实战：淘宝卖家如何做“社交电商？

随着淘宝的发展，竞争也越来越大，之前我也做过几年的淘宝，不过那个时候相对来说还比较容易些，产品合适，再会些淘宝的基础推广，也能做的不错。但是，后来淘宝规则不断的升级，以及卖家们不断的增多，就转做社交电商了。淘宝这几年的发展，很多卖家们也都能感受到，不断的在往中高端品质方面去发展，2015年双十一的九百多亿的营业额，也可以说，小卖家们想在在淘宝混口饭吃，就越发的困难了，大卖家们的竞争也是非常的激烈。这些归结起来，就是获取流量越来越困难。获取流量困难，因此我们要珍惜每一个来之不易的流量，而社交电商的优势就在于能够留住用户，这就给我们后续运营粉丝提供了非常有利的基础，不像淘宝，流量进来没有产生成交，我们都不知道谁来过店里。在淘宝，平时转化率达到5%就已经实属不易了，超过10%的，那就更加不可思议了。但是销售的书里有写到，交流7次以上，转化率可以达到40%。做过客户拜访的销售员也知道，初次交流的转化是很少的，大多数的顾客都需要多次拜访才能成交。而社交电商，因为使用社交工具，比如微博、微信、QQ等等，能够保留住顾客，然后可以进行长久的沟通，这样对于转化的提升，是非常有益的。李雷霆现在做去黑头的产品，我们可以做到转化率达到20%。如果再针对不同的用户提供多样的产品，那转化的顾客会更多。所以，现在流量如此的可贵，淘宝卖家们一定要学会留住每一个进店的访客，这样可以对这些用户进行长期的营销。为什么要做社交电商？运营过淘宝店铺一段时间的卖家们都应该知道做淘宝的核心是什么，那就是转化率！谁的转化率高，销量大，谁就能获得更多淘宝的推荐，排名好，直通车费用低。转化又跟哪些方面有关呢？流量的精准度，价格的针对性，好评的数量，大量的销量，详情页的描述的攻心性。归根结底，就是顾客对于你的信任度。而社交是通过粉丝对于你人格的认可，转化来信赖你的产品的，只要他认可你这个人，产品是他有需求的，那0销量的产品，他一样会选择购买。所以，如果淘宝卖家们有了自己的客户群体，对于对你有一定的信任程度，就能够更加轻松的销售掉自己的产品。快速引爆新品，对于上新品，我们都会有自己的规划，考虑时间季节，提前布局，为了是销售旺季的时候，产品在销量上有一个漂亮的数据，然后获得更好的搜索排名，直通车相对低廉的价格，还有就是转化率的提高。但是新品上架，我们都懂的，销量为零，所有美好的漂亮的数据，只能是未来的一个不可预知的状况。当然很多人有自己的规划，比如老款带新款，前期低价冲销量，刷单，上活动等等。这些是比较不错的破零方法，但是很多人都没有这样的能力和资源，就算有能力和资源，投入的成本也是比较高昂的，而且很多资源需要慢慢的积累，对于大多数人来说，这是比较难的。但是，如果我们从一开始，把所有进店的访客都给聚集起来，那就容易多了，就是正常不怎么运营的小店铺，每天少数也得一二十个流量，对于运营的比较不错的店铺，每天几百几千的流量是很正常的，对于一些大店，那一天的流量可是几万、十几万、几十万呀。如果能够把这些访客都给收集起来，那分分钟成为一个大V呀！当然了，不会每一个进店的都会来加我们的社交媒体账号，但是当我们有意这么去做了以后，成交的转化率可能只有3%，但是加我们社交账号的，可能会达到30%，这会是之前的10倍，努力的时间也会相应的下降很多。当我们获得了一定量的访客粉丝之后，有哪些对于我们有利的事情呢？首先，前面也简单的介绍到的产品破零，快速提升新品的初始销量，这样对于我们销售会有比较大的帮助，因为高销量对于产品的转化是非常有优势的。对于这点，之前也有不少的淘宝大卖家在做，某天猫女装知名卖家，把自己的一些老顾客都加到QQ群里，每次上新款的时候，就5折让老顾客来抢购，快速把新品的基础销量给累计起来，这样后续的广告投入怎么就会有更好的表现。然后，清库存，淘宝上很多卖家在旺季结束的时候，因为开始生产的产品较多，销售没有达到预期，以至于产生了较多的库存没销售掉。如果你是在卖家群里会经常看到这些卖家们在找相应的资源，希望把手里的库存清理掉。首先不说这些资源较难找到，其次，想要获得别人的推荐，往往我们需要支付较昂贵的广告费用，库存原本就是要低价清理掉的，如果再支付广告费，那只能是亏损更多，整体项目的利润就会大打折扣。如果说我们自己手里就有足够多的粉丝，在销售旺季快结束的时候，看到销售量没有达到自己的预期，就可以逐步的对老顾客实行降价优惠政策，以达到在淡季到来之前，把货给清空。还有就是可以帮助别人做广告。当我们的客户粉丝量达到一定的级别之后，比如有1万人了，我们就可以适当的接接广告，来弥补自己运营粉丝产生的费用。比如帮助别人来清货呀，一方面帮助对方卖掉货，另一方面让自己的粉丝群能够以低于市场价的价格，享受到比较不错的产品。可以经常接一些对粉丝有益的广告，自己赚到广告费不说，又帮助其他商家销售掉产品，关键是让粉丝受益更多。既然好处那么多，一个很明显的问题就出现了，我们该如何获得这样的目标顾客呢？