实战：唯品会特卖给新常态零售的启示
作者：admin 发表时间：2020-11-03 浏览：28 海淘人物
电商与传统零售行业步入了相持阶段已是不争的事实，原因在于如今电商行业已经基本完成用户教育工作(偏远地区除外)，且具备便利性等诸多优点，使得今后一段时间电商与传统零售业的较量中将明显处于上风。清华大学柴跃廷教授断言，2020年，电商将占零售业50%以上规模。步入新常态忌颠覆性破坏电商对于传统零售而言属颠覆性创新，在用户获取、产品选择、售后等方面与传统线下零售是有本质区别的。也因为颠覆性创新带来的巨大便利性，使得电商行业在发展之初迅速获得用户亲睐。而如今，电商发展到如此规模，和传统零售行业的分庭抗礼，意味着进入战略相持阶段，两方应该由敌对状态变为互相配合。电商行业需要零售行业优质商品的配合，各补所长，而传统零售行业需要借助电商平台改革其自身经营模式，将传统零售与电商融为一体，互利共赢。平心而论，主流电商模式从商业模式和用户习惯方面创新，赢得用户青睐，从而对传统零售形成冲击。传统零售由于此前习惯坐享渠道可观收益，在电商化方面缺乏动力，但传统零售仍然掌握大半零售份额，尤其在特殊品类中仍具有高话语权，传统电商优势犹存。步入新常态宜商业模式创新如前文所言，电商和传统零售如今应该是通力合作关系，也自然意味着要摒弃以往主流电商一味抢占传统电商市场的商业模式，在现阶段应该有新的电商常态来促进二者的融合。其一，新模式要突破电商的持续低价战电商的低价对用户是极具吸引力的，而传统零售企业却碍于线下运营成本以及品牌商的价格体系等问题，面对价格战多束手无策。严格意义上说，如今电商已经获得了产品的定价权，厂商定价首要参考电商价格体系。但这造成的后果是电商一味做大，在此变革时期一旦处理不好便会带来许多社会问题。因此，新常态之下，电商若要与零售行业和平共处，首先要打破自己的持续低价战。那么问题就来了，低价是电商的杀手锏，如何让出？唯品会的特卖模式值得行业借鉴：特卖仍是低价，但属于限时抢购，特卖之后产品下架，价格恢复正常，也即通过动态的销售模式来缓解常态低价对零售行业的冲击。如此，特卖模式也可视为厂商产品营销的一部分，通过特卖获得大量初始用户，而随后价格体系的回复又不影响其传统渠道的销量。二者可和平相处。其二，新模式要打破传统渠道的商品垄断虽然传统零售在气势上似乎略占下风，但传统零售在一些品类商品中仍然具有极高的话语权，如美妆、如大品牌服装、如知名母婴产品等等。这些品类一方面价格体系比较稳定，不希望电商等新渠道打破自己的价格体系；而另一方面稳定价格体系的背后则是层层代理商模式的支撑。这也意味着传统零售渠道仍然掌握许多商品的独家渠道。电商如果想在这些品类中谋求可持续发展，就必须通过其商业模式的创新来打破传统零售的商品货源垄断，使其可心悦诚服与其合作。如前文所讲唯品会模式，就是通过其商业模式创新，建立了一支1000多人、大半来自传统零售行业的买手团队，拥有品牌直接合作能力，加上特卖快速出货快速结款的特点以及高复购率高客单价的优质用户资源，得到许多品牌方的支持。电商得商品得市场，电商企业商业模式创新，其市场回报也是显而易见的。其三，新模式要打破传统渠道的品质垄断严格意义上讲，传统零售对品牌渠道的垄断也可视为对产品品质的垄断，因为产品垄断之下，用户是明显倾向于对品牌认可销售体系的信任的。打破零售行业的品质垄断，需要电商加强自律，严格管理供应链。以唯品会为例，其不久前宣布引入国际权威的第三方质检机构瑞士SGS对唯品会销售的母婴产品进行独立第三方滚动抽检，并与品牌授权正品及太平洋正品保险构成唯品母婴的品质保障金三角。意图很明显，在商业模式上要打破传统零售的产品垄断，也要在质检机制方面打破品质垄断，正牌授权产品在用户心目中地位可想而知。总而言之，新常态之下，电商与零售行业不再势如水火，而是相辅相成。当然，还得有商业模式的创新才可有蜜月的真正到来，否则真有迷失在新常态的危险。
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