盘点：垂直电商春天来临：创业者要把握的四大方向

目前，大而全的综合性电商平台市场格局已基本定型，前有阿里系、京东传统巨头，后有一号店、苏宁、唯品会等后起之秀。随着社会进步和消费层次的提升，人们的消费理念逐渐转向对个性化商品和服务的追逐，属于垂直电商的春天来了。行业内也出现了口袋购物、聚美优品、美丽说、蘑菇街等新兴挑战者。垂直平台综合化，成为抓住综合电商的最后一个机会。创业者又如何把握机遇，深挖用户痛点，获得市场肯定？投资人对这个行业是什么看法？11月26日，清科集团主办的投资界沙龙之垂直电商的下一个春天，带你一窥究竟。华创资本合伙人曹映雪：移动化、社区化、跨境化、本土化是垂直电商的创新点华创资本合伙人曹映雪我想分享一下我们觉得垂直电商企业的的创新点会体现在哪些方面。先有几个关健词：第一个是移动化。移动互联和PC互联有什么区别？区别在流量。在移动端展现商品和PC端是很不一样的，怎么样能够让你花钱引来的流量能够真实成为你的激活用户，你的注册用户，你的购买用户，你的付费用户，还有长期的跟着互动的用户。你要熟悉这些客群已经发生的变化。比如说由于移动互联带来的方式，现在出现了一些老年社区，一些专门向中老年消费者提供商品，商品决策的，整个购买决策，消费决策的过程是发生了一些变化的。第二个：社区化。做电商最大的几点是什么？一个是流量，一个资金，一个供应链，还有渠道。社区化解决的是什么？解决的是流量问题，初创创业者，如果流量高，最大的问题是流量获取，怎么样做流量的获取？即便是BAT都在不停的购买流量，所以社区化是一个解决流量成本的方式，也是解决消费诉求、消费场景化的一个方式。通过社区化，尤其是移动端，你能够影响到，已经成为你用户的购买决策。跨境化为什么跨境在巨头的剧烈竞争之下，可能还有年轻创业者的机会呢？主要原因是跨境这个链条非常的长，而且这个跨境的供应链系统也并不是巨头已经完善的系统，所以在跨境整个产业链上，第一是从前端，内容端，可能会有一些机会。还有一部分人，可能是物流，就是做B2B的物流供应商，我们觉得也是一个思路。还有一些特殊品类的，垂直品类的，所以我们觉得跨境是一个特别重要的方面。这里也有一些技术性的公司，可能很多创业者会问，技术型的公司相对于巨头会怎么样？这些技术优势巨头就没有吗？不是，关键还是风口，我们认为创新的公司还是要抓住你的时间的，以时间要空间。本土化现在是服务商品化，包括生鲜，包括上门，包括O2O，最后一公里，这些都是现有的巨头们不看好的地方，在这一块，可能还会出现一些小而美的公司，或者是将来能够成长为巨头的。还有哪些选择？刘强东说过：能用贷款就别拿风投。怎么样的企业适合用借款？电商企业。因为电商企业是资金密集型企业，B2B和B2C都是一样的，B2C可能要进供应链，需要采购，要备货，需要很多的流动资金。C端又带来很多的现金流，现金流是非常不错的，我们B2C不是烧钱的生意，为什么？当你能够供应链上，无论你的下游是一个小B，还是下游是一个大的工厂，还是下游是一个C端，能够给他带来更好的体验的时候，更多的优惠，更多的折扣，更好的帐期的时候，其实供应商，在电商上特别重要的一个环节，你能够占据其他电商企业达不到的优势，也许这就是你致胜的关键，因为对电商来说内容非常的重要。华强PCB总经理章新华：2万多亿的PCB市场竞争激烈，通过团购做低价格PCB是一个基础的产品，是作为电子元器件的支撑体，包括身边使用的手机、电器，都需要用到PCB板，所以PCB板的运用非常广泛。PCB产值有600多亿美金的增长，包括IC，包括整机，至少是2万多亿级的市场规模。现在PCB行业做了一百多年，整个行业有没有痛点呢？针对下单的周期非常长，我们做了几件事儿。当客户的产品设计出来之后，直接可以到我们的网站上选各种参数，就可以得到他的价格。这个价格如果他认为是能够接受的，就直接可以注册，马上下单，下单之后5分钟就可以响应。可以直接在线支付，如果是报价审核之后，就可以短信通知，在线完成交易。我们也有自建的工厂，会严格把控产品质量。下单完成之后，是全程可以监控得到进度的。我们的产品价格在行业内是最低的。我们会通过系统，把各种各样不同的客户需求整合到一起，把不同的尺寸需求合并在一起，降低成本。这就相当于我们在PCB板上做了一个团购。轻生活联合创始人张致玮：垂直电商未来将以人群细分为区隔，先找到你的用户我认为要做到差异化营销有非常重要的三点：第一个是目标人群的差异化。我个人认为垂直电商在之后发展过程中，不会更多的以品类的细分作为区隔，而更多的是以人群的细分作为区隔。一帮人聚在一起，可能有某一个共同的特征。你的产品是做给什么样的人的，先找到你的用户，想清楚你要服务怎样的一帮人，他们的画像是怎样的。第二是产品服务的差异化。现在，线上的流量价格竞争程度丝毫不比线下的低，或者是往往获取成本和利润比，是获取成本更高了，也就是说获取一个流量就要亏掉一点钱，这个时候做不下去了怎么办？