要线上的信息线下去跟进服务。其实不论是互联网、电商、还是O2O，最重要的一点其实就是要深度了解目标用户的心理与行为，基于心智的洞察，再通过数据化的建模与迭代，最终实现一种高效率的诉求满足与超预期体现。周文明说。周文明认为，尽管后装修市场的利润并不丰厚，但是通过和家品、家纺品牌公司合作，提供一站式服务，索菲亚可以尝试提高消费者的黏性。(来源：天下网商；文/陈梦凡；编选：中国电子商务研究中心)

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