【B2C案例】Roseonly：互联网品牌如何做奢侈品的生意？
作者：admin 发表时间：2020-10-30 浏览：114 海淘人物
今日，主打高端玫瑰花市场起家的roseonly诺誓向36氪独家透露，公司已在去年底完成了1.9亿元人民币的C轮融资，资方包括元生资本、盛世投资和君创资本。据悉，此次融资的钱将主要发力产品线扩展、品牌战略以及国际化布局等几个方面。roseonly诺誓创立于2013年1月4日，其理念是：如果要在该花店买花，一辈子只能送一位佳人。如果换了女朋友，则不再能通过roseonly送花给新女朋友。同年10月，公司获腾讯的千万美元A轮投资，随后在2014年获得IDG及ACCEL千万美元的B轮投资。36氪上一次对roseonly进行报道还是在14年B轮融资的时候，如今两年时间过去了，公司业务又发生了哪些新的变化呢？创始人Perry Pu介绍说：首先，从定位角度出发，roseonly逐步完成了从互联网品牌到奢侈品品牌的转型；其次，从产品层面来看，其产品线从原本的高端玫瑰扩展到了永生花、珠宝饰品以及香氛系列；最后，销量方面来看，roseonly最早从微博、微信起家，如今线上连续两年做到了天猫鲜花类目的第一名。线下实体部分，零售门店共25家，覆盖北上广深等19个城市。在他看来，roseonly的竞争对手并非鲜花市场的其他互联网品牌，而是像Tiffany & Co，施华洛世奇这类主打爱情信物的高端品牌。我们的线上客单价是1500元，线下基本上是2000元，因此竞争主要是在1000-2000元用于情侣之间表达爱意的礼品消费这块。这也是roseonly选择以高端玫瑰花作为敲门砖，在产品线上逐步延伸的重要原因。在中国，鲜花是一千亿的市场，珠宝是四千亿的市场，礼品却有一万亿的市场。目前roseonly销售额中，节日销售额约10%。日常订单多来自生日、求婚、结婚、结婚纪念日等对用户有意义的日子。定价策略上，roseonly的饰品会比Tiffany的普通银饰高20%左右，香氛、蜡烛则和国际大牌的价格基本持平。中国做屌丝的生意太多了，每个都会打价格战。而在奢侈品领域基本上是一片空白，我们想挑战的是这件事。如果要坚持奢侈品的路线，那就要坚持自己的定位和定价。Perry Pu说。虽然90%的用户仍是通过线上渠道了解roseonly，但在他看来，roseonly本质是家售卖奢侈品和生活方式的品牌，互联网只是更有效的渠道和手段。Perry Pu表示，由于13年初国内在鲜花领域缺少一个耳熟能详的品牌，roseonly算是最早抓到了行业的红利，因此拥有first-mover advantage(先入为主的优势)。之所以当初选择不切低端鲜花市场，是因为现有中国的物流和供应链水平都很难保证良好的品质。一旦配送要用上顺丰或联邦来满足消费者体验，那么成本就降不下来。另外，品牌从上往下打是想对容易的，roseonly可以通过子品牌的形式继续往下走。目前，roseonly约300人规模，团队中有纯互联网背景出身的，也有从传统零售和奢侈品集团转型而来的。今年计划线下再开设5-10家门店，完成对全国主要城市的布局。
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