【企业案例】红领集团：以西装定制为核心做电商

精耕后端供应链的张代理，的确缺少一个拥有互联网营销思维的搭档，而现在看来，张蕴蓝的接班，恰好弥补了张代理推广上的缺失。担任总裁第一年，张蕴蓝最大的动作是砍掉1/3加盟商店铺；为了能让营销团队更加互联网化，将原先地推团队全部砍掉，引进互联网思维。以西装定制为核心的红领，希望将模式复制到各个行业的其他工厂，使其生产出多品类的个性化产品，再通过魔幻工厂的平台销售。如果没有这样的父亲，张蕴蓝是接不了班的。2007年5月的一天，当着这么多老员工的面，她努力控制情绪，但还是抑制不住内心的委屈，眼泪顺着脸庞流了下来。时任红领集团总裁助理的张蕴蓝组织营销部门会议，却遭遇了老员工带头软性抵抗。面前的老员工，是看着她长大的叔叔大爷，而现在却是她最大的阻力。而此时，她还怀着第一个宝宝。这是张蕴蓝最难的阶段。他们是父亲基业的开拓者，顶着开朝元老的光环，但对张蕴蓝做出的决定质疑大于肯定。这些叔叔大爷们甚至会跑到父亲张代理面前告状。这个画面并非特例，而是所有二代接班都会遭遇的常态，一代的老班底成为二代的拦路石。用一句吃的盐比你吃的米都多倚老卖老，再加上他们可以越级与父辈沟通，往往让二代成为夹心层。此时，父辈的态度至关重要，而张代理愿意将所有对女儿的投诉照单全收。这正是红领集团能够成为二代接班范本的核心所在。父女间的相同标签他做的每一件事都在引领着商业浪潮，但骨子里却流露着工业精神。1995年，张代理和弟弟一起创立红领集团，与雅戈尔、杉杉、报喜鸟一起成为了第一批中国男装品牌。张代理负责产品，弟弟负责品牌推广，鼎盛时期在北方市场拥有300多家门店。随着红领集团逐渐变大，弟弟将地产等项目从集团独立，而张代理选择留守服装阵地。分家后，张代理就没有做过任何市场推广，因为他不善交际。在德国法兰克福，张代理第一次见到量体制衣之后，他便执念于个性化定制。当越来越多商人开始烧钱打广告，疯狂赚钱时，他也不为所动，专心改革。精耕后端供应链的张代理，的确缺少一个拥有互联网营销思维的搭档，而现在看来，张蕴蓝的接班，恰好弥补了父亲推广上的缺失。善于接受新事物是张代理最鲜明的标签之一，也传承在了张蕴蓝身上。1986年，在大多家庭还没有电视的时候，张代理买回了一台286电脑和一台打印机，并花钱请电脑老师在家里给张蕴蓝姐弟俩上课，那一年，张蕴蓝7岁，张琰只有4岁，他们成了中国最早开始学电脑的孩子。那时候有钱的人也不买这个，我就是喜欢新事物，接受得也很快。张代理继续如数家珍地说，他是青岛第一批移动电话用户，当时手机号码只有四位数，一部电话要1.8万，相当于现在的180万。张代理认为，在自己的影响下，他们一家人对于自己所喜欢的事物的投入和沉溺都很相似。当大多数人依然还在着眼于互联网消费时，他们已经对互联网+工业达成了共识。而这恰恰是职业经理人所缺少的。在此之前，张代理曾明确表示过，红领不是家族企业，不希望家人在企业里工作。并且他对红领进行了股份制改革，大力聘请职业经理人。而事实上，红领的事业是一个长期事业。张代理提出C2M模式时，大多数人的态度是嗤之以鼻。新事物的成长需要等待，这恰恰和职业经理人短期利益相违背。虽然张代理有意培养过两个接班人选，但因职业经理人常有的短视和对金钱的向往让他放弃了这条路。谁来接班？由此，张代理开始重新思考，谁来接班？这时，他才公平的把女儿放入了自己的视线中。从加拿大留学回国后，张蕴蓝在上海一家跨国企业做白领，日子过得小资且舒适。一天，她接到张代理的电话，说到上海出差顺道看看她。在张蕴蓝看来，这实在太意外，在外求学这些年，父亲从未主动去看过她，他不会随便来找你。与父亲见面后，张蕴蓝并没有发现异样，只是在过问工作和生活之后，父亲突然提出一个建议，让她考虑回到红领工作。谈到当年的情形，张代理则显得有些深沉，为什么不记得呢？那是里程碑。这显然是一个紧张而重要的时刻，时隔多年，他仍然记得当时的故作镇定，我其实是专门去上海，要做工作。并且在动身之前，他已经在内心做足功课，要如何动员女儿回来。