【B2C案例】STAY REAL：阿信的潮牌捷径

提起STAY REAL，五月天的歌迷肯定知道。STAY REAL是乐团主唱五月天阿信与其高中同学知名插画家的不二良所创立潮人品牌，自2007诞生到如今成立的9年时间，其实体直营门店从台北、香港、东京一路到新加坡、上海、北京、广州等亚洲重要城市，已经突破50间。明星经商的不在少数，同时选择潮牌的也不少，李晨、唐志中、谢娜、杜海涛等越来越多的娱乐圈明星将目光投向了潮牌生意，那么做潮牌真的对于明星来说是一条商业捷径吗？2007年，五月天首次为演唱会拍摄电影，当时阿信有一套背景设定于世界末日的服装，由于造型师遍寻都没找到适合的款式，阿信与不二良就想不如自己来设计，于是就有了STAY REAL的第一件T恤童梦。电影拍摄过程中，这件T恤收到了朋友以及各路粉丝的购买橄榄枝。于是阿信和不二良决定小量生产T恤，配合当年五月天首场在香港的演唱会试卖，没想到首批300件马上被秒完。这个现象让阿信与不二良感到很兴奋，坚信只要产品够好，加上好的包装设计，消费者就会懂得欣赏，而不仅仅是卖卖产品周边。今年3月，在天猫鼓励潮牌商家的大势下，STAY REAL选择正式入驻天猫。去阿信化STAY REAL的走红粉丝效应无疑是重要的一环。通过五月天强大的公众影响力让品牌被更多人知道和关注，不少五迷产生哪怕即使不买也可以去看一看的心理，让STAY REAL拥有了一波最强有力的自发宣传群体，这为主流消费群体的到来打下了基础。在品牌的成长的过程中，阿信已经成为品牌的重要烙印，但STAY REAL如今却在走向去阿信化的过程中。其实，准确来说阿信是STAY REAL的主理人而非代言人，在工作上阿信负责的是品牌与营销策略，另一位创始人不二良则是更多地负责商品的设计开发。STAY REAL指的去阿信化并不是割离与阿信的关系，而是希望通过产品和设计本身让消费者产生品牌认可度，避免消费者以明星周边品牌来定义STAY REAL，为此STAY REAL做出了多方面的努力。首先，STAY REAL从品牌成立至今极少让阿信为品牌活动站台，近年来也逐步开始启用明星代言人，如金曲奖最佳乐团大嘴巴、人气韩团FTISLAND、型男摇滚乐团CNBLUE等，进一步扩大品牌知名度的同时也逐步跳出五月天阿信品牌的刻板印象圈。其次就是最重要的产品与设计。主流消费市场追求的消费必然是物超所值，要让STAY REAL走进主流市场，就要与消费者建立等值甚至超值的交换。STAY REAL用产品质量与服务体验树立口碑，用设计维护老客以及吸引新客。在过去的几年中，STAY REAL与众多不同领域的知名品牌及企业都有过跨界合作，如Mercedes-Benz、Levi's、可口可乐、Reebok、植村秀、倩碧、博朗、海绵宝宝、Hello Kitty、哆啦A梦、Snoopy等等，也与众多知名设计师有过联名合作，如蜷川实花、北馆洋一郎、Watanaba等，STAY REAL在寻找与合作单位间的共鸣以及在差异中存在的创作火花，而不为了联名而联名。这两年，STAY REAL更是集结招募了各个领域的专业人员加入团队，团队在提升品牌专业度的同时也在设计上呈现更多元、具有STAYREAL精神和特色的商品。如在商品品类及剪裁系列商品上做了更多的尝试，其商品品类已有全服饰商品至生活用品及趣味文创用品等。 品牌该走的路子一个不少刚起步的STAY REAL一般选择透过潮流展、音乐节、艺术展等机会让消费者逐渐认识并了解品牌，累积了一定的线下知名度。今年3月，STAY REAL将正式入驻天猫，与更多的线上消费者接触，但其实这并不是STAY REAL第一次真正意义上的上网。在进天猫之前，其实STAY REAL的淘宝C店差不多已经经营了五六年的时间，对于为何会选择进入天猫平台，STAY REAL的市场部林小姐表示：天猫意味着更广阔的市场，这是STAY REAL来说是一件好事。也许很多人会认为线上会带走线下的订单，其实不然。尽管线上销售会对线下产生一定的影响，但是总体而言，线上+线下比起纯做线下而言，是个蛋糕变大的过程，线上带来更广阔的人群覆盖面。面对更多元且数量庞大的顾客群，STAY REAL对此也进行了相当详细的准备与计划。天猫平台在STAY REAL入驻前，为品牌充分解读了市场环境以及一些先期入驻的品牌运营经验，这为STAY REAL提供了借鉴及帮助。对于即将面对天猫平台的新客群，STAY REAL认为最重要的一件事就是需要观察新客群的喜好和特征，从而进行品牌相应的视觉、行销和商品上的调整。目前STAY REAL已就线上客群的消费习惯和特点对天猫店铺做了全盘优化，对于自身的电商后台及物流重新做了调整及升级，届时旗舰店的启动除了有各种优惠活动，也将会有天猫限定商品破蛋而出。此外，STAYREAL很早就成立了官方微博、微信等线上沟通管道，结合不同的沟通管道，对应各地消费者不同的生活型态，创造出新鲜的对话和沟通火花，从而结合实体与虚拟的互动方式，与核心受众人群产生良性互动。比如，每件商品都拥有自己的名字和故事。服饰只是起点国内明星潮牌发展比较慢，因为品位太大众，没能选择一些既符合个人性格，又比较新的潮流产品，这自然无法做到引领潮流。STAY REAL以服饰起家9年来，设计感定位非常明确，同时逐渐也推出了家居家用等等方面一系列品牌设计。除去品类的拓展，接下来的STAY REAL除了发展电商重点工作之外，线下服装及咖啡的全新概念店和艺术展览部分也已有诸多成型计划，其正在尝试和开启更多全新可能，营造一种潮人生活的方式。2010年，STAY REAL前进至各大城市举办美学展览，曾主办纯真年代一克拉梦想等当代美学展；2011年，更加邀请世界级咖啡大师林东源合力打造了创意、美学、生活三合一的艺术新空间StayReal Café，让STAY REAL不仅仅停留在潮牌阶段。2014年9月，杭州湖滨银泰in77以全新身份和强大的品牌阵容，当时STAY REAL及StayReal Café的亮相尤受关注，这也是StayReal Café的第四家直营店。这是阿信和不二良将StayReal所要传达的潮流文化放入日常生活中。阿信本身是个重度咖啡迷，偏爱美式咖啡口味的他偶然和员工们开会时发现很多人都有过梦想开一间咖啡厅的愿望，为了满足大家的梦想，StayReal Café便诞生了，这也更好地圈起了一批歌迷在内的咖啡爱好者。据悉，2016年伊始他们又有了一个大胆的跨界合作，不过这次的合作不是潮牌的跨界，更重要的是携手华人手工吉他品牌Lee Guitars在上海新天地打造全球首家复合式概念店有練，而这时李宗盛和阿信这对师徒在音乐之外正式牵手。

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