分析：2016淘宝女装初创中小卖家怎么活下去？

新的一年又开始了，各位做女装的中小卖家同胞们，又要开始一年的征程了。通过标题也看到了，这次写的是初创店铺的产品和市场分析，这次尽量不用任何数据去分析，而是单单针对产品和消费者来分析。一、回顾这是我在2015年12月份接的一个店，店主是要货源没货源，要经验没经验(从来没做过网店)。只想拿着店铺跟我操作着学习学习。当时微信上流行一个叫光腿神器的加绒打底裤，是微商推起来的。看市场应该至少还能卖1个月以上，反正是学习，就帮他策划策划。既然有了目标了，市场分析也做了，那么首先要做的就是找货源。怎么找货源呢？1、鉴于店主在一个小县城，这个货源在实体不好找，就优先于阿里巴巴。最好是一件代发的那种。2、找到货源了，那么就该确定产品的定位了！虽然这个词市场不错，竞争也不大。但是如果只靠这个词的市场也不行，所以关键就在这个定位上。经过1个月的操作，在0直通车0周转的前提下，在1月24日达到单品日销售106笔，全店日销售120笔左右，流量几乎全部是自然搜索。后由于厂家放假断货，店主自家快递进货也发不了快递，在27号就下架了。假如照这样的趋势再发展1个月呢？不可想象。说实话，跟大店比，这确实不算什么，但是店主确确实实是赚到钱了。单件毛利润在8-10元左右，你们算下赚了多少？还是一件代发。想到这里很多人都会有疑问，为什么这个店铺的转化率这么高？怎么操作让自然流量一直在涨？带着这2个问题，抛弃之前的任何电商思维来研究一下。一、为什么这个店铺的转化率这个高？大家也看到了，这个店铺最主要的流量来源是这1个款，如果店主的资金充足的话，完全是可以再操作几个类似款的。这里不说店铺，单说这个款。说到转化率，我这里从四个要素去分析。1、产品在顾客购买意向的符合度2、产品的价格3、店铺的定位结构(这里与第1点是承上启下)4、店铺装修和产品详情与产品评价、销量那么先来分析一下这个光腿神器。在打算做这个产品的时候，我专门去研究了一下几个卖这个产品的微商，找出他们的一些共同点。A：这个产品的发源地是韩国，从包装上可以看出。B：这个产品很多大的微商团队都在做，市场潜力在近期会很大。C：既然这个词能爆发，从字面上理解，要买冬天裤子的人群对此款产品接受度很高。对于这个产品的喜欢度高，也就是说，顾客搜索加绒打底裤的时候，看到此款产品的转化率比其他普通加绒打底裤。既然市场有了，类目词转化率基本没问题了，那怎么保证光腿神器这个爆发词的转化率呢？这里要考虑一个产品在顾客心中的购买意向符合度。想想看，既然这个词是微商推广出来的，那么来的大部分都是什么人？1、产品在顾客心中的符合度。微商发出的产品概念是韩国最新的加绒打底裤，这里注意，韩国二字。无论从包装上还是微商宣传上都是韩国的货。说明搜这个词来的顾客，脑袋里的印象就是韩国的肤色加绒打底裤。所以店铺的定位是【韩国代购类的光腿神器】2、产品价格。为什么这些人不从微商那购买，而跑到淘宝来买呢？结果无非是，价格贵了。通过考察，知道微商那边的平均标价是68元/条。淘宝销量前10名的价格是19.9-46之间。既然顾客来淘宝搜索，那么价格就必须绝对性的小于68元，再考虑到淘宝上的价格优势和本店铺的定位【韩国代购】，所以出售价格就应该是在38-45之间，最好小于45一些。出售价格定了，店铺产品和风格定位好了，再通过这些去找货源，还会乱吗？3、店铺定位。上面两点已经分析出店铺风格定位【韩国代购】和价格定位【38-45】了。这个店最后通过货源筛选，定出的价格是43，毛利润10元。4、店铺的装修产品详情与产品评价。定位确定了，怎么在店铺和产品详情里去表达店主所要表达的内容，而让顾客更容易相信咱这个店就是韩国代购呢？二、怎么操作让自然流量一直在涨？大家都知道，一个产品好不好，用数据来表达无非就3要素。1、点击率高2、转化率高3、收藏加购高很多时候，大家一直在追求这几点，目的是对的，但是方法错了，我们一直想要的是技巧来改变。