【跨境案例】扫货：低价销售保质期过半的进口食品

唯品会凭借品牌服装尾货起家，如今成长为仅次于天猫的服装电商平台。进口食品，是否存在同样的创业机会？邹涛创立的扫货全球进口美食特卖平台(后文简称扫货)，就是以低价销售保质期过半的进口食品。和服装类似，食品保质期过半则价值大减。邹涛告诉亿邦动力网，以进口价格在10元的商品为例，零售终端的价格在20～30元，终端加价率为50～80%，但当产品有效期过半，或者不能及时处理时，就会以断崖式降价甩卖，一般是在自主餐厅、工厂食堂、婚宴等封闭渠道流通。图：食品在不同的时间的售价而扫货要做的，变批发为零售，从供货商手中拿到这些有效期过半的商品，直接卖给C端用户。同时，定价也会随着有效期的减少而逐渐降低。截至目前为止，扫货一共有30多个人，其中一半为技术团队。今年2月1号内测上线，2月底正式上线，三四月份做了一些地推、关键词优化等小幅度市场推广，4月份开始与外界合作，5月份正式进攻市场。目前日均单量近1000单，客单价在80～100，用户总数近50000个，APP装机量30000～40000，获客成本在10～15块。邹涛透露，目前因上线不久规模小，运营成本相对较高占到10个点，仓储加物流成本在10个点，获客成本在5～8个点，整体成本大概有30～35点，基本与利润打平。5月份开始发展达人做二级分销代销，给达人的扣点也是30%。邹涛表示，扫货在3月份获得千万人民币级别的天使轮融资。目前正在寻求A轮融资，希望借助资本的力量加快步伐，把体量做上来之后运营成本会降低，以更高的效率与成本优势狙击市场。至于食品保质期过半是否存在安全问题，邹涛表示会采取三大措施令消费者放心。一是扫货会对产品源头进行追溯；二是所有的货品进入扫货平台的仓库，在入仓时要做一次质检，在商品出货时，还会做二次质检；三是如果消费者拿到食品，吃了产生任何问题或风险，将由保险公司来承保，进行售后兜底。眼下扫货就会有一大改变，从一线城市下沉到二三四线城市，借助当地的达人和连锁店迅速占领用户。扫货到底有没有机会成为食品界的唯品会？亿邦动力网整理了关系其业务的十大核心问题，供投资界、创业圈以及其合作方参阅。1、食品过半电商能赚钱，那为啥没人做？扫货邹涛：食品一旦保质期过半，所有线下实体店都不收货，线上的平台也不收货，它是没有渠道再去进行销售的。唯品会招商的时候是这样子，进口食品保质期超过二分之一不收货，国产食品超过三分之一不收货。那为啥没有人做，说实话我也搞不明白，就像滴滴出来时别人也会问为啥之前没有人做你的生意？从我理解来看，要干成这件事。首先要对供应链条非常熟悉，第二要对电商的销售模式非常熟悉。2、哪里找大量进口食品尾货？扫货邹涛：过去可能没有，但现在行业出现新变化了，出现了大量一线进口品牌尾货。国内贸易机制和国外贸易机制存在差异，国内品牌是通过代理机制来做的，渠道稳定，意味着今年我定100万的货，厂家就会给我100万的货。如果我今年的货卖完了，那我就拿不到货了，如果我今年只卖了80万，厂家就会帮我去处理尾货，调剂给卖得好的商家，渠道之间是不允许私自调剂的。而国外贸易机制相对更加自由，没有什么串货、管辖流通、调剂之类的限制。这几年跨境生意很火，很多贸易商拼命把热销产品引到国内来，进来之后发现客群还是这么多，但贸易商从3个变成30个甚至50个。因此，越是热销的商品，存在保质期过半的几率就越高。每一家商家都会有一个安全库存，一般会多屯10%的货，同时会把安全库存的成本加到毛利率里去，当他卖了百分之八九十的时候就已经赚得差不多了，剩下的货就是多卖多赚，卖不了就低价出售。那么，意味着食品尾货的量达到了总体进口规模的10%～20%。食品进口总体规模有多大？2015年海关给到食品行业进口规模的数据是每年600亿美金左右，美国某机构预测2018年中国进口食品规模达4800亿美金，也就是说在未来三年会翻几倍。而从2005年到2014年近十年时间才翻了4.8倍，才从112亿美金到482.4亿美金。3、货源会不会特别分散难收集？扫货邹涛：分布不算太散，进口商基本分布在上海、北京、深圳、广州。进口港口的分布也就是大连、威海、烟台、青岛、杭州、深圳、上海等一些沿海城市。第二，我们现在主要跟大进口商合作，例如大昌旗下三家公司，一年的进口规模400～500亿人民币，每年剩余库存基本上在50亿左右，现在我们已经开始合作。4、传统渠道进口食品尾货怎么处理？凭啥现在愿意给扫货卖？扫货邹涛：在传统线下，一般进口食品在终端加价50%～80%，当它保质期过一半就会整批全部收走，卖到婚宴市场、自助餐厅、婚礼策划公司、富士康这样的大工厂食堂。