实战：农产品如何做微商？

当前，农产品微商已经开始慢慢有了雏形。如烟台大樱桃、赣南脐橙、云贵火龙果等产品，已经开始慢慢走进我们的视野，这样一种新型的推广模式，对传统营销产生了重大冲击，新模式带来新机遇，同时也带来新问题。从其未来发展演变看，新媒体营销将逐渐改善甚至在部分品类上取代传统批零模式。微商未来能否大行其道，其唯一的考量便是其能否为原有的商业生态体系提供价值，改善原有商业生态的活力甚至规则。微商并不神秘，也并非90后的代名词，无论你是谁，拿着一部手机，谈妥一个供应商，你就可以成就你的未来。美女经济在微商领域或许仍有它的市场，但在农产品微商领域，更重要的还是源于产品的选择与从业者内功的修炼。为此，本文将在策略层面对农产品微商做一些探讨。产品选择在品类的选择上，水果比蔬菜的可行性更高。其原因在于水果保质期相对更长，在运输折损方面具备更大优势，且水果更能够吸引客户的网络购物乐趣。蔬菜则由父母购买的可能性较大，在微商购物需求方面可能不及水果旺盛。产品的选择，爆品很关键。首先考虑具备一定价值的产品，如果微商销售的仅仅是大众化商品，那么从需求角度看，客户可能会考虑更为直接的社区菜场、便利店、生鲜网站等。基本可以判断，目前凡是通过微商销售的农产品，都跳不开特色与价值两个词。特色代表这个产品不是日常很容易就可以买到的产品，它或者具备极强的区域性和稀有性，或者具备极强的经济或食用价值，甚至它已经扩展到了功能食品或药品的范畴。价值最直接的体现便是价格，过于实惠的价格，会让你发现利润很难覆盖成本。另外，在选择产品时，有一点特别关键，即必须为安全的农产品，否则一旦涉及安全方面的事宜，会让你好不容易建立起的口碑很快崩塌。无论是企业抑或个人，在做微商中都必须坚持爆品原则，最少打造一款爆品，否则将很难取得良好的回报与收支平衡。营销策略市场定位：每一款农产品，都有其天然的客群和市场。比如龙眼、火龙果，一般上班白领为其目标客户。市场细分与定位，有利于更明确地锁定目标客群，如产品定位于口味类、感官类、功能需求类等客群。定位后，后续的宣传推广将更为有的放矢，结合产品本身特点的产品设计也将更为打动人心。区域推广：微商的天然传播特性导致推广的区域性虽然并非如此明晰，但在推广中依然有章可循。做初步的区域划分与区域市场定位，有助于微商区域圈层生态的形成，有助于线上结合线下展开系统性活动，从而采取堡垒战的形式逐渐取得区域突破，全国蔓延。社群推广：虽说微商在很大程度上脱离于实体而存在，但其基本的商业逻辑依然适用。在无差别推广的同时，应尽量锁定目标客户。通过进入目标客户的圈层，借助圈层内客户的力量，将形成产品的有效推广。一个又一个圈层，便是一个又一个生态，各个生态圈也会或多或少产生连接。一旦在一个核心圈层内形成认可，那么在整体商业生态上便相当于打开了一个入口，接下来的事情就好办多了。因此，对于农产品微商在首期推广时，首先要找到好的圈层进行突破，一旦突破，便可能产生重大叠加效应。至于如何选择好的圈层，最重要在于目标客户的精准定位，找到真正喜欢你产品的那部分人，首先从一个两个三个开始，培养其成为忠诚粉丝，当他们都帮助你义务推广的时候，队伍逐渐庞大，你还愁你的产品不畅销吗？可能只是时间问题了。所以，微商在推广时，真正艰难的是初期的几个月，只要熬过了那段时间，产品在市场上形成了初步的影响，有了一批忠实的粉丝客户，有了初步的产品品牌，接下来便容易多了。因此，熬过那段时间对于初始做微商的人是最大的考验。品牌策略品牌定位：一句好的品牌语，胜过千百次的产品展示与解释。因此，对于品牌语的确立，再怎么打磨都不为过。奇品共尝，佳果同享。在做具体品牌定位时，重点参考两大因素：客户需求与产品特点。客户需求即从深层次客户需求出发，尽量满足其需求并调动其欲望，可通过广泛的市场调研实现；产品特点，重点在于开发出产品的核心卖点，该卖点能够达成广泛共识并形成传播性，当汇聚成传播符号与市场依赖的时候，想不传播都难。品牌体系：有了产品后，单一的产品体系会让客户觉得乏味。同一款产品，根据其品质的不同，可对其做适当区分。