混战之后 二手车电商的“下半场”也开始了

无论你是否承认，二手车电商的下半场已经来了。这一个伴随着服务标准化竞争、知识+消费升级、AI大数据、分享经济渗透的下半场。传统意义上的互联网下半场，表面上说是互联网人口红利固化、消失，在消费升级的时代，用户消费习惯更重视场景化和体验度，消费力提升，所以有了新的创业机会和发展空间，即消费为中心，暗指被挖掘一空的领域还存有机会。下半场这个名词，在2016年末的创投圈，被各类VC和创业者在饭后谈资论调，外界看来这有些概念化了，还没有真正启动，因此也招致不少关于下半场的怀疑态度。不过，对于二手车电商来说，下半场却是一场真正的新开始。很长一段时间里，二手车电商陷入烧钱的一个怪圈里，纯O2O和电商管道化，毛利天花板无法突破，成为众多VC嗤之以鼻的理由。2012年之前的APP一条用户数据只有几毛钱，但现在至少翻了10倍数。同理，对于各种信息流平台数据依赖的二手车电商，运营成本之痛也在提醒各类创业者的转型。而获客模式的单一，仍然未解，故二手车交易行业的上半场，充斥了太多的资本燃烧的现象。鏖战与分流的二手车交易上半场O2O不满足互联网的核心需求，作为资本、人力密集型投入的纯链接模式，巨大的资源投入使边际成本无限递增，被主流市场抛弃也是必然的。去年马云就在云栖大会上表示，没有线上+线下强运营、流通能力的电商将不复存在，纯做连接、管道的电商将不复存在。8月估值10亿的汽后独角兽车风网陨落，C2C交易模式鼻祖Beepi落幕，中小二手车电商裁员关店，以及抱团取暖蓄力一发的景象，成为二手车交易行业上半场的独特景象。什么时候，toVC一直占据了二手车交易行业的话语权？所有的视角，把融资、讲故事的能力急剧放大，二手车行业圈里人经常讲个笑话，有些CEO要钱简直占据了80%的时间，他们频繁奔走于每个论坛、峰会，不放过每一个机会，以至于下属们在汇报工作时候，总是抓不到老板。当然也有人开玩笑，二手车交易电商企业里真是太忙了，老板其实在躲你们。要完钱就去造，成为去年创投圈里，许多VC对二手车交易企业共同的印象。鏖战中的二手车电商，在上半场出现了俩个阵营。一种是继续千金一掷，信守流量获客占有市场份额的信条；另一种，是优化运营结构和效率，实现初步或全部盈利。第一种阵营信奉者坚信开拓者文化。他们认为，没有BAT把持流量、业务介入的空白领域，是最易成功的。无论是搜索引擎还是通讯工具，当BAT堡垒已立，再想去做如说笑一般。即使有一些搜索引擎后来也有一定的生存空间，但大多是依靠其他的产品根据地，比如搜狗与输入法和浏览器捆绑等才勉强有一丝空间。所以，二手车交易行业流传着这样一句话，二手车交易行业是BAT未实际规模涉足的几个领域之一。后者对这一理念盲目自信和乐观，被冠以豪赌者的代名词。例如，被北汽收购的车易拍，在2015年-2016年初动作频频，一路扩城市，拐点出现在去年7月，车易拍裁员30%并放弃C端业务，和优车诚品合并，归纳北汽产业链一部分，宣告了他独立品牌之路的终结。第二种阵营是典型的闷声发财类型。没有任何线下展示类广告，合作方式没有CPM，靠CPS或者CPA合作方式获取数据。对赘余的运营和人力结构进行积极优化，实现每个节点的高效优化。举个简单的例子，CEO几乎12个小时在盯数据、运营、投入产出比，晚上可能还会在财务室盯账。专注于某一盈利的业务模块，精雕再精雕，直到极致。目前阵营类型已知的是，已经在去年12月实现集团性盈利的车置宝，业内据称亲自盯客服内功，已培养出单月成交量能够破百的客服；还有实现毛利为正、宣称2017年全面盈利的人人车，去年年末的几个月，少有的避开了和瓜子二手车拼刺刀的锋芒。分流之后，可以预料的是，2017年二手车交易的下半场，这两个阵营终究会有一方胜出，凭借其核心竞争力和产品优势，超脱造势、讲故事，正式登上主舞台，证明二手车电商存在的新意义。服务标准化借力大数据众所周知，二手车交易存在一车一况、一人一价的信息不对称现象，这种二手市场的柠檬内因，势必会让二手车交易电商们，在2017年进行一个变革。我很少用颠覆来形容一个产业的变革，但是，面对长年积累的痛点，这种陈年痼疾早已深入骨髓，不进行开刀决断，整个行业都将陷于停滞。2016年末，中国二手车交易量接近1000万辆的行业预期。中国汽车流通协会预测，2020年中国二手车交易量将达2920万。虽然，二手车交易行业去年的成绩只能说将将及格，但是，面对新一轮的挑战和新成绩要求，与去年年初势如破竹的呐喊相比，行业内底气稍显不足。去年美国C2C模式鼻祖Beepi陨落，是谁也没料想到的，美国的二手车市场属于完全成熟的业态，从1990年起交易量保持在4000万至4500万之间，为新车销售量的三倍。