【跨境案例】真真海淘：直播海外买手超市扫货

又有一位小伙伴进来了。我正在荷兰的格尔德兰，为你们购买这款荷兰皇家花园店钙镁片……这是一场海淘购物的直播，买手是一位留学荷兰的中国女生。她有20分钟的时间，用镜头与声音展现城市街景、超市状况、商品详情等。4月22日，刘俊上线了真真海淘，主打买手+直播的购物方式(C2C)：买手发布某款商品的直播预告用户可选择预约直播临近开始时，平台短信通知用户直播约20分钟，买手在卖场购物，用户可发送文字(弹幕)与买手实时交流用户下单购买后，买手将商品带去结账。◆直播买手海淘商品定价为店头价(卖场在售价格)+20%代购费。物流由合作的荷兰Fox速递公司负责，用户自行承担运费、税费。上线的第一站是荷兰，买手主要销售奶粉、巧克力等商品。推广时期，真真海淘包邮包税，一罐淘宝代购需200多元的奶粉，用户可按六七十元的实际销售价格购买。一周以来，刘俊在亲朋好友中小范围推广，产品已有1000注册用户，日均50单，客单价约为500元。注: 刘俊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。直播买手海淘八年前，在O2O概念几乎不为人所知时，刘俊在北京北苑家园开起了社区超市楼下店，主打生活百货的3公里配送上门。就和现在的爱鲜蜂一样，只是那时候人们用PC。那段摸着石头过河探索社区超市的经历，在刘心中埋下了今天试水电商的种子。2015年底，他与三位奶爸一起创业，引入种子资金200万元，想要打造一个海淘平台。四位孩子爸爸都经历过海淘奶粉的痛苦，对淘宝完全不放心，微信代购也是鱼龙混杂，唯有麻烦亲朋好友。大家还是更相信熟人、朋友。受此启发，刘俊想用当下大热的视频直播，解决海淘的信任问题。让消费者看到买手介绍商场、购买商品、收银台刷卡买单的整个过程。海淘+视频直播，并非新鲜事物，几乎成为不少电商的标配。但刘俊认为，他的出发点不一样。菠萝蜜等电商采取B2C模式，视频直播类似电视购物的感觉。但刘认为，B2C模式的商品SKU仍然有限，海淘的海量需求蕴含在C2C模式中。电商平台在售商品，与整个海外的商品数量相比，仅仅是冰山一角。刘俊要用直播的方式来做C2C，当地买手采购商品时，用户可在线观看、下单。增强用户的参与感，同时也是监控的一种手段。全职太太扫货荷兰四个孩子爸爸凑在一起，他们决定从海淘最痛的点母婴品类切入。故荷兰成为真真海淘第一站，用奶粉吸引第一批种子用户。今年年初，刘的第一件事是寻找荷兰买手。在朋友的引荐下，他结识了移民荷兰十多年的一位全职太太，对方也偶尔为家人朋友代购，同意成为全职买手。今年春节，她回国省亲，专程和刘俊在北京碰面。他们详细地讨论了海淘与直播的操作可能性。比如，荷兰零售的相关规定、零售业态、网络环境、买手直播的方式等(如下图)。全职买手返回荷兰之后，相当于当地的分公司负责人。她每天工作四小时，主要负责招募买手、继续调研城市零售业态。她通过华人论坛、QQ群等渠道发布招募信息，从十多名应征者中筛选出6名兼职买手，主要是华人留学生和移民的全职太太，分布在荷兰的阿姆斯特丹、鹿特丹等城市。兼职买手的筛选有一定门槛。首先，买手需接受身份审核，提供中国身份证、海外护照、或移民后的绿卡等证明；其次，买手须有代购经历，熟悉代购流程；再次，团队会与买手进行直播测试，了解买手的表达能力等。让刘俊很满意的是一位大学生帅哥。对方会风趣地介绍城市的街景风情、商场背景和商品属性等。我们也不要求播音主持的水平，而要自然、真实，说话不要乱七八糟就好。买手们调研了所在城市的零售业态。比如，某条街主要卖什么，哪些商店经常打折等。