【B2C案例】衣二三：做女装租赁生意该如何将单品效率最大化？
作者：admin 发表时间：2017-11-25 浏览：103 海淘动态
订阅式女装租赁应用衣二三已完成千万美元级A+轮融资。本轮由IDG资本领投，真格基金、清流资本、金沙江创投跟投。此前，衣二三还曾获得过来自金沙江创投和滴滴天使投资人王刚的数百万美元A轮融资。36氪曾在去年8月报道过这家创业公司。那时公司还叫做久物，定位和现在也不太一样，瞄准的是派对、商务、婚礼等偏正式的穿衣场景，货源上B、C两端共存。而现在的衣二三则主要提供日常服装的租赁服务，模式B2C，不从个人用户手中拿货，商品全部由平台从品牌或经销商直接购买。用户在平台上把自己喜欢的衣服加进衣箱后，就可以开始享受月费499元的订阅式服务了。这些衣服喜欢就可以一直穿下去，没有时间限制，不喜欢退回去又可以收到一批新的。当然每个包裹中的衣服数量是有限制的，目前平台规定用户一次至多可挑选三件。通过扩充穿衣场景提高用户基数和消费频次，获取更大的市场空间是衣二三转型的主要原因。之前金字塔尖的那批女性是我们的主要服务对象。但由于中国的social、party文化不像国外那么风行，穿礼服的机会还是比较少的。用户的消费频次不高。创始人刘梦媛告诉36氪，现在把目标市场稍作下沉也是为了解决这一问题。然而衣二三并不是现国内中唯一一个看好女性常服租赁市场的玩家，此前我们介绍过的那衣服、多啦衣梦以及摩卡盒子都在抢夺这波刚兴起的红利机会。在前端模式差异性不算大的情况下，刘梦媛认为建造护城河的关键主要在精细化运作和后端供应链的把控能力上，这轮融资获得的资金也将主要应用于团队扩充、仓储物流建设和买手备货等几方面。由于服装(特别是女装)极度非标，另外再加上不同季节、阶段的流行和适穿面料都不一样，一件衣服的黄金售卖期其实很短。那么如果想要尽可能节约成本、提高单品利用效率，就需要对库存商品做精细化运营，来提高动租率。所谓精细化运营，一方面，前端平台用PGC方式发起的各类话题内容，逻辑是以更丰富的穿衣场景和搭配指导来撬动商品对用户的吸引力，提高单品和人之间的匹配效率。而在后端，衣二三希望更多地借助数据的力量：1、即将上线数据化推荐功能，学习用户的浏览、购买习惯后为其提供个性化商品推荐服务。2、数据指导选品。平台会以周为单位，根据用户购买偏好、体验反馈等信息调整采购策略。根据团队提供的信息，目前平台已上线的品牌过百，SKU 1000+，商品吊牌均价在1500元左右，包含国外时尚品牌和轻奢设计师品牌。思路上以TOPSHOP、ASOS、maje等知名度较高的品牌做头部商品引流，然后以小众高质品牌满足用户更长尾的穿衣需求。由于爆款往往集中在20%的单品中，备货深度上衣二三较为弹性，初期每款都不会备很很多，后续看用户反馈情况再决定是否补货。而在我看来，除了物流、清洗等无法回避的硬成本，动态库存(在外+在库商品)的管理是服装共享的另一挑战。我之前聊过、主打礼服租赁的女神派是通过限定租赁时间来预测商品流通状况；而衣二三的情况与之不同，因为他们没有规定用户的归还时间。对此刘梦媛表示，他们自建了一套ERP系统来管理商品货位情况；同时由于用户在选择发回商品的时候一般还会下新的一单，这时公司就可以推测、规划商品出库入库的时间。去年12月底衣二三常服租赁服务上线以来，客群主要集中在互联网、广告、金融、传媒行业，另外还包括一部分学生，年龄主要介于22~29岁之间。不过现在衣二三的服务范围仅限北京。关于服装共享这门生意，目前中国玩家基本不同消费场景大致划分为两派，即礼服和常服，常服市场在文章开头已经提过，在此不再赘述，提供礼服租赁的公司则包括女神派、美丽租等。不过整体来看由于市场教育还未成熟，各家都处于较早期的发展阶段。相对来说国外市场更精彩些，2012~2013年迎来爆发后，Le tote、Rent The Runway已经跑到B轮后，行业进入整合阶段，同时需求更加细分化，比如此前介绍过的Gwynnie Bee只做大码服饰，消费场景也开始从女装向母婴等方向延伸。
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