【跨境案例】爱和淘：专注日系跨境 打造线上“屈臣氏”

4月8日正式实施的跨境新政给整个跨境电商行业带来了前所未有的震撼。据相关负责人透露，郑州保税仓、杭州下沙保税仓业务单量骤减70%以上，至少一半以上工人被迫停工待业，跨境平台们以涨价、包税或转货的方式应对这个突兀而犀利的转折点。当天下午2点，上海长宁区的一栋写字楼内，几名员工回到爱和淘的工位上，和梁沁讨论第二天的工作安排。梁沁是日系跨境电商平台爱和淘的创始人，这一次，她内心有点儿庆幸公司躲过了政策突变带来的影响，因为在创业之初，爱和淘就决心只使用海外直邮模式。动过保税模式的念头，也注册了保税仓，但被业内好友劝诫，那个仓一直闲置着。梁沁告诉《天下网商》，看到保税备货模式的同行们惶惑不安，她决心将保税仓继续闲置下去。2016年1月底，爱和淘的移动端应用正式上架。梁沁说，3个月后注册用户超过6万名，平均每天有1.5万位用户会浏览爱和淘应用，浏览后的转化率超过10%，这些数字令她相信自己找对了方向。爱和淘正式搬迁到位于五角场的新办公室爱和淘还是个小公司，目前所有员工加在一起18人，工位与朋友公司的临时合租，再过一个月才能搬到五角场一栋大厦的正式办公室。但这并不妨碍梁沁定下一个远大的愿景做一家专注于日系品牌的线上版屈臣氏。海淘遭遇引出创业方向梁沁曾经有过一次跨境电商创业经历。2014年10月，她加入一家定位于海淘代购助手的创始团队，公司理念是为中国消费者搭建日本电商平台直接购物通道，就像在国内电商网站上下单的体验一样，没有语言和物流等信息障碍。但一次海淘的亲身实践令梁沁对海淘转运的模式产生了怀疑。海淘的清关、缴税和收货手续繁复，光是排队缴税取件就花费了整个上午，后来她和做国际供应链的朋友交流此事，意识到建供应链体系和海外直邮模式的重要性，这也更符合我心中的商业逻辑。就这样，因为发展理念不合，梁沁离开原来的创业团队，决心创业做一家建海外供应链并采用海外直邮模式的跨境电商平台，于是有了爱和淘。爱和淘项目成立是在2015年10月，除了梁沁，另外三名合伙人是曾经在城市论坛宽带山KDS分享美国海淘经验而走红的茅晓冬，iOS、安卓开发的技术达人浦力镄和徐哲。爱和淘国内运营中心的部分创始成员梁沁(左三)爱和淘的定位是日系跨境电商。梁沁有过在日企工作多年的经验，加之对海淘市场的观察，认定品牌丰富、产品多元、包装精美的日系商品最受欢迎，做起来难度也比欧美商品小。梁沁想解决之前海淘未能解决的一些问题，爱和淘搭建海外供应链，用公司行为集中向海关申报缴税，用户只需要下单和收货，解决了海淘用户花大量精力和时间在排队缴税和提货等痛点。凭借此前的人脉积累，她还拉来了对日本商品和市场推广有经验的晁慧。遇到电商相关的运营、技术问题，梁沁或是从头开始学，或请朋友介绍高手加盟。她自称是个资源型创业者，供应链管理系统、海关申报系统、物流系统三个系统同步开发，创业团队人手短缺，梁沁是向朋友求助渡过难关。海外团队和买手搭建供应链爱和淘做的是自营B2C电商，公司成立之初，爱和淘就在东京设立了办公点，租下当地的仓库，设置三个工作人员，自建系统管理整个供应链。位于成田机场附近的爱和淘日本仓库同时，他们通过日本当地华人协会，招募了50多名旅居日本多年华侨和留学生，组成兼职买手队伍。买手们分散在日本各地，每天工作任务是挖掘和购买少量的商品放入仓库。梁沁发现，这些买手不爱用中国的社交软件，他们寻找货品更接近日本人的眼光，总能探寻到一些国内未曾流行的产品。爱和淘APP首页是内容导购，铺满了买手团队提供的信息和内容，每一篇文章中搭配若干个产品链接。正式运营三个月，首页更新频率保持每日一篇。这样的更新速度难以满足用户，不断有人留言抱怨内容更新慢。梁沁说，相比其他以UGC(用户产出内容)导购为主的海淘平台，爱和淘的更新速度确实慢，因为供应链和买手团队仍然处于磨合期，不能为了内容放弃供应链保障，她不希望出现消费者阅读文章但买不到货的状况。