由于真真海淘的商品定价为：商品店头价格+20%代购费用，故刘俊将用买手提供的信息，打造一些营销亮点。某化妆品超市会在每周五，进行全场7折的促销。团队就借此推广，让用户参与到打折促销中。物流交给速递公司物流环节，刘原本没想过参与。现在买手代购，都是他们自己打包，再选择物流公司发货。但他还是想试试效果。3月初，他在淘宝、微信等渠道代购了奶粉、零食等商品。等商品漂洋过海到他手中时，商品不同程度地受损。薯片爆袋了，碎成了渣渣；奶粉的纸盒外包装也被压坏了。物流公司打包奶粉会放气柱，普通买手就没那么专业。看着不尽人意的物流效果，刘俊让公司运营人员接触荷兰的物流公司，后与Fox速递达成了合作。现真真海淘的发货方式为：买手购物后，每个购物袋装着相应消费者的商品的个人信息；每周二、周五，物流工作人员上门取货，根据商品特性打包，统一发货。由于平台合作，真真海淘现阶段可获得9折的物流费用。起量之后，折扣会更低。产品开发也在3月开始，历时40多天，真真海淘App(iOS版)于4月22日上线。想用最快的速度上线，让买手与用户对接，完成全流程的测试。◆正在直播中麦丽素原本，刘俊想把直播(使用腾讯开放的直播技术)与电商结合得更复杂一点：买手代替用户逛街，实时创建商品，让用户看到什么买什么。但团队犹豫了一下，还是决定1.0版本先做单款商品。一开始就这么复杂，可能出现我们消化不了的状况。真真海淘1.0的功能表现为：买手发布某款商品的直播预告用户可选择预约直播临近开始时，平台短信通知用户直播约20分钟，用户可发送文字(弹幕)与买手实时交流用户下单购买后，买手将商品带去结账。上线一周日均50单4月28日晚7时，记者尝试进入真真海淘的一个直播间。一位名叫赖晗的留学生正在荷兰格尔德兰(Gelderland)逛街，在售商品是一款钙镁片。交流是实时的，当记者任性地说(文字)：宝宝不要钙片，要吃零食。买手姑娘哈哈大笑，接着逛到了隔壁的零食超市，推荐了几款巧克力，承诺周六开一场零食直播。她还碎碎念地说道：那是卖巧克力，还是卖葡萄干呢？这就是刘俊眼中C2C的意义，让买手和消费者共同决定商品品类。但直播过程中，也出现了刘俊所言，现阶段最大的问题：网络稳定性。由于信号不佳，画面和声音断断续续。他正在想办法解决该问题。例如，寻求与当地卖场合作，使用店里的Wi-Fi；如公用Wi-Fi效果也不好，请卖场允许他们在店里装一个专用的Wi-Fi。除了网络支持，刘俊还希望未来与卖场形成深度合作。比如，卖场允许买手支直播架、店员入镜介绍产品等。让当地人为我们做一个背书。现真真海淘商品定价为店头价+20%代购费用，运费、税费由消费者自行承担。代购费用由平台与买手三七分成。产品上线以来，由于平台做包邮、包税的促销活动，一罐淘宝代购需200多元的奶粉，用户可按实际销售价格购买，约六七十元。刘主要在亲朋好友中小范围推广(半测试状态)，现有1000注册用户，每天直播10场左右，销售荷兰的奶粉、巧克力等商品。日均订单约50，客单价为500元左右。小零食很受欢迎，最近买手把超市的葡萄干、巧克力买光了。按照国际物流的速度，商品通常会在7到14天达到消费者手中。目前，真真海淘已有30多位买手，分别在荷兰、德国、美国、日本、韩国等。五一节后，将陆续上线德国、美国专场。德国是工业强国，就会卖耳机、五金工具等；美国则卖一些轻奢品牌的包包。产品2.0版本的迭代也正在进行中，预计于5月推出。届时可实现边逛边买的功能；且会增加真真社区，用户可发起购物心愿单，邀请好友参与，买手可选择接单，多人购买还能得到折扣。

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