【B2C案例】宁美国度：如何靠夕阳产业做大

很长时间，湖北都很出互联网人才，输出的人才占据中国互联网半壁江山，如小米CEO雷军、360董事长周鸿祎均出身自湖北，但湖北却被视为中国互联网荒漠，遭遇人才流失之困。很长时间，湖北诞生PPTV等科技企业，还搬离湖北，为此，湖北互联网创业者还郁闷很久。左边为宁美国度CEO王洪涛终于等到2015年，湖北互联网迎来发展黄金时期，百度CEO李彦宏、腾讯CEO马化腾、阿里巴巴董事局主席马云相继来武汉。湖北省委书记李鸿忠还号召要抢抓互联网船票。早前，小米CEO雷军、360董事长周鸿祎、创新工场董事长李开复等也已纷纷到武汉，其中，武汉光谷正与创新工场洽谈孵化器和基金方面合作，与顺为资本的合作也在推进。同样是2015年，独角兽企业斗鱼将总部搬回武汉光谷，湖北诞生了首家互联网上市企业盛天网络。湖北最大电商网站宁美国度还首度实现年销量突破24亿，迈入新台阶。相比北上广深的高大上创业，类似斗鱼、盛天网络、宁美国度都是从草根起步。比如，盛天网络是从走廊起步，做网吧系统起家，宁美国度则是从电脑DIY这样的夕阳产业中做大的。宁美国度CEO王洪涛日前在武汉接受腾讯科技采访时表示，相比北上广的创业者，湖北的创业者首先要考虑的是生存问题，别人不做，自己才去做，活下来后再慢慢考虑做大。实际上，在移动互联网快速发展的今天，电脑DIY行业并不为大家看好，但经过这么多年，宁美国度不仅在这个行业快速做大，还将华中地区最大的电脑城广埠屯给干趴下。曾经团队差点散架借贷40万维持经营做电脑DIY的宁美国度主要是专注于集成电脑及周边配件的研发销售，所谓集成电脑，是指经过相关人员集成设计、安装调试，使软硬件集成后的电脑能满足用户的个性化要求。集成电脑不仅是台式机，还有一体电脑、笔记本等。相比今天的风光，宁美国度一度也进行了游击战，转战各地，并在西安、成都开过公司，最艰难时团队差点面临散伙。宁美国度最开始是在武汉的电脑城起步，主要是找大三、大四的学生帮忙推销电脑，到2008年看到京东在3C领域崛起，及自身线下业务遭遇瓶颈，其开始意识到必须进行线上转型。2010年宁美国度再度搬迁到武汉，并将线下业务砍掉，专注于做线上业务。宁美国度在线上是从淘宝起步，而当时淘宝店不认可电脑DIY模式，宁美国度就一路做出来给别人看。转型线上并非一帆风顺。2011年宁美国度经历了一次硬盘涨价风波。这是一次意外事件造成的，当时泰国爆发大洪水，把当地最大的一家硬盘厂家淹没，导致中国全国硬盘供应紧缺。这次硬盘涨价风波差点对宁美国度造成致命打击。当时硬盘从200块钱涨到600块钱，竞争对手在卖二手硬盘，宁美国度却依然坚持卖新硬盘。但新硬盘成本太高，顾客根本不买。宁美国度一天销量最低的时候只卖出1台电脑，当时团队的22个人一下子走了7个。而这期间，王洪涛因对电脑DIY前景不看好，还曾被合伙人叫到广州去卖了近半年的包。团队这22个人是王洪涛很珍惜的人，都是精挑细选的，被认为忠诚度很好，其中7个人走的时候，王洪涛没跟团队在一起，这深深刺痛了王洪涛，他最终决定回来跟大家一起面对。团队很重要，团队散的时候我要在，我当时就是这种感觉。王洪涛对腾讯科技表示，宁美国度当时亏损了80万，必须咬牙坚持下去，不坚持团队就散了，王由此借贷了40万。在最艰难的时候，宁美国度有一个联合创始人离开后没再回来他选择退出。也是在那个时候，宁美国度整个团队春节都没有回家，终于等到了2012年初硬盘价格回落的转机。实际上，泰国洪水不仅影响了宁美国度，还影响了小米，当时小米手机刚刚发布，雷军心里很没底，泰国洪水的爆发导致小米手机供货延迟，雷军遭遇很大压力，也终于顶下来了。宁美国度这次坚持有很重要的意义，熬下来后，竞争对手由于卖旧硬盘，售后很多，拖延发展，宁美国度则全部卖新硬盘，公司迈入新台阶，现在每天公司能卖出2000多台电脑。宁美国度最大对手是电脑城，但电脑城配件价格不透明，客户对于硬件知识匮乏，及部分不良商贩用翻新，以次充好等不良营销手段欺骗客户，导致客户对DIY组装电脑望而却步。到2015年底宁美国度年销售额破24亿，成全国最大集成电脑供应商。而曾全国著名的华中地区DIY电脑最大集中地广埠屯已门市萧条，很多门面都转租成美食广场，让人唏嘘不已。一直依赖自有资金发展前后才融资9000万相比北上广的创业者一开始就不断高调融资、宣传，湖北创业者的特点是很少融资，基本靠自身资金在推动成长。盛天网络在上市前很少融资，宁美国度到现在融资也只有9000万元。造成宁美国度融资一直偏少的原因，一方面是宁美国度多数时候并不是一个大规模的烧钱企业，甚至很多时候一年利润都有几百万，可以说宁美国度依靠自己就可以活得很好。