【海外案例】Tobox：网红升级为当地“淘宝”
作者：admin 发表时间：2020-11-04 浏览：35 海淘人物
近日，一家名为Tobox的俄罗斯C2C电商上线一周便达到了每日10万注册用户的增长量，并囊括了6000余名卖家，其中包括2名拥有2000万粉丝的超级网红，以及30多名拥有超300万粉丝的网红卖家。有趣的是，这家公司(盒子科技)的创始人是一个名为冯霖的中国人，在今年9月底时刚以10%的股权获得来自顺为、小米的投资。我并不了解俄罗斯市场环境，以至于冯霖描述俄罗斯的线上C2C交易大部分都发生在Instagram、VK(当地社交平台)、Facebook上，而不是类似于淘宝这样功能、服务更加完善的电商平台时，一时没有想清其背后原因。90后冯霖从高中时便开始生活于俄罗斯，在他的描述之中，俄罗斯本土电商主要以垂直类B2C为主，且最大的一家年GMV只有1亿美元，而大型的C2C平台只有专注分类信息、二手交易的Avito.ru(类似58同城)。至于为什么俄罗斯没有发展出当地淘宝，主要原因有两点：1.俄罗斯的生产制造、轻工业并不发达，导致国内产能不足、商家无货可卖。而我们都知道，当年淘宝正是赶上了中国产能过剩之势才得以崛起。事实上，俄国除了饮食之外的消费品大多数都来自中国出口。2.俄罗斯快递业远不如中国发达，基本是国内5年前的水平，平均每公斤寄件价格高达30元人民币。主要源自俄国地广人稀的地理特征，导致无法形成区域内高密度带来的规模效应。目前，俄罗斯电商市场整体规模在300亿美元左右，并以每年30%的速度增长，中国电商巨头纷纷盯上了俄罗斯这片蓝海市场，包括京东俄罗斯站，以及阿里的速卖通、大龙网、敦煌网等B2B平台，卖家们普遍在此类网站进货、再到社交平台上售卖，由于中国商品足够便宜(俄罗斯人同样爱买假货、便宜货)，即使每公斤要付出7美元运费也有利可赚。但以上几家都属于跨境电商，无论是长时间的物流时效还是客服语言不通，都导致无法方便地面向C端。还有一个问题是，Instagram、VK等社交媒体的产品机制天生不适用于直接做电商业务，用户无法添加产品描述、加商品链接，更不用提支付功能，这对买卖双方都是极大的痛点，大家缺的就是一个功能完备的电商平台。在产品逻辑上Tobox基本等同于淘宝，也同样以服装衣帽商品为主，加以一些3C、饰品、汽车用品、家居商品，以较轻的模式搭建平台、不涉及自建物流，前期尚未介入退换货客服调解工作。但在移动端产品交互上沿用了社交应用的风格，首页按照图片feed流的方式展现给用户，还加入了附近卖家、点赞、转发至社交平台功能。支付方面，暂时还是由双方自行通过银行卡交易，但冯霖表示Tobox已经拿到俄罗斯央行的第三方支付牌照，将仿照支付宝推出类似工具，且要收取买家1.5%的手续费(央行抽取1.1%)。前期流量获取方面，Tobox选择了两种方式并行：一是通过PR团队对当地网红晓之以理，动之以情，目前俄罗斯粉丝数超过2000万且在售卖商品的网红只有9人、其中两人已进驻Tobox，超300万粉丝的网红有200人、已进驻30余人，这些网红30%的粉丝都会转化至Tobox平台。二是依靠VK、Instagram的流量，在平台中运营群组与大号。目前Tobox在VK上的群组用户已达24万，由于不断将VK的流量输出已招徕平台方封杀。冯霖告诉36氪，网红带来了大量的流量，但由于她们所售商品以高价奢侈品为主，并不能带来很多交易量。交易主要来自普通卖家，据粗略统计她们在原有平台上每人每日可售卖10件商品，交易额在600美金左右。由于她们本来就在售卖商品，只要Tobox可以留住她们就不愁没有交易发生，且获取她们的成本几乎为零。黏住卖家之后，为其提供中国商品采购服务也未尝不可。除了继续完善产品体验之外，Tobox还需面临如何持续获客，以及除售卖广告位之外还能延展出什么盈利方式两大问题。但无论如何，Tobox正走在一条极为开阔的赛道上，俄罗斯去年的传统贸易额下降30%，而电商正以每年30%的速度增长，且只占零售业的3%，机会不可谓之不大。不过Tobox也不是完全没有竞争对手，目前俄罗斯最大的搜索公司Yandex已经开始搭建C2C电商平台，已15人以上稍具规模的卖家切入，已有4000多家店铺；据悉，VK也正在着手搭建电商平台，将原有的交易行为转移过去。Tobox的对手不会是阿里、京东，而是这些本地公司。创建于今年年初的Tobox团队已有60人，除冯霖外全部为俄罗斯人，多数来自Yandex(类似百度)、mail.ru(类似百度+新浪)、VK(类似微博+微信)、QIWI(类似支付宝)、亚马逊等大公司。冯霖本人做中俄进出口贸易、货代出身，12年曾加入大龙网负责俄罗斯、巴西市场。
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