【C2B案例】爱定客：如何做好个性化定制电商？

去年3月的汉诺威IT博览会上，马云说，未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售因为我们将有大量的数据；制造商必须个性化，否则他们将非常困难。今年1月，李克强总理两次在会议上提到C2B模式，并表示这是一场真正的革命。行业内人士纷纷断言，2016年将是C2B模式爆发的一年。其实早在几年前，C2B模式就有兴起之势，成立于2012年的潮鞋定制平台爱定客算是走在行业较前端的一个平台。匹克CEO许志华是这个项目的天使投资人，并参与了前期的创意和团队创建。在初期的天使投资之后，爱定客于2013年完成了来自宽带资本的A轮千万美元级融资，至今才有开启下一轮融资的考虑，希望能迅速扩大市场、拓展品类。爱定客联合创始人戴德星告诉猎云网，之所以想做这样一个平台，是许志华当时认为传统行业发展艰难，产品同质化严重，产能过剩，最终只会导致价格上互相倾轧，陷入恶性竞争。他希望规避这样的情况，并且认为个性化消费需求会创造崭新的产业模式。戴德星本人则是技术出身，后来下海经营软件公司。他追求平台化经营，认为单纯做ERP软件开发的话，不仅比不上国外的大品牌，国内的金蝶、用友等竞争对手也都太强大，而平台化之后和电子商务相结合，可以一揽子解决企业问题。保证个性化定制的设计水平爱定客一开始专注于鞋类定制，戴德星表示相对于服装等其他品类，鞋类是最难做的，从鞋类定制切入，向其他品类扩展会容易得多。之后陆续上线了其他产品，目前平台上已经有鞋类、服饰、家居生活用品、数码配件等多种品类，今年还计划正式开拓全品类商品，将会有50个品类陆续上线。目前有几千个设计师入驻爱定客平台，大部分是从社交平台上征集的优秀设计师，也有定向邀请的有影响力的大咖。他们在平台上开设专属定制商店从某种意义上来说就像在平台上二次创业，好处是不需要积压库存，不需要解决物流，不用开店保证金服务费，甚至不需要客服，店主只需要在爱定客的网站上挑选品类完成设计，自主定价，即可完成整个电商交易的完整过程。简而言之，在这个平台上，设计师售卖的就是创意。目标用户定位上，戴德星坦言他们开始的设定也是在18-25岁，以年轻人群体为主。但在实践过程中发现情况有所不同。由于个性化需求强烈，18-35岁用户较多，35-45岁几乎是空档，但是45岁以上用户又开始回升且数量不少。戴德星认为这种现象的出现是因为45岁以后退休员工居多，空闲时间多，可能更愿意尝试新鲜事物。着重定制器与柔性生产线，实现信息化管理通过平台，顾客可以直接购买设计师款，也可以自己DIY。定制器经过多年研发改进已经相当灵活。以鞋子为例，用户只需要在web端点击定制，就可以选择鞋子款式，调整鞋面、鞋头、鞋跟、鞋带等六个部件，材质、颜色、图案都有多种备选方案。顾客也可以不用平台上的图片素材，而选择自己上传喜欢的图案运用在鞋面上，最后还可以附上个性签名。这个过程相当于把鞋子的各部分模块化，各个模块由消费者自己任意进行组合。完成设计之后用户可以下单购买这双鞋子，也能选择放弃。一双鞋子的价格在200-500之间，与那些动辄上千上万的品牌定制而言，完全属于平价商品，能覆盖到更广的用户群体。为了满足用户移动端的需求，目前App已经在测试中。戴德星告诉猎云网，爱定客已经完成了从前端的销售电商到后端制造业的信息化对接，这也是公司能成功实现个性化定制的关键。传统的产品生产都是标准化批量化的，之前提到个性化生产线，一般人肯定觉得做不了，因为每天数量很大，但是生产的每一个产品都是不一样的。低价标准下完成定制生产，这的确是一个复杂的过程。戴德星提到对柔性生产线的改造，一是要让工人们思想产生转变，二是如何保证数据能在生产线上流通。他强调信息化是最重要的支撑点。爱定客的网络后端与工厂直接对接，流水线上的工人能够直接通过IT系统看到个性化订单的设计数据及详细要求，从消费者的订单完成到工厂的启动生产，整个过程仅需三分钟。传统的流水线是不变的，工艺也还是如此，但是信息化可以整合整条生产线，及时将要求传达给工人，高效率使得大众化定制模式得以实现。解决供应链问题一般来说定制产品的周期在30天左右，但是爱定客做出7天到货保证。戴德星说这是基于生产能力和对客户心态的考量。之前也有平台想做定制电商，但是很多都存在价格高昂、不接地气、服务体验差等问题，爱定客希望从各方面达到良好的用户体验。当然这也是因为有大企业在背后支持，才能及早解决了供应链问题。爱定客采用全产业链的运作模式，整合设计、原料采购、生产、定制、销售、物流、售后等众多环节，物流上与第三方快递公司进行合作。在拥有独立工厂的同时，会通过实地考擦的形式寻找优质的加盟商，现在有很多传统生产商都在寻求转型合作。个性化定制电商向多领域发展当下看来，传统电商平台已定，B2C竞争壁垒越来越小，C2C淘宝称王，不走突破性道路很难再出头。那除了爱定客之外，在C2B趋势下还有哪些值得注意的个性化定制平台呢？首先服装领域是主流，加拿大的男士西装定制平台Indochino，也是通过用户需求进行要素模块化，由用户自己喜好组合个性化元素来完成设计。目前Indochino已完成来自中国服装生产商大杨创世的3000万美元战略融资。而国内的平台，比如衣邦人是C2B+O2O模式，邀请定制厂家和独立设计师入驻，提供服装信息、上门服务以及售后服务，但是没有自己的工厂和作坊。而像orimuse和T社这类平台，主要是以T恤和卫衣为主，品类和版型比较单一，着重点在图案设计上。定制旅行则已有巨头切入。今年2月份，携程旅行网宣布上线国内首个C2B定制旅游平台，让旅游者直接对接全球各大目的地数以千计的专业服务商、定制师，按照每个用户的个性化需求设计最优方案并提供接待服务，而携程提供售后保障与赔付机制。初创项目子吾旅行则是由用户发布需求并给出预算，与子吾旅行合作的目的地的旅游公司会进行接单并深入定制。两者都是作为第三方服务平台，并且定制服务依然需要大量人力与用户进行对接。其他还有以手机壳定制为主的caseonly、属于印刷品定制范畴的微信书微博书等。总体而言，当前我国的个性化定制电商走得还是比较简单的模式，对于个性化定制的理解有些狭义。市场上也还没有出现有足够影响力的平台和垄断企业，有待进一步发展。而且，个性化定制同样要求商家有较强的实力，比如爱定客拥有完整的供应链和反应迅速的ERP系统，而这类平台在突出价格和质量优势时，也应该不断塑造品牌认同，形成真正的受众忠诚度。从用户人群特征和消费习惯来说，国内定制市场的空间还很大。90后已经成为网购的主力，而这代人身上最为鲜明的特征就是追求个性化。

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