张代理的紧张并非没有道理，他没有挑明的是，希望张蕴蓝回到红领做自己的接班人，把企业好好经营下去。年轻人现在不愿意做这个事情，太累，当老板不是好事。与父亲相比，女儿显得云淡风轻。我没有任何犹豫，父亲需要我，我就回去。不久之后，她成了红领国际业务部的一名报关员，负责报关、跟单以及国际业务谈判等工作。在经历了报关、一线车间等基础岗位的轮岗之后，张蕴蓝对红领已了然于胸。2009年3月，张代理特地为张蕴蓝举办了一个正式的交接仪式。交接就在红领集团总部隆重举行，当天，集团的100多位中高层管理人员都受邀出席，张代理亲自设计了一根交接棒，郑重其事地交到了张蕴蓝手里。由此，张蕴蓝成为红领集团的总裁，张代理则退居二线，只做董事长。那时候退休，大家都不可思议，但一定要给她腾出空间，让她发挥。这一年，张代理只有55岁，早早的让女儿接班。红领最大的特点就是颠覆了传统制衣的模式，摸索出一条工业化个性定制的路。上任后，为了与父亲互补合作，张蕴蓝主要发力营销和市场端，而供应链仍由父亲打理。冲突的底线是共识张蕴蓝不是大家刻板印象中的山东女人，她外表温婉，说话软声软气，但外表的柔软背后是雷厉风行。在担任总裁第一年，张蕴蓝最大的动作是砍掉1/3加盟商店铺。对于加盟商而言，一年赚十万，但对红领而言毫无意义。在那个加盟商至上的时代，红领也同样倚重于线下渠道，对加盟商的政策十分宽松。现任红领集团副总裁的徐方晓回忆，假设加盟商一年卖100万的货，公司要帮它备150万的货，虽然加盟商赚钱，但公司却留下一堆库存。这笔买卖谁都算得清，但却一直没人有魄力砍掉这些拖累。职业经理人不敢做这件事，他会瞻前顾后，砍掉后业绩怎么保证？徐方晓亲历了这个阶段，并坦言，只有老板思维的人才会在规模和利润中选择后者。不仅如此，张蕴蓝为了能让营销团队更加互联网化，将原先地推团队全部砍掉，引进互联网思维，在她看来，原有的团队和体系太过于保守和陈旧，也有着很多不好的习惯。这两个大动作犹如在平静湖面上投入了巨石一般，引起了轩然大波，来自老员工、老加盟商的反对声不断传来，他们跑去张蕴蓝的办公室跟她吵，甚至去找张代理告状。而张蕴蓝大刀阔斧之后的结果，却是当年公司业绩下滑了50%。二代想做好，离不开一代的支持和放手，我接班后业绩下滑这么厉害，父亲没有一句埋怨。在张蕴蓝看来，父亲是在用实际行动和真金白银支持她学习，而这一切又都在他的掌控之中。在这样的冲突之后，张蕴蓝开始反思，不应该那么莽撞，而是应该用一种更宽容的心态去接纳老员工，把他们放在合适的位置上。在你没有拿出成果之前，凭什么人家愿意跟你走？绝大多数人是需要你去证明自己有能力，这便是人性。红领车间一角对于张代理而言，这样力排众议的孤独感并不陌生。2003年，虽然卖成衣还很赚钱，但是市场的混战已经十分明显，张代理在那时决定开始将红领进行转型，用3000人的工厂做实验，做个性化定制。这一走就是12年，其间的矛盾非常多，张代理举例说，一开始你想做，但没有订单，你就没办法改进，还有你想改的时候，工人也不愿意干，效率很低。他告诉《天下网商》记者，最大的瓶颈其实是人的阻力，几乎所有的人都认为这不可行，像原来那样赚钱就好了，为什么非得费劲做这些。为此，张代理不断开会，磨破了嘴皮去劝说，但是都没用，甚至在红领集团内，董事长有神经病这样的谣言传了至少八年。坚毅如张代理，被逼的也只有在一个人的时候偷偷流眼泪，也是在那时，他的暴脾气更加见长了，不行我就骂，个别人甚至踢上两脚，甚至到了有些人不做我就开除的程度，你必须这么做。这些年，张蕴蓝对父亲的坚持耳濡目染，这已经成为一家人的目标。父亲一次次的力挺，让张蕴蓝游刃有余地安心改革，一代和二代之间已经形成信任与默契。她清楚地知道要完成父亲对C2M模式的目标，必须对旧公司的进行改造，而张代理又何尝不明白女儿的良苦用心。他们冲突的界限就是不违背共同的目标。两个人的坚持都得到了如愿的结果：张代理终于把红领打造成一个数据驱动的个性化定制产业链，张蕴蓝也在一年之后提升了红领的业绩，并拥有了一个以85后为主力的高效团队，懂互联网、会外语，加入很多来自北京、上海等一线城市的高端人才。