在销售时，也可以根据同一产品的不同类别，设计不同的品牌体系，形成低、中、高三大品牌档次，形成不同的品牌定位，一部分为走量产品，一部分为利润产品，一部分为附属产品。由此可有效突显产品的品牌化与差异化。品牌设计：当今农产品品牌设计，主要以鲜活生动有趣为主，这样有利于抓住观众眼球，形成病毒式传播。在品牌设计的色调选择上，拒绝暗色调，因为明亮的色调能给人身心愉悦的感觉。任何简约大方的设计，都应该受到欢迎，因为客户每日接收到的信息已经太多太多，实在不愿意花费太多精力在一项并非如此必备的农产品上。形象化的比喻、措辞与视觉形象，能有效地将产品品牌突显出来。品牌传播：微商的品牌传播，同样有多种形式，如文件、视屏、图片、文字、语言、电子杂志等。传播媒介，可以有朋友圈、微信群、公众号、订阅号、微信好友等。任何一种传播形式与媒介，都是农产品微商值得大力尝试的。在尝试过后，选出自己认为最为合适的方式展开相应品牌传播。其中传播的核心在于体验式、病毒式、实时式传播，确保产品的个性化、品牌化、功能化、故事化。因为既然选择了微商推广渠道，那么在渠道的精耕细作上便需要做足文章。团队打造微商的团队打造，其重要性毋庸置疑。有很多微商初期属于个人行为，但在后续发展中逐渐发展成为团队行为，随着销售规模的扩大，团队规模也逐渐扩大，但是团队管理却越来越成为心头痛。在团队管理方面，重点可包含团队建立、团队运行规则、团队绩效与薪酬设计、团队培训与能力提升等内容，符合人力资源发展的基本规律。团队建立，其重点在于选择优质的团队人才，最直接的来源便是目标客户，当产品获得目标客户认可后，那么其在推广时将会因为兴趣而变得更加不遗余力。团队的建立是一个循序渐进的过程，应立足长远，尤其在初期应力求搭建稳固的班子。运行规则，一套具体高效的运行机制可确保团队有效运转，赏罚分明、公平公正、积极的竞争氛围是规则的必需。团队之间应自由交流，任何信息在团队内部都应无阻碍传播，这样的组织如经营得当，将成为微商的典范。团队绩效与薪酬设计，都必须直接与业绩挂钩，从微商的运营团队体系看，本质上不存在后台服务人员，微商的发起者与参与者既是上下线关系，又是合作伙伴关系，也是服务与被服务关系，业绩依然为王。团队人才多了后，培训与能力提升会成为现实问题。这个时候，每日的微商经验分享、知识学习都应提上日程。通过选择有价值有意义的分享，整理成册，发给每一个人阅读，日积月累下来，将大幅提升团队整体能力。物流设计物流体系，是每一个微商从业者都必须考虑的问题。比较好的做法，是与基地或生产者形成战略伙伴关系，且与快递公司达成战略协议，从而可有效降低成本。自建的物流体系终究成本太高，一般情况下均不予考虑。微商对传统营销模式已经产生了深远的影响，部分企业将被卷入衰退的旋涡。在中国经济并不景气的当下，寻求多种销售出路是企业必然的选择。快而稳，则生；慢而低价值，则死。社会的发展，将越来越不能容忍低效的存在，任何高利润却又低价值的环节，都将被改变。传统流通领域的乱象，将可能通过微商对其产生重大冲击与变革，未来的某一天，传统营销方式在不经意间即可能四面楚歌。你若不跑，将被赶超。竞争终究是残酷的，唯有改变才是未来的商业常态，接受并主动拥抱微商，一定会是一个明智的选择。总有一天，农产品微商将会如电商一样绽放光芒，甚至更甚。(来源：销售与市场；文/罗龙；编选：中国电子商务研究中心)国内互联网+农业首部系统性巨著编撰工作启动作为中国电子商务研究中心互联网+智库系列丛书第八部，国内首部互联网+农业巨著《农业互联网》正在编写。该书全面解析农业互联网现状、问题、挑战、传统农业如何转型升级等，十大模式、逾30个互联网+农业案例重磅呈现。现面向涉及农业产业链企业展开案例征集、招商合作，团购征订，联系：莫老师，0571-88228186，邮箱：b2c@netsun.com据悉，电商中心互联网+智库系列其他多部已出版互联网+系列丛书，在全国新华书店、机场中信书店，天猫、京东、当当、亚马逊中国、苏宁易购、淘宝、微店各大O2O渠道全线热销中，位居畅销书排行榜前列。

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