商家为什么会愿意这样干呢？第一，这种封闭渠道不公开，卖得再便宜也不影响他正常渠道的零售价格。第二，可以快速甩尾。食品和服装有一个很大的不同，服装坏了扔了就行，食品一旦到保质期，如果是成批量的话还不能扔，否则环保局要找你。图：食品保质期过半后的传统流通渠道扫货比传统渠道好在哪里？第一，别人家保质期过了二分之一就不收货，我们只有在低于两个月才强制下架。第二，传统渠道甩货是批发模式，价格给倒极低，而到我们可以给他们更高的价格。为啥扫货可以给出更高的价格？因为我们这边是线上零售渠道，当效率够高、人流量也够大时，就可以做到比他们传统尾货退出渠道利润高得多。5、客户从哪里来？扫货邹涛：目前主要有两种。1、成为美团、支付宝、余额宝等积分商城的供应商，目前这种合作渠道效果非常好，放大BD合作空间去做线上推广；2、绑大腿借力打力，比如和德基合作，在肯德基的桌面贴广告，肯德基会员可以花一毛钱买一包虾片还包邮。这种合作就会形成三赢局面，品牌方出产品，肯德基出会员，我们出邮费，三方都有收益。未来，我们还会在其他线下渠道做类似的推广。扫货图：扫货与肯德基的合作桌面广告未来，还会在二三四线城市发展扫货达人做二级分销，把主要市场从一线城市往二三四线城市转移。6、为啥一定要做类似微商模式的二级分销？扫货邹涛：首先，微商这种生态还是会存在的，因为人有求知欲，有挣钱的欲望。第二微商能火，是基于人对人的信任。为什么在最近一两年特别是今年有衰退的迹象，主要是因为产品不好。而我们现在卖的全是大家耳熟能详的品牌，而且还高性价比，货从我们仓库由我们统一发，产品质量和服务不会有问题。行业里面有人利用三级分销卖进口商品，一天很轻松过百万，我觉得扫货的机会更大。我们现在日均订单的增长率还是很不错的，从50单到500单就花了不到一个月的时间，从500到2000估计也要花一个月的时间，我们的目标是用四个月做到日均5000单。二级分销模式有利于我们下沉渠道，把量做起来。我们甚至会鼓励达人众筹在当地建会员体验店，我们会控制货源和金流，货由我们统一发。7、为啥要从一线城市转攻二三四线城市？扫货邹涛：一线城市竞争太激烈，难以赚钱。但二三线城市的年轻人可选择的渠道不多，还是有蛮大的空间。另外，在二三四线城市的获客成本比一线城市低很多。举个例子，在上海地铁二号线上做一条广告的费用，可以让无锡整个城市看到我的广告。并且地铁上信号差，只能给用户做一个简单的品牌露出。而且，我们在二三四线城市容易做扫货达人二级分销。比如上海有一个奶茶连锁店叫沪上阿姨，他们在全国有400家店左右，每年增加两三家，他们的店主都是淘货达人，他们也想括品类，如果借助我们的供应链来拓他们的货架就很省力。除了沪上阿姨之外，二三线城市的小型连锁这几年发展很快，像Coco有600多家店，快乐柠檬也有1600多家，还有各种鸡排店，我们扫货可以和他们联合起来做产业链升级。下沉到三四线二三线城市是很快会行动起来，扫货日均订单在500～2000时可能还在北上广深，想要突破到2000～5000肯定要走到二三四线城市。特别是想做到5000～10000，二三四城市的渠道就极其重要了。8、母婴用品是刚需，而且人群又比较集中，但零食不是，怎么留住用户？扫货邹涛：食品的复购率不比母婴低，吃货一个月可买四次，平均下来一年十二次，人群的确没有母婴那么集中，但从覆盖人群来讲，食品比母婴更广。第二，我们以后会扩品类，比如从零食拓展到面粉等食品，以及洗护用品。当然，如果我们往这种方向走时，也会调整运费的收费标准。9、尾货零食客单价低，用户购买力低，拓品类难度大怎么办？扫货邹涛：但从目前的数据来看，我们的用户在18～30岁，这和我们的定位人群基本上是一致的。一般线下便利店的客单价在13～18块，线上国产食品客单在20～30之间，线上进口食品的客单在50～80之间，而我们的客单价在70～80之间，这个数字在行业里面不算低了。而且，扫货一开始不可能会拓到3C，也不会拓到服装，要做的话第一也是做洗护，因为人群重合度很高，洗护的客单价一般也在100元以下，做完洗护之后我们还会做什么，这就是后话了。我们的第一个战略就是先沉下心来把进口食品做透，做到全中国第一再说。10、现在积累的行业壁垒有多高？扫货邹涛：坦白来说，在创业领域，唯一的壁垒是人，我和搭档真心想把这件事情做成。图：扫货的核心团队现在唯一能做的就是快速奔跑，快速拉量，制造我们的生态，不然真没有所谓的壁垒可言。这也是我为什么要去融资的原因之一，希望加快步伐和速度在供应链上占据优势。

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