另一个原因是，宁美国度一开始就从来没想过融资这件事，主要是自认为处于夕阳产业，整个DIY电脑行业几十年来也从来没有哪一家获得过融资，宁美国度估计想融资也融不到。以至于2014年达晨创投找到宁美国度时，宁美国度内部非常惊喜，双方可以说是一拍即合，初步口头达成协议仅用了半个小时，紧接着很快就完成了合作。当宁美国度完成达晨创投A轮4千万融资后，经过半年观望，深创投也选择了对宁美国度进行B轮5千万投资。实际上，达晨创投找宁美国度并不是心血来潮，达晨创投投资宁美国度之前也关注宁美国度有半年时间，达晨创投惊讶的发现宁美国度的顾客群体都是游戏客户群体，且成长很快。宁美国度之前并没有研究过这方面的数据，后来把数据调查出来看，发现顾客群体90%是玩重度游戏玩家，只有游戏群体才买DIY电脑，电竞比赛的火热刺激了宁美国度的发展。当然，相比北上广这些城市电商企业的估值，宁美国度却要远远的差一截。宁美国度目前的估值是7.5亿元人民币。这也是当前众多湖北互联网企业的尴尬陷入企业估值的洼地。以韩都衣舍为例，2015年9月韩都衣舍获A股公司九牧王旗下公司投资，九盛欣联拟以6000万元认购韩都衣舍增资后注册资本的2.4048%。本次增资前，九盛欣联持有韩都衣舍5.9094%股权；本次增资后，九盛欣联持有韩都衣舍8.0892%股权。以此计算，韩都衣舍本次融资的估值达到25亿元(约合4亿美元)。韩都衣舍2014年实现营业收入8.312亿元，净利-3607.19万元。截至2015年6月30日，韩都衣舍净资产为2187万元，2015年1-6月实现营业收入6.0755亿元，净利2473万元。从具体数据看，韩都衣舍的营收规模不一定比得上宁美国度，净利在一些年份甚至要弱于宁美国度，为何韩都衣舍估值是25亿元，而宁美国度的估值却只有7.5亿人民币？知情人士对腾讯科技表示，这很大程度上是韩都衣舍更善于资本运作、更善于借势。比如，韩都衣舍选择了由李冰冰、黄晓明、任泉发起的Star VC入股，借以提升行业知名度。反观宁美国度，只是在低头做事，基本在行业没有任何发声，甚至也不知道如何资本运作。实际上，这不仅仅是宁美国度的问题，类似盛天网络、斗鱼等湖北企业都存在类似问题。王洪涛自己反思说，这主要有几层原因：1，企业自身有很多地方没说清楚，包括公司未来战略、自身企业规划；2，大家在沟通方面比较封闭，看不到外面世界发生了什么变化。这跟湖北缺乏资本关注也有很大关系。为此，武汉设立城市合伙人计划，武汉光谷大力吸引创新工场、顺为资本等基金进入武汉，湖北还成立了总规模400亿的长江经济带产业基金。湖北这种做法是，希望引入行业最顶尖的投资机构到当地，缓解企业融资困境，同时借知名投资机构品牌背书抬升当地企业估值，使其后续融资能接上去，最终实现产业各方的共赢。湖北互联网草根创业先当生意去做2015年对湖北互联网和王洪涛都是非常重要的一年。这一年，湖北互联网产业环境发生了很大改变，王洪涛的生活也发生了改变。2015年之前湖北互联网创业者聊的不是产业，而是聊和谁交了朋友，或在武汉互联网圈子里一块吃喝。2015年，湖北互联网创业者更多聊的是产业，聊如何能走出湖北当地。已经走出去的湖北创业者、投资人与湖北当地创业者交流也明显增多，大家探讨湖北互联网如何进一步好转。武汉光谷还出台促进互联网+发展的政策，如对年线上交易规模额首度达到1000万、1亿元、10亿元、50亿元的企业，分别一次性给予20万元、30万元、50万元、100万元的奖励。如今宁美国度一年销量做到24亿，一个月销售6万台电脑，但当初王洪涛根本没想到能做得这么大，甚至1个月销售1万台电脑的想法都没有，只是一开始就当做能挣钱的生意做。过去多年低头做事，宁美国度显得很实在。王洪涛说，我们这6年把基础打得很好，我现在只是公司的灵魂而已，你真的给公司创造了很多的价值，低头的事已不需要你去干了。2016年也是有挑战的一年。王洪涛的想法是要将宁美国度的业务做得更扎实，即在卖了很多硬件的情况下，如何去做好软件服务。而团队是硬件出身，做软件需要的是文化重建。到2016年，王洪涛另一个想法是更多的抬头看天，更多走出湖北看互联网产业更大的发展，并在可能的情况下加大市场宣传，借助资本的力量壮大自身，将影响力扩散到全国。实际上，这不是王洪涛一个人的想法，也是已成为湖北女首富、盛天网络CEO赖春临的想法。在王洪涛、赖春临背后，一大批湖北当地创业者也想在中国互联网江湖扮演更大角色。(来源：腾讯科技；编选：中国电子商务研究中心)

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