空间如此之大，Beepi业绩却增长乏力，2015年上半年仅成交6000台。分析认为，Beepi虽然有机为利好的宏观背景，但是服务的标准化没有更迭，是一个严重的问题，因为美国人口无论从素质还是经济能力上，都和10年前大不相同，还在沉迷于旧的商业模式，保持惯性运营思维被新一代的消费升级拖垮，显然会折戟。中国二手车交易量增长确定无疑，1000万辆、2000万辆、3000万辆大关将在5年内依次跨过。但这不意味各个二手车交易电商都能躺着把这几块蛋糕吃了。考验他们的，是下半场对服务节点化运营，以及交易场景的把控。经过5年左右的生长，二手车电商已经在初期完成了基础连接工作，但是更高层面的服务标准化竞争已经开始，以前的硝烟有时候还能看得见的，比如用户界面的变化，未来的硝烟越来越看不见，可能在用户不知不觉中已经完成。比如各个二手车数据信息平台，前期一直在深度挖掘用户画像，记录用户行为，积累庞大的数据，那么下半场就是将这些大数据经过科学算法，进行排列进而分流到二手车电商平台，形成完整生态链的一种方式。以二手车拍卖网车置宝为例，平台具有74个节点化的运营场景，通过大数据信息库的整合，对每一台车进行科学算法的大数据定价，这是要比一般的第三方估价平台更客观的定价方式。大数据是软件算法进而自动完成决策任务的前提，人工智能涉猎之广，大数据自动定价或许成为现在车置宝，以及其他二手车交易电商的又一风口。继续分析节点化运营，其实，每一个交易场景都是经过实战经验反复修正优化的，这就是我们所说的二手车电商落地能力，不同于以往单纯的连接和线下宣导，二手车电商真正的核心在于线下运营，这也是为什么许多二手车创业公司，CEO会花70%以上的时间布局线下战略，监控线下运营的秩序。场景化是消费升级的产物，当人们不再关注单纯的价格，而是把品质当做首选的时候，市场的主导已经显然易见地更迭，反推之，人们生活中随处可见的场景，成为触发人们消费的重要前提因素。所以，二手车电商线下检测服务，门店成交以及过户、物流服务等，都是能触发C端决策的场景碎片点，下半场或许集中寻找场景或创造场景并为之提供符合逻辑的消费选择。知识+消费升级随着移动互联网技术，以及知识升级时代的来临，C端用户不再局限于以前的认知，纷纷借力各类平台进行知识武装，对二手车知识进行学习，现在国内有几大门户类以及社区做到了抵住作用，它们分别是汽车之家以及爱卡汽车，几乎每个懂车爱车的C端用户，在这俩类社区网站，都学到了业内经验。获取知识渠道的丰富，让二手车电商面对的挑战更多，C端用户开始精明了。他们发现，用户不再是随着流量而四处游走的红利因子，而是一些有着质疑精神，敢于对平台进行多方考证评测，进而得出决策的专业用户。知识升级再二手车电商平台上表现的非常明显，与此而来的，是同步化的消费升级，无论是卖车还是买车的决策者，不再是头脑一热闪电决策，而是在心理以及价值观层面，对平台认可之后，才会进行下一步决策的人。对于二手车电商们来说，上一场是如何获取用户，那么下一场则是怎么帮助用户形成品牌认可。这其中，还会用到大数据挖掘这一技术，二手车电商最大的优势，是能借用海量的交易数据得出C端用户的消费习惯。除了上述车置宝凭借大数据算法定价外，一些线下的实体基建成为二手车行业不可或缺的活跃因子。例如，4S店含有的车辆保养行记录，表面上看似几个简单的历史纪录，但实则包括了车主的使用习惯，车况的客观保养信息，蕴藏的性能以及保值率折损的信息等。不仅是大数据，在内容分发领域，二手车电商也开始积极进行内容的同步化转型。前不久，优信二手车耗资2亿推出的APP车伯乐，就是一次二手车大数据同步到内容分发平台的尝试。我们知道，第一次的内容分发是门户时代，它连接的人和信息，但是它能够展示在首页或者每个频道分类前列的内容还是很少，每个人看到的内容是一样的，没有差异化可言。第二次内容分发的时代是社交网络。它通过连接人来传播信息。Facebook，Twitter，微博、微信都是非常庞大的内容分发渠道。社交网络有着天然的群聚性特点，不同人群会主动关注自己喜欢的不同信息，通过关注板块的不同，形成初期差异化的特点。第三次内容分发的时代是个性化内容推荐。通过算法来连接人与信息。个性化内容推荐比社交网络的内容分发效率更高。这一内容推荐因素，直接跳过了用户选择的阶段，因为选择阶段是最易流失的时间，所以，对二手车电商来说，用户关心的内容无非二手车估价，二手车售卖，二手车保值分析等关键词，那么针对这些内容进行定制化的操作，以及系统推送，最后通过产品实现，这无疑是下半场最为显著的内容特点。