评测：汽车电商四种商业模式对比
作者：admin 发表时间：2020-10-30 浏览：81 海淘动态
4月16日汽车之家宣布私有化，一石激起千层浪，因为澳洲电讯把47.7%的股份以16亿美元出让给平安，也是在上周神州专车宣布联姻阿里巴巴。巨头的青睐，让汽车电商再度进入人们的视野！你对汽车电商了解多少？现有的汽车电商有哪些模式？各自生存状态又如何？本期话题，东哥对话好买车CEO李研珠，听听他所理解的汽车电商。李研珠，是谁？买好车创始人李研珠，江湖人称胖胡斐2005年加入淘宝网市场部，是淘宝第162号员工，曾被称为淘宝最资深营销人2011年5月离开淘宝，担任蘑菇街合伙人兼CMO2014年7月创业，2015年1月买好车平台上线。经过一年多的汽车行业的摸索，人称最了解汽车行业的互联网人。商业，无外乎四种赚钱模式传统商业主要有四种赚钱方式：卖货、卖人、卖钱和卖服务，而李研珠认为，汽车和互联网结合的业务也正好可以通过这四种模式来总结。卖货：自备库存B2C电商模式，如易车商城这种；卖人：以汽车之家为代表的贩卖销售线索、给线下经销商导流模式；卖钱：是做金融服务的汽车金融平台，如刚融资2亿多的第一车贷网；卖服务：服务于线下经销商，以提升交易效率和体验为目的汽车服务平台，以买好车为代表。李研珠直言，互联网带给商业世界两大价值点就是提高效率，降低成本。无论是互联网＋还是＋互联网，不可否认的是，现如今互联网越来越工具化，卖服务有可能成为互联网最主要的赚钱方式。一、卖货：独立的B2C模式以汽车之家车商城、易车商城为主，一批拥有供应链资源的B2C和平行进口电商为辅。大都拥有优势的货源，通过互联网推广在线上聚集客户，自主用网站和400电话做销售转化，各地合作和自建提车点交车。自营B2C电商，本质就是卖货的经销商。这类模式的好处是，消费者认知强，存在感也强。但问题也比较明显，不少了解汽车行业的专业人士纷纷质疑，这类的B2C电商模式是否是个伪命题。第一，超高的线索成本和远低于线下的订单转化率，销售效率其实远低于线下。第二，为了获取客户采用低毛利或负毛利甚至补贴的方式，让低频消费脱离利润。第三履约成本和消费者毁单、交车点飞单率居高不下。第四模式主要是提供销售线索，缺少后服务补血，让利润遥不可及。而从汽车行业来看，无库存不囤货则无法获得稳定的厂商货源，有库存囤货则销售效率太低。其实过去十几年中国的自营B2C也饱受争议，因为不赚钱！！如国内最大的B2C京东，在2015年巨亏96亿元。而回到汽车行业，因为消费的超低频，没有售后利润的支撑，让B2C的模式更是举步为艰。二、卖人：汽车门户网站线索导流和团购模式平台模式以汽车之家门户、阿里汽车、团车等团购网站为代表。通过线上汇集销售线索和客户资源，聚集客户到经销商处成交，按线索数或者销售数量收取佣金。李研珠认为，这类业务的本质，是卖人的流量分发者。模式好处是：利用优势流量资源做分发足够轻，模式轻，成本比较低。不涉及供应链库存管理和服务等等麻烦事。但问题也是存在的。第一消费者端存在感弱，消费者还是在经销商处购买，出问题也不会找流量方。第二消费者存在感弱的低频消费，复购率和推荐比例都低，需要持续获取流量，流量成本越来越高。第三由于介入的交易少，想切入高利润的后市场比较困难。某团购类的网站，对外宣称在2015年给线下带去了1亿多条销售线索，最后真实转化为实际销售的又有多少？三、卖钱：各类的汽车金融汽车金融就是以各种供应链金融公司和消费金融企业为主。李研珠认为做好汽车金融，前提是拥有大的低成本资金，提供供应链金融和消费金融产品给经销商，通过利差和返点赚取利润。汽车金融业务的本质：卖钱的金融公司。这种模式好处是：钱可以迅速扩大规模，也容易积累行业的大量数据。然而汽车金融，要做好也并不容易。首先非常考验落地风控的能力。其次，纯金融业务可替代性非常强，用户有非常多的选择。说白了这是一个很传统的金融生意中的一个分支，金融杠杆能提高流转效率，但以赚钱为目的其实跟汽车产业链没什么关系。模式四：汽车服务商模式依赖于规模效应汽车服务商，以买好车等B2B、数据服务商为代表，为经销商提供多种服务，通过服务赚钱。李研珠认为服务商的业务本质：卖服务的互联网。模式好处是：通过服务提升交易效率，增加经销商的用户粘性，对流量依赖度低。但问题也比较明显，第一盈利能力和规模强相关。第二消费者端的存在感弱。传统汽车零售业务的在线化不难，但最后线下落地不可能被线上取代，因为汽车不是买后就能即刻上路，还要开发票、办牌照、保险等各种手续，所以线下服务必须有人，消费者遇见任何的问题，还要找人解决，经销商这个环节无法消失。从目前来看，经销商仍是汽车流通链条的核心。分析了这么多，汽车电商卖车(货)、卖人(流量)、卖钱(资金)，卖服务，你更看好哪一种模式？
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