比如优化主图提高点击率，产品在主图上怎么陈列才能提高点击率。我相信看了无数个文章，学习了无数个技巧。却发现很多时候都是没什么用，最多点击率提高一点点~却不是自己想要的那种结果。淘宝最大的不变就是每年都在变，正如游戏的BUG，新的游戏出来以后必然更新无数次，大家有没有想过他们为什么要更新呢？他们的目的就是为了让玩家有更好的游戏体验，打击那些开外挂影响游戏平衡。淘宝也一样，每次改变除了战略调整外，每次调整都是为了有个良好的顾客体验。淘宝的目的是：把更好的产品带给更需要的买家！上述三点，不要去从技巧上使劲抓，技巧只是技巧，所有技巧的根源都是为了产品服务，归根结底，还是产品！行业很多人都在喊多关注产品，关注服务，多做店铺内功，不要关注所谓的技巧技术。不知道有没有人想过，什么是产品？什么才是店铺内功？我个人思考的结论是，这里的产品，不单单是实物，在我们做淘宝网店的方面，解释为能否正确的表达出顾客心中的购买意向和能否有效的促使顾客下单两点。所以一个产品好不好，不要管什么跳失率、访问深度、点击率、转化率等等数据。而是站在顾客的角度去看，你这个产品是否能受到当前购买意向顾客的青睐。比如，一个在淘宝上买冬季连衣裙的顾客，他搜索连衣裙三个字，心中的意向肯定是连衣裙，对吧？这是大致方向······但是，年龄不同，人的爱好不同，造成的他们的购买意向绝对不同。20岁以下的，可能想要的是一种时尚的冬季超短连衣裙。30岁以上的，可能想要的是一款长一点，不露肉多的连衣裙。平常比较低调的女性，可能需要的是一款款式普通大方的，颜色不要太惹人眼的裙子等等。各种各样的人群需求都不一样，那么造就一个词语，叫千人千面！所以不用注意那么多数据，只要抓好产品的受众人群。大部分顾客喜爱的产品，就是好产品。我们大多数的时候都是根据当前产品款式去优化点击率、转化率等。其实只需要明白一点，在类目词的人群购买意向下，找受众人群最多的那款产品。目的是点击率，你想啊，如果搜类目词的人群大多数都点你的产品，那你的产品在其他精准词背后的购买人群点击率会低吗？再举一个不是女装的例子：以前有做过几个美妆店。做护肤品，属于标品。当时有指定推广一个祛痘洗面奶。市场上祛痘洗面奶千千万，大牌也很多。要从这些人口中分一杯羮，很难！必须找出属于自己产品的人群来，就是所谓的差异化。就是顾客在搜索祛痘洗面奶的时候，在销量都差不多的情况下，怎么才能脱颖而出？我们先来研究搜索祛痘洗面奶这类人群。他为什么要买这类产品？他们大多数有什么共同点？1、脸上或者身上有痘痘。2、最近长的，是粉刺。3、最近几年长的，是青春痘。4、大多数都是青年，处于青春期，是学生，购买力弱。5、大多数为女性，对化学产品比较反感，对安全问题比较注重。上边这几点，我们得出一个结论。应该把产品定位为学生人群，主打安全温和型，产品价格不能过高，在购买力范围内。品牌正品。所以在产品的详情和店铺定位上入手，店铺定位为专业祛痘，产品详情装修上多次强调【学生专用，温和型正品】。当时这个子类目没有人针对这类人群去推产品~所以差异化就有了。这个案例是去年的案例，当时这款产品在十几个销量的时候，直通车测试点击率达到了7%以上，中期几千销量的时候，点击率达到了10%以上。7天收藏和加购比为30%。当然了，有了好的定位，好的销量，好的产品和售后也是毋容置疑必须有的。在8月份的时候，这款产品的日均销量超过了200。每单毛利润14元。月销量3000多，无直通车。上述内容只写了产品背后人群分析，根据人群去定位店铺或者产品。只有产品迎合顾客口味，那些所谓的点击率、转化率、跳失率、收藏等数据都不用看，肯定是好的。做好了这步，再拿数据确认，不是更好推些吗？最后敬告各位，不要用技巧去提高这些数据，欺骗系统。如果产品不好，内功不好，纵然系统被你骗过了，但是消费者是人不是机器，他们的体验还是会把你的反馈拉下来的。

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