AI/VR布局和渗透关于二手车电商下半场最积极的判断，要属未来技术手段的更新，以及分享概念的回归。技术手段消除上游C1用户和下游C2的信息闭塞壁垒，最有效的应属VR+AI技术的结合。随着VR技术发展，包括奥迪、菲亚特、丰田、乐视、zerolight、车势科技(Autoforce)等国内外汽车厂商和方案商都开始尝试将VR技术应用在汽车研发、生产、制造、销售、发布等环节。前不久，谷歌的CEO桑达尔·皮猜(Sundar Pichai)认为，谷歌将转向人工智能优先的战略。谷歌未来的核心不在于互联网，也不在于移动互联网，而是通过人工智能实现各种无处不在的计算。这一点，在谷歌研发的无人驾驶技术上体现的最为明显。由于基础设施的原因，中国的VR+AI还处于一个未成熟的阶段，但是对于二手车交易方面的应用早已被人们关注。如果能在汽车检测、保养、维修的环节，商家能够给予可视化、场景化、能够异地实时参与以及感受的VR技术，进行植入，无疑是下半场二手车电商们更为积极的选择。作为二手车交易率在80%以上的美国，已经有企业首先在VR领域进行布局，并将进入实质化阶段，美国二手车交易平台Vroom宣布完成5000万美元的E轮融资后，已推出VR汽车展厅项目。通过使用HTC Vive应用，能够带领用户进入VR世界，近距离查看车辆的细节，还能享受到不同车型的试驾体验。下半场不仅是技术的赛跑，更是符合规范中介化的选择。去中介化不如规范中介化，这一论调，近段时间甚嚣尘上，成为二手车行业的共识之一，以此为代表的C2B/C2R(Retailer终端零售商)平台，可以节约下游经销商的经营成本，由于实体展厅在租赁、装修、人力、水电等诸多成本耗损项目，一些大型的展厅几乎可以把每个月的交易毛利冲刷掉，随着一线、二线城市地租水平的提高，巨大的场地费用成为不争的问题，但VR远程看车技术却可以解决这一现状。另外，VR技术增加下游买车C端用户的体验。在国内，由于二手车交易是不受地域、以及时令限制的低频高额交易，C1卖家和C2买家往往存在地域差异情况，作为下游的买家，很难去异地体验车况，了解车的性能，对于用户体验绝对是个减分项。二手车交易下半场，仍然是一个技术驱动的高难度行业。就算是二手车交易平台很成熟的欧美，也没有放弃对VR等新领域的渗透。最近，巴塞罗那计算机视觉中心的研究人员制作了一个虚拟城市SYNTHIA，用来训练无人车的AI系统，首次把VR和无人车结合到了一起。在虚拟场景中，驾驶员可以在短时间内挑战各种复杂路况；宝马利用HTC Vive强大的VR技术，让体验者即使在密闭空间也能感受到真实的驾驶体验，这些都是VR+AI技术的成功案例。现阶段，在汽车后市场应用最广的是大数据系统上的价格竞拍，数字化定损和评估等。这些都是基于大数据系统(AI)进行运行的，一个二手车交易服务商，在整合交易数据时通常有自己的一套完备体系，但目前没有实现VR+的概念，用户没法可视竞拍的场景，这是下半场可以发力的区域。分享经济新概念的回归习惯了摩拜/ofo/滴滴等对分享经济的解读，我们已经对分享经济的概念近乎挖空。不过，分享经济的概念，可能又要有一个新的解释。我们知道，美国等发达国家，二手是自然形成的。当普通人的消费水平达到一定的程度，物质变得极度丰富，品牌产品也得到普遍信任。加之，美国的信用体系已经相当完整，二手车作为二手物品的分享，变成为一种现实意义的分享市场。这种成熟的分享市场，或许可以在一定程度上扭转二手车市场的柠檬现象。无论是闲鱼还是回收宝，对于二手车物品都有一个明确的C端筛选条件，上游的C端会自发的对二手物品进行整备或者翻新，这就是一种分享的前提，品质决定二手价值，换句话说，也是建立信誉的保障。例如，美国的Blue book以及carmax，去carmax买车的人，可以在Blue book查询车辆的估值，这表面是商业模式的数据分享，但其实，平台和平台之间已经达成默契，在Blue book查询估值的人，下一步去carmax会发现自己的车况信息已经共享了。这在国内的二手车交易市场也出现了萌芽，例如公平价、精真估、车300等平台，都会在用户提交完评估信息之后，分享给合作的二手车电商们，形成一个完整的二手车交易生态，下半场，这种生态链还会延长，例如第三、四阶梯的金融和质保等模块的介入。上半场，二手车交易行业摸着石头过河，现在，下半场来了，他们做好准备了吗？如今，中国的二手车行业面临着质疑和阻力可能比想象中更大。但是，同时面对下半场的各种机遇，二手车电商们能否抓住，外界还应拭目以待。

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