梁沁说，内容导购是帮助控制选品的失误造成积压或者缺货，前期买手购入少量商品被用来测试市场反应，一旦发现文章的点击率攀升时，东京办公室的员工会立即向品牌商和厂家谈下品牌代理权；而后每当品牌商和厂家推出新产品时，爱和淘的供应链管理系统就会自动获取新品清单。在手机APP端，爱和淘将商品以品牌或者商品类别组合，例如把广受中国消费者喜爱的参天和乐敦眼药水进行组合，推出热门销售榜单以及购买清单。这些营销方式能够帮公司获取品牌方的批量货源。梁沁说，目前在日本仓库，爱和淘的常备热门SKU已经有1700多个。目标是线上日系屈臣氏爱和淘对于用户群体做了分层定位，一是有闲钱的消费者，二是寻求个性化的用户，三是有目的性的购物，而日本药妆、母婴、家居和生活产品受到国人热捧，因此将这四类货品作为跨境切入点。看着同行们打造母婴、化妆品爆款时，梁沁却想另辟蹊径，通过选品的间隔和个性化，使客单价维持在800元左右。为此，爱和淘使用了三种方法来实现一是不引进匠人款高价产品，让有闲钱的消费者享受日本制造。负责爱和淘的市场营销的晁慧，经常出入日本，连家中卫生纸都来自日本，她认为日本普通消费品的单价远低于匠人产品，但实际功能却难以区分差别。二是利用小众的商品带来长尾效应。在爱和淘商品库中有精细小众分类，例如日本的香道和茶道，尽管销量远不及电饭煲和马桶盖，但也逐渐形成了小众文化潮流，受到高收入、个性化人群追捧。在惯于打造爆款的跨境行业，我们把握类似于日本香道等高单价长尾商品，是因为能从中获取高利润和稳定的客源。梁沁说。三是选品兼顾男性市场。目前爱和淘用户主要来自沿海地区，男女比例为四比六。在很多人的印象中，男性用户不喜欢海淘购物，爱和淘供应链团队却为男性提供高单价的电子数码类产品，以及男性护肤品和食品，解决男性用户的刚需和喜好促使男性消费者的比例接近一半。在价格方面，消费者最终购买到的商品与个人买手代购模式相比，要便宜三分之一。即便是和天猫国际、网易考拉等大平台相比，因为品牌商或厂家直接向爱和淘供货，梁沁很自信地说，除了奶粉和尿不湿，我们不输给他们。受跨境新政影响，类似洋码头、唯品会和京东全球购等保税模式平台都开始瞄准海外直邮仓储和货源地供应链的整合。在模式上先行一步，但爱和淘却要面对更多实力雄厚的一线跨境电商的挑战。而在近日，爱和淘接受了由原聚美优品创始人刘辉和上海韩吾纪投资合伙企业百万元的天使轮融资。天使轮的融资完成后，对消费者更有吸引力的是在物流上的补贴，采用国际航空和国内顺丰快递的组合，无论货品重量，爱和淘却只收取用户50元的国际邮费，并且承担通关税费。另一个不可忽略的问题是，海外供应链尽管拥有商品和现金流转快速的优势，但也面临着人民币汇率贬值的风险。自2016年开始，日元汇率不断上升，爱和淘和日本商户的账期，是每两个月通过日元结算。汇率的涌动直接影响公司的毛利，甚至是盈利情况。有时候，因汇率而产生的亏损，只能由公司消化。易观智库跨境电商分析师谭乃洵认为，爱和淘在选品上有明显差异性，偏重小众、长尾，或品牌认知度不是很高的产品上，买手团队挖掘货源能力较突出。精选产品从性质上而言适用境外直邮物流模式。他预测爱和淘爆发还是需要依靠市场营销来获取流量和用户。他还表示，爱和淘经营的母婴、药妆品类前景虽好，但也是市场竞争最为激烈的类目。因为母婴，比如尿布这类标品，品牌集中度和强势较高，如何用有竞争力的价格拿到持续稳定的货源成为关键。更重要的是，这些品类也是电商巨头获取流量的重点品类。在2016年2月，亚马逊宣布扩张海外购·闪购，发力母婴品类。而药妆产品，聚美优品等电商也不会放松。

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