现在随着微商等社交电商的出现，很多淘宝卖家们也都在关注淘宝站外的一些推广方式，但是很明确的跟大家说，淘宝站外的用户的转化率比淘宝站内的差一大截。淘宝站外的用户，很多都是以浏览资讯为主的，淘宝站内的用户，大部分都以购物的目的为主。所以，更优质的粉丝在淘宝站内，那如何通过淘宝本身来获得粉丝呢？首先，淘宝是禁止微信的，其次对于QQ也不认可，但是淘宝认可微博呀！(淘宝自身的社交工具及微淘，李雷霆不是很看好。)而且淘宝能够监控的到的地方，也就是淘宝系统里，超出了淘宝系统，就监控不到了。比如在产品包装里放上联系方式，买家收到货之后，就可以看到。如何获取淘宝里的访客粉丝？然后就是如何获取粉丝了。对于很多小卖家来说，我们更多的流量来源，就是进店访客，一般都是通过自然搜索或者直通车进来的，还有一些就是参加淘宝官方活动或者第三方的活动平台。首先就是已经成交的顾客，这个就比较容易了，顾客购买，说明对我们比较的认可，然后可以让他加微信，李雷霆建议店主可以给他几元的红包微信或者QQ红包返现。返现之后，我们自己这边做好返现记录。一般店铺如何参加了一些平台的活动，短期内能够获得大量的订单，这种方式也能够很快的获取很多的粉丝。有一些大店，本身每天就有几百几千单的销量，获取粉丝，也是非常容易的。然后就是到店的访客，这个是人数最多的，按照5%的转化率，成交5个人，就会有100个到店访客。如何最大程度的获得访客的关注是更需要思考的。淘宝有一个成交漏斗，首先访客，接着是旺旺咨询，再往下是成交。一个比一个少。想要获得访客的关注，因为淘宝对于微信、QQ的限制，我们不能直接把这些联系方式放在详情页里，因此，首先要获得访客的咨询。正所谓，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。访客进店，我们适当的给些利益，这样能够更好的让他们来关注我们，有些比较特殊的行业，如果说店主能够提供顾客需要的资源，那就非常容易获得访客的咨询，比如李雷霆关注过VR眼镜，那些出售VR眼镜的商家，如果收集到很多的3D电影资源，可以让顾客咨询留下邮箱发送给他。但是大多数行业并不能够提供很多专业的资讯或者资源，如果有是最好，没有那就只能通过从利益的手段去吸引顾客了。比如，送彩票，充话费抽奖活动(1-10元随机)等等。以此获得顾客的咨询，顾客来咨询后，可以给他一个页面链接让他参加抽奖活动，抽奖活动是需要关注微信号、微博号才能参加，或者让他加QQ或者微信，让他跟专门负责的人索取。获得了粉丝之后，该如何运营呢？获取粉丝只是社交电商的前提，如何让粉丝对我们持续的产生兴趣，以便于后续各种营销活动更好的展开，这更需要大家卖家们多多用心。这里有几点要多多注意下，首先是曝光度，其次是互动。曝光度是你展现在多少顾客面前，在每个顾客面前曝光了多少次。曝光的次数越多，用户对你的就会自然的产生一种信任，就像平时大家说的，一个人原本挺丑的，但是看的次数多了，就感觉不丑了。多在顾客面前晃悠，让顾客记住你，而不是把你遗忘。平时做好规划，每天发布什么动态，什么文章，这些内容都要针对目标顾客群的需求来发。李雷霆知道大部分卖家销售的都是比较大众化的产品，专业性程度比较低，因此从产品本身方面可以讲的东西不是很多，因此就要从人性的其他角度去思考，比如娱乐、搞笑、社会热点等等，微博有一个大号是@作家崔成浩，他发的内容，多对社会热点提出幽默化的曲解。小米手机的社会化媒体账号，也多以搞笑型的动态为主。互动就是你跟顾客的交流。前面的曝光只是让粉丝顾客觉得你是存在的，但是比较难对你产生比较认可的态度，交流就是让粉丝顾客对你产生信赖感，同时能够很好的提升粉丝顾客的积极性。这种互动一般多以活动为主：比如每日签到锻炼执行力，获取积分，可以兑换产品，或者购物使用这个积分可以抵扣相应的价格。免费试用，经常弄一些免费的限量的产品，来分享给粉丝。有奖问答，设置一些问题，让参与者给出答案，然后获取相应的奖励，这种最好跟自己销售的产品相关，既能活跃粉丝，又能增加产品在顾客心中的认知。有奖转发，让顾客去把我们的资讯转发出去，让更多的人群看到，这样对于我们粉丝的提升也有很大的作用。促销，主要是提供给粉丝优惠，前面也提到了，多去发现一些特价高品质产品，来分享给自己的粉丝顾客，让他们用少量的价格获取更好的产品，也是一种非常好的互动。综上：淘宝商家做社交电商，是有很大的优势的，淘宝对于新店铺新产品都有一定的扶持，这样最开始的时候，我们就能够把握住每一个进店的访客，通过不断的运营，让顾客认可我们，最终实现赚取利润。淘宝现在也开始了内容营销，为的就是把用户留在淘宝网，我们也应该顺势而为，把到店访客留在我们的自己的社交媒体账号里。(文/李雷霆；编选：中国电子商务研究中心）

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