一定要做的事情是把你的用户沉淀下来，当他以后再需要这样的产品的时候，你让他记住，第一个反应是买你的东西，或者是他的朋友，他身边的人需要这个产品的时候，他第一个能够向他身边的人介绍。第三是营销手段的差异化。在营销手段上，可以有千种万种，都没有关系，重要的是你要搞清楚，你是在给什么人服务。我理解的差异化营销就是找到差异化的人，给他们提供差异化的产品和服务，并且用有差异化，他们能够听得懂，并喜欢听的方式告诉他们。圆桌论坛：清科资本副总裁吕卓荣：对于垂直电商创业，刚才李总和陈总都讲得很清楚，第一个是毛利太低不要做，获客成本太高的不要做。另外李总也总结了，需要很多不同的因素，包括团队的能力，你的供应链，你的独特性，符合很多要求，这些都需要自己去提升，去满足，不一定是投资人给你钱。刚才陈总也提到了，你有没有自己解决问题的能力，不是说我一遇到问题就要投资人给钱，不一定，市场上的很多资源你可以去利用。需要有解决问题的能力，造血的能力，还有创新的能力，才有可能拿得到下一轮的投资，其实很明显了。壹克网CEO刘爽：在现阶段做B2C，一定不能仅仅是解决好商品就可以了，必须得在人的方面下工夫。我们现在再来讲垂直电商，大家解决的问题从B到C，从C我们要落地，就是从用户的需求为导向，倒推我们的产品端，而不是说我们有什么样的产品，要推荐给我们的用户。3年之后，我们的消费习惯，应该是自主性或者是个性需求，每个人的消费习惯，不会像现在或者是前几年那么的一样，大家都买苹果，或者是都买什么，会更加的分散。当然每个商业模式没有绝对的好与坏，我觉得有一点，就是为用户提供有价值、有核心竞争力、有意义的服务或者是产品，这个是属于商业的本质，希望大家都坚持，三年之后再见。配美网CEO杨臻：我预测一下，应该3年以后，至少我们可以为两到三千万的女性提供个性化的服务，形象的问题是需要个性化和专业服务的，不是简单的在淘宝上拼个价格那么简单的事情。钻库网CEO刘宗源：垂直电商在我看来其实应该是两点：第一个点是B2C的主流垂直电商。另外一个方面是B2B领域的垂直，我个人的判断来看，做B2B的细分更容易成功。未来3年应该是没有批发和零售的说法了。以前批发就是说一个东西拿多一点就是批发，所以我给你便宜的价格。而今天，我们会发现其实一个产品就批发了，因为这个客户是定制的。这种情况下，那些微商你说他是B端还是C端？你说他是做批发还是零售？在这个方向上来讲，可能B端未来会慢慢的形成专业化的市场和专业化的领域。对于整个垂直电商行业来说，春天可能还真的需要三年，因为这两年刚刚才兴起，一兴起大家多一窝蜂的往里拉，就一定会有被淘汰的，在这个大环境下，两三年的时间应该是可以的。思芙美董事长刘瑞美：垂直电商相对于综合性电商有两个不同点，一个是综合性电商偏重于经营商铺，垂直电商偏重于经营商品，消费者的升级一定会让更多的垂直电商出现，这不是模式的问题，而是消费的问题。关于垂直电商我觉得有两个不会过时，第一个是消费需求不会过时，第二个是新技术不会过时。只要满足了消费的需求，伴随着消费者千变万化的消费需求，再有新技术的发展，垂直电商会更加的精美。五岳华诺创投投资总监陈晔：如果你做市场，选的是一个低毛利，低频次的话，我觉得就很难让我选择了。再一个作为投资，我们希望投的是一个独角兽。第三点，你的事情为交易双方创造了什么价值。不仅是对消费者的价值，还有对你的上游，你的商家端有什么样的价值。另外我们希望创业者有很强的行业综合能力，这是第一点。第二，这个创业者有很强的学习能力，自我升级能力。第三，作为早期创业者你要有营销能力。未来三年的机会，第一个是关注消费者服务的问题；第二个是看好下一个技术平台，简单说是迅捷，极大的改善了产业生态，这会是一个机会，但是不是短期的，可以作为一个长期的方向来看。浙商创投投资总监李攀：我们看项目的时候是综合起来，各方面都通览起来研究。首先是产品定位，行业，市场空间要足够得大。如果是早期的话，增长速度一般情况下太低也不太好。获客成本上，特别是原始的客户获得，可能会有一个流失，第一批用户的获得是有技巧的。然后是转化率方面，付费率不能太低，如果太低，你的获客成本就会比较高；客单价不能太低，这也是衡量一个产品竞争力的一个因素；要有持续的创新，很多电商觉得只是卖产品，投入研发不是特别大；单次购买平均下来的物流费用，占比不能太高；另外是战略制订者，要能迅速的捕捉市场的机会。另外是精细化营销方面，中间的ERP系统，营销系统，要全部打通。自己再做一个大数据分析软件系统，可以分析到每一步的情况。还有一点是供应链的管理，垂直电商和其他领域是一样，供应链管理也是很重要的因素。垂直电商的春天肯定是会来的，最主要是供应链这一块，深度的控制供应链，另外是用户体验很重要。明年要能躲过这个冬天，可能就没有了生存发展的问题。

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