天天拍车手撕直卖模式的根本逻辑是什么？

经过两年多的蓄势，2017年的二手车市场终于走到了拐点时刻，或将迎来井喷。数据显示，2016年二手车交易量终于突破千万大关，全年交易量约1039万辆，交易量环比增长10.41%。二手车交易量过千万，可以说是二手车交易市场进入新规模量级的标志。2月16日，国务院办公厅印发文件，再次要求全面取消二手车限迁，让二手车真正按照市场规律自由流通。在二手车市场日趋成熟之际，政策指向性的进一步明确，这无疑是二手车市场迎来爆发的新推力。但与此同时，一场来势不小的二手车模式之争也进入人们的视线。近日，国内最大的二手车拍卖平台(C2B)天天拍车更是直指二手车直卖网卖车难、成交慢、卖价低等问题。二手车直卖模式，即C2C模式，就是人们在电视、电梯等各种广告里看到的孙红雷、黄渤等代言人所说的：没有中间商赚差价。过去的两年里，瓜子、人人车用了近20亿广告费砸出了一个二手车直卖模式，没有中间商赚差价这句话差不多也快达到了脑白金的洗脑程度。客观来说，二手车市场在市场基础普及阶段，20亿广告费的确起了不小的作用，，推动了市场的成熟。但前不久，二手车电商C2C模式鼻祖Beepi正式宣布倒闭，其中国学徒瓜子、人人车将会如何？更深来看，20亿市场普及费砸下去之后，到底会成就谁？在二手车市场，消费者更在意的是有没有中间商，还是更可靠、安全、诚信的服务？今天二手车市场的拐点时刻，越来越多消费者卖掉旧车置换新车，二手车发展模式之争不仅对二手车行业有着重要意义，而且通过模式发展之辩，其实也能让消费者更看清二手车买卖中的陷井所在。拍卖模式手撕直卖模式背后：消费者需要什么？二手车不同于新车，二手车一车一况、一车一价，需要专业人员评定车况，最终评估一辆二手车的价值。所以，就算是美国这样的汽车成熟大国，专业二手车商都是二手车交易中不可或缺的重要一环。而所谓的二手车拍卖模式，即个人车主把车卖给专业二手车经销商，卖车车主不需要多方比价，全国二手车经销商通过线上竞价的方式参加竞拍，价高者得，该价格即为最终卖车价格，车主对价格满意则可立即成交，最快24小时之内就能把车卖掉。再来看二手车直卖模式，这是单点对多点的个人卖给个人，个人车主与多个有买车需求的个人买家分别联系比价看车。这种直卖模式虽然表示没有中间商，但其实也不完全是没有，而是由互联网企业充当中二手车经销商这个中间商角色。这么来看，在个人与个人之间的交易，不仅存在着买卖双方匹配率低下、交易周期长、交易效率低下等问题，更重要的是，专业二手车经销商有着多年的评估经验和定价能力，这些都不是互联网企业能补足的短板。二手车直卖模式其实也是模仿美国模式的舶来品，2014年，大众熟知的直卖模式公司Beepi才在美国成立，之后国内也先后涌现了瓜子和人人车等。而前不久的Beepi破产事件更为行业敲响了警钟。与此同时，在国内，瓜子和人人车虽然广告打得轰轰烈烈，但同时也遭遇到获客成本贵、成交慢、巨额亏损、资金链紧张、投诉众多等问题。而另一边，美国的美翰二手车，则以二手车拍卖模式成为美国最主流的二手车卖车模式，而类似于美翰的中国企业天天拍车也正结合互联网工具的优势，实现了全国竞价卖车，进一步拓展其二手车业务边界。更根本来看，拍卖模式成长而直卖模式被质疑，其实这背后是消费者的选择，是二手车本质所决定的必然发展方向。互联网企业在二手车产业链中到底应该扮演什么角色？专业的二手车市场非常复杂而且链条相对较长，传统的二手车产业自有一套发展模式，而随着互联网企业的进入，互联网的力量到底能在二手车行业发挥怎样的作用？这才是我们思考的焦点。互联网企业取代专业的传统二手车经销商，把自己变成中间商？还是让互联网发挥效用，找到最适合互联网企业应该做的事？这就是拍卖模式与直卖模式之争的核心原点。我们来看今天拍卖模式下的二手车产业链，这是一个C2B2B2C的过程C2B：收车，从消费者手里收车；B2B：拍卖，卖给专业的B端二手车车商；B2C：零售，由二手车车商卖给有需求的C端消费者。以美翰、天天拍车为代表的拍卖模式，其实正集中于二手车产业链中的前两个环节，即基于互联网工具的价值，实现C2B收车和B2B拍卖这两个过程，换言之，这是互联网企业帮助消费者打通C对B端的过程。从前面的分析中，已经可以看到，二手车市场的核心环节其实就是专业的二手车经销商，二手车一车一况、一车一价，只有专业二手车商才具有定价购买能力，正如天天拍车创始人、CEO汪薇薇此前在接受采访时所称，一辆二手车应该如何定价、评估，这应该由专业人士去做，而互联网企业则应该是发挥互联网信息汇聚的能力，帮助二手车经销商实现最大化的收车车源，同时让消费者要卖出的车辆在拍卖平台上接触到更多的经销商，卖出最高价。天天拍车也正是基于这一考虑，才选择了二手车拍卖模式，如汪薇薇所言，拍卖模式线上竞价的特性，决定了能帮车主在全国范围内卖出较高价格，保障消费者的利益。另外，拍卖模式为线上集中竞价，不存在反复议价等行为，且竞拍时间结束后即可交易，成交速度快、交易效率高。另外，拍卖模式为全国交易，直卖模式为本地交易。拍卖模式下，收车的二手车经销商来自全国各个城市，其操作模式为跨区域全国范围内收车，从而使在全国范围内卖出较高价格成为可能，天天拍车目前就有60%以上的二手车为跨区域成交流通。而直卖模式因为是个人对个人，很难做到跨区域交易。天天拍车目前有5万多家经销商参加竞拍，活跃经销商数量超1万多家。跨区域流通才能带来一辆车最大的匹配与价值，这也是互联网的发展思想。从这些二手车拍卖交易的特点来深入分析的话，其实可以看出的是，拍卖模式的正是抓住了互联网企业在二手车行业应该发挥的价值，做自己能做到的事，而不是妄图以直卖模式取代整个二手车产业链，这本身就违背了产业发展的根本逻辑。急于取代传统产业，而互联网企业的能力积累又不够，这正是今天直卖模式引发诸多诟病的根本原因。总结：拍卖模式将成为二手车电商的主流二手车市场正在迎来新的发展阶段，在经历了补贴用户、烧钱砸广告、融资难、限迁逐步解禁等等之后，整个二手车电商市场必将在2017年迎来最后一轮大洗牌。洗牌之下，交易效率低下的模式和企业将陷入资金短缺困境，因无资本接盘而陷入倒闭或被并购的境地，只有资金储备充足、运营稳健、用户体验佳的公司才能赢得最终的市场。而什么样的公司才能做到最终的赢家？那就是符合行业发展规律的企业。在二手车电商进入下半场竞争之际，模式之争表面上看是不同发展模式的探讨，但在寰寰姐看来，这其实是互联网企业在二手车行业应该如何发展的本质问题。下半场竞争，不再是早期的跑马圈地，不是曾经的烧钱大战，而是回归理性、真正结合产业逻辑和互联网企业的能力，做自己应该做的事，并做到精耕细作，而不是一味地盲目妄图取消谁谁谁。

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