实战：如何正确打开男性电商？
作者：admin 发表时间：2020-10-29 浏览：110 海淘动态
传统的营销思路中，都会把女性视为一个重要的消费群体。理由也很简单：相对毫无审美观念的男性，女性天生就爱买买买、冲动消费、愿意花大量时间去比价、淘商品……总之这是一群人傻钱多速来的人。在这样的情况下，诞生了蘑菇街、小红书、小红唇等一大批以女性为主要用户的产品。但一个长期以来被忽视的事实是：在中国的网购群体中，男性消费者的比例已经从三年前的65%增长到了85%以上。从3C消费品开始，男性电商的概念也已经吸引了一批补位型的创业公司。乍看之下，男生买买买的消费氛围已经被初步营造出来了。但为什么，男朋友和单身狗们的穿衣品味，好像还是没有任何改变？我们来分析下男生和女生脑洞都不一样方的两个种族，分别都是怎么完成购物决策的？女生要逛到爽，男生要买得快仅凭直觉，你大概也能简单总结出男女在购物时完全不同的诉求和特点：女性在购物时，特别注重逛和体验的感觉，容易产生消费冲动；而男性的购物需求往往是从实用角度出发，目的性强、讲求效率。如果上升到广义层面的娱乐和体验层面，就能看到这种差异的本质：对于女性来说，逛街、挑选、对比的过程本身就能产生极大的愉悦感；所以，女性电商项目的思路也相对迂回一点：强内容属性(阅读量)、追求活跃度(DAU)、逐渐引导至最终交易(GMV)、最终沉淀为忠实客户。而对于男性来说，在为了选购一件衣服而造成的痛苦、和打两局游戏所产生的快感之间，大部分人都会毫不犹豫地选择后者。线下如此，线上更是如此有手机在手上，分分钟开始打飞机、摇一摇、逛特价……时尚新闻？那是什么鬼！所以，男性电商创业项目的赚钱思路、应该更简单粗暴一些：用户上门、提供服务、完成交易，得分！如果用户满意了你的服务模式，自然会沉淀为忠实用户，并在未来重复购买的比例将会大大提升。总之，男生与女生的大脑结构差异如此之大，如果想要切入男性电商这个蓝海，针对男、女用户所营造的不同的愉悦感，都是移动电商创业设计产品时要考虑的根本问题。男性电商正确的打开方式目前，包括XY质男、帅吧、Less&More、垂衣等初创公司都在通过不同的手段改善服务环节，希望摸索出一个行之有效的、能让男生痛快地掏钱买衣服的方案。说起来也不难，他们找到的服务模式，无非也就是下面这三种套路。1、纯内容转化依靠网红、Kol的影响力、平台效应和粉丝粘性，通过优质内容，快速吸引流量，随后向消费者推广调性相似的商品或品牌。坚持这种套路的创业者，大多都有内容领域的经验，以及一种迷の自信如果内容本身质量过硬，用户可能不会非常反感所谓穿飞跃球鞋就能被法国空姐升头等舱这样的硬广、反而乐意传播。但这里有两个问题：首先、轻奢类和另类的内容，确实能更多吸引到购买能力强的高端用户。但他们的选择范围也广，忠诚度偏低。如果要让用户完成购买决策，产品在选品和供应链上，都要花更大力气；其次，优质内容的持续输出能力，也是一个解不开的结。你说你可以，恩，呵呵哒……2、结构化内容+电商简单来说，就是类似于小红书的模式，通过系统拆解并结构化处理海量购物相关的内容，可以提供相对个性化的搜索结果和推荐，辅以较小体量的电商环节即可运作。对于在电商上习惯通过搜索购买商品的男性消费者来说，这一模式有一定的优势。但仔细分析可以发现，在最关键的消费环节中，这一模式依然遵循了按需购买的逻辑换句话说，和一年逛两次海澜之家没什么差别。3、人工个性化推荐这种符合消费者情况的个性化穿搭推荐模式，给到每个人都是专属的服务，不仅解决了服装类电商目前最大的痛点，也非常顺应目前消费升级的大浪潮。买衣服这件事为什么还没有被电商打败？无非就是挑款式和试尺寸的环节都还在线下。如果能够有富有穿搭经验、能够给出建议的人为你提供服务，根据喜好和尺码参数挑选成衣、乃至通过柔性供应链直接定制，对交易转化率的提升是非常明显的。你也可以将这种模式，看作是订制服装产业在互联网时代的一种升级，目前在男装和女装领域都有很多创业公司在做。难点在于如何提升服务质量、以及解决供应链问题。为什么说人工+智能导购是男性电商的未来我们回想下每个人家里都发生过的事情：你粑粑独自一个人出去买东西的时候，通常的结果都是买了很奇怪的东西回来，被你麻麻一顿埋怨之后发现，是因为导购妹妹推销，你粑粑没有抵挡住人家一句又一句的欧巴！欧巴！欧巴！后，麻麻又是一堆臭骂。这是一个普遍现象，说明男性在人性的本质上是很难拒绝一位女性很nice的promotion的，导购妹妹在一定程度上加速了男性的购物决策。冲动是魔鬼经常被用来形容女性在血拼时的状态，但对于男性而言，遇到导购妹妹这种磨人的小妖精，也会有冲动付费的情况。所以在男性购物的产品中，人工推荐是非常行之有效的打法。但在聪明的导购妹妹没那么多的情况下，一部分比较机械的工作(比如说看一眼就能大致判断三围参数的能力)也可以被交给计算机处理：通过将身高、体重、年龄、职业、商品尺码、价位等部分重要标签进行先期的结构化处理，可以大大降低推荐时的工作量，同时形成一个可持续参考的数据库。在目前数据结构和精准推送无比发达的今天，若是将线下导购妹妹的行为搬到线上，并为其提供一个丰富的产品库，让其为男性高效推送精准的、有需求的产品，小妖精也能幻化成田螺姑娘，良好的服务会让第一次的冲动付费也能变成一种惯性的行为。
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