应运而生的魔幻工厂团队重组，对张蕴蓝来说只是接班第一步。她要通过互联网，把父亲的C2M模式真正带入商业世界。经过11年努力、斥资2.6亿，红领的个性化供应链改造终于有了一个满意的雏形，它能根据每个人不同的身形进行专属的量身定制，7天内完成订单，随即交付给消费者，不会产生库存。顾客可以在平台上自主设计，自主选择自己想要的款式、面料、裁剪、纽扣的样式和数量、刺绣的内容，甚至每一处缝衣线的颜色和缝法，进行真正意义上的个性化定制。通过款式数据和工艺数据囊括了几乎全部的设计流行元素，能满足超过百万亿种设计组合，覆盖99.9%的个性化设计需求。2014年，红领开始开拓国内市场，并以超凡的工业化个性定制被频频关注，它的模式在公开场合每介绍一次，就会引起现场轰动，不仅吸引了张瑞敏亲自带队多次参观，更是令李克强总理印象深刻。这一年，红领的增速达到150%，超过30亿的销售额，一举走红。在红领的个性化定制方向越来越清晰、越来越为外界关注的时候，张代理和张蕴蓝也在不断加速向C端的落地。今年年初，张蕴蓝把当时做投资的弟弟张琰也叫回公司帮忙。和父亲相比，随着互联网的普及，C2M模式已经被越来越多人接受。推进比想象得顺利，姐弟俩有了很好的分工，姐姐张蕴蓝主要负责对外，把红领、C2M的概念传达给更多的受众，弟弟张琰则负责落地，进行实际的运营。目前，魔幻工厂App已于9月份上线，并于11月中旬进行了全新改版，因为是定制，承担量体功能的实体店也在同步布局中，上海、杭州、青岛等多个城市已经可以一键预约量体。张琰反复强调，当下的互联网玩法并不适用于红领，魔幻工厂不会砸钱弄流量，必须当下赚钱，利润就是尊严。创业公司的App有了流量才能融资，而我们是在进行工业革命。这也代表了张代理和张蕴蓝的观点，他们在公共场合介绍红领4.0工业革命的时候，也反复重申了这个观点。以代工为主的中国制造业正在面临整体下滑，而红领的优势是在供应链改造上找到了一种可复制的方法论。以西装定制为核心的红领，希望将模式复制到各个行业的其他工厂，使其生产出多品类的个性化产品，再通过魔幻工厂的平台销售。张代理预计每改造一个工厂，需要六个月时间，他希望通过这样的方式来增加魔幻工厂的商品品类，从而增加消费者的购买选择，提升利润。目前，红领为了保证商品品质，在每个行业TOP3的工厂中删选，进行深入合作。目前，红领已经将模式成功复制到山东潍坊的一家同规模服装厂，预计今后还会延伸至鞋包等各个行业。4.0工业革命其实是一个数据共享时代，红领一定能找到一套工业解决方案。张蕴蓝同样对红领模式的复制充满期待。对于这个终极目标，大家出奇地相似，张代理乐于把它归为基因，在放弃职业经理人这条路、选用女儿接任的这几年，他越发的认准这一点：蓝蓝之所以能成功接班，不在于过程是怎样，而是有一致的共识。张蕴蓝坦言：父亲在这么大的阻力下，已经带着红领走完了供应链改造的路，作为二代必须要把父亲匠人的价值观和精神传承下去。对于这样的传承角色，张琰表示是压力也是动力：我父亲跟我说，现在万事具备，就看你们怎么做。这是一个稳固的铁三角长姐接班，把握红领的大方向，弟弟实干，把方向和想法落地，父亲坐镇后方供应链，为年轻的儿女扶马再送一程。张蕴蓝甚至在公开场合表示：一家公司还是应该找男士接班。无论交接棒是否会转移，但他们之间相互需要，相互欣赏，已经成为中国二代接班中的成功典范。入秋后的一个周六，60岁的张代理习惯性的五点起床，开始一天的工作，依然西装笔挺，精神矍铄；几小时后，张蕴蓝坐上去往韩国的飞机，参加一个企业高层的交流活动，作为总裁，这样的场合和飞来飞去的节奏已经挤满了她的日程；在城市的另一边，儿子张琰也已经出现在办公室中，而就在凌晨三点，他才刚刚结束前一天的工作，在年初成为集团COO之后，如此高强度的工作节拍就开始不间断的重复再重复。这个再普通不过的周末，就是张家两辈人的日常缩影。

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