【跨境案例】BFMe：海淘界“滴滴”把代购做成正规军

自2014年跨境电商兴起后，海外代购这个群体开始面临尴尬，甚至威胁：辛辛苦苦炒红几个产品，跨境电商正规军一来，所谓的爆款全被收割；慢慢积累起来的用户，也可能因跨境电商平台有品牌背书、有更快的物流和更便宜的价格而被抢了去。所以，跨境电商不断壮大的同时，代购的生存空间却被压缩，两者之间似乎逐渐形成了一种对立。可事实上，代购是个神奇而顽强的行业，他们的存在价值并没有消失，也不可能被跨境电商完全替代，只不过缺少一个阳光化的出口。如果产品有保障、服务更规范、运营更合理，还有第三方平台做背书，再加上超强的选品能力和更好的变通性，代购行业一定不失为一棵常青树。那么，做这个第三方平台的人似乎成了最大的赢家，也算是整个海淘行业的和平使者。BFMe(Buy For Me的缩写，中文名白富美海淘)便看上了这个庞大而常青的市场，想要做代购业的滴滴，把传统代购人群从线下搬到线上、由黑变白。与淘宝全球购抢生意，有希望吗？BFMe可谓是海淘界的一个新手，去年3月成立于香港，此后陆续开设了北京和深圳分公司，直到今年3月平台才正式上线。在这么长的筹备时间里，我们做了很多打基础的工作，包括团队的建立、物流通道的铺设、海外招商等等。BFMe公司CEO Bryan Kam(中文名甘亮得)告诉亿邦动力网，刚上线两个多月，BFMe便已吸纳2000多个海外买手(即代购人员)。BFMe初创团队，最右为Bryan买手都是生活在国外的华人，这个群体全球大概有1亿人。他们知道当地人买什么东西，也知道这些东西在哪里买得到。这比一个电商平台去海外采购更精准、更灵活，因为电商平台的选品思路往往是看中国人去国外旅游时喜欢买啥，而这些产品多半是当地人不会买的，只卖给中国人的，所以选不到真正的好产品。据亿邦动力网了解，BFMe的定位是连接海外代购人员和国内消费者的第三方平台。当然，曾任阿里巴巴集团国际站港澳区业务主管的Bryan深知，这种模式并不新颖，国内电商早已把它做透，而且同类竞品有淘宝全球购这样的巨头，也有淘世界、Higo等先行者。那BFMe怎么下这步棋呢？Bryan向亿邦动力网道出了BFM的一个核心打法：主战场放在海外。据悉，BFMe并不打算直接在国内与同行争夺用户，其卖家和买家几乎都是从国外获取的。我们的海外招商团队分布在香港、日本、澳洲、欧洲、美国，他们会去各类线下店、中式餐厅、国学机构等海外华人聚集的地方挖掘买手，并通过类似香港网商会这样的组织去寻找明星卖家。同样，我们很多买家用户也是从海外直接消化的，比如我们有很多地推人员驻扎在香港大大小小的购物商场，他们会从那儿把购物游客转化成平台用户。Bryan解释道。BFMe联合香港网商会合办线下活动BFMe团队在香港做推广这是非常精准的，他是大陆来的游客，他对海外商品有需求，那现在我们给他提供购物平台，等他回国后也可以通过我们买到一样的东西。这比在国内做推广效率高很多，转化率也高很多。你在国内花钱买流量，其中又有多少能真正转化成购买客户呢？此外，BFMe也会找KOL来帮助做推广，直接把他们的资源、流量聚合到到平台上来。同时，BFMe还会和一些用户群跟自己相匹配的网站合作，用赠送优惠券等方式换取这些网站的流量，或者直接到线下做精准人群推广，比如去和一些早教机构、孕妇中心合作，锁定准妈妈人群。咋用滴滴思路做海淘代购平台？Bryan向亿邦动力网表示，相比于其他卖货的电商平台，BFMe更像是一个服务型平台。其方向就是把传统的海淘代购行业从线下搬到一个阳光化的线上平台来，把零散、碎片化的代购行为聚合在一起，给他们提供服务和支持。这就好比‘滴滴’对于打车行业的意义，它把以前的那些分散在各角落的‘黑车’变‘白’，既给了用户更多选择和实惠，又让很多有车之人多了个饭碗，甚至还培养了大批专职滴滴司机。Bryan谈道。BFMe搭建的平台，除了提供交易场所外，还提供自建的物流服务，并可为卖家解决资金问题、货源问题，提供技能培训等。据介绍，BFMe的两个投资方分别是有着20年经验的国际货运公司和专门从事物流、清关服务的国际运输代理公司。这为BFM自建物流体系提供了扎实的基础。目前，其已在香港、日本、德国、意大利等地建立了自己的仓库，形成多条稳定的国际物流线路。买手把商品寄送至BFMe的海外仓，再由BFMe通过阳光通道快速清关，把商品直接送到消费者手中。在货源支持上，由于海外买手多半是去当地商超扫货，难以保证商品供应的稳定性，BFMe便为其提供货源。买手可以上传自己已有的产品，也可以通过BFMe采购用户需要但自己没有的商品。据悉，BFMe平台提供全品类产品，虽然是从目前海淘及跨境电商行业最热门的母婴、美妆、食品等品类做起，但只要有市场需求的产品基本都可以触及到。而在买手技能培训方面，BFMe除了提供用户数据和市场调研以作指导外，还会通过圈子来运营买手。新的买手和老的买手可以通过这种社交形式的圈子来交换资源、交换经验。BFMe在香港举办的买手线下活动Bryan向亿邦动力网指出，虽然思路类似滴滴，但BFMe从成立开始就不愿意去做烧钱的生意，其目标是2017年年底前达到收支平衡。目前，BFMe盈利模式主要有三种：一是对卖家有不同等级的收费；二是和大部分电商平台一样，利用卖家支付的保证金以及平台交易所产生的沉淀资金(从买家支付交易金额到平台结款给卖家有一段时间)去做一些增加收益事情；三是物流服务收费。跨境新政之后，代购的路还有多远？很多人说，跨境电商新政实施之后，保税备货模式受到限制，做海外直邮模式的海淘代购会再次崛起。对此，BFMe可谓是受益者。Bryan指出，BFMe的海外直邮是两个渠道并行，包括以个人快件形式通关以及三单合一对接海关系统的通路。不管怎样，海淘代购、海外买手也是要规范化、正规化的，只要我们引导他们走阳光通道、按要求交税，就不会有什么问题。可以看到的是，过去两年，不管跨境电商做得多火，代购行业仍然存在，还是有人希望找熟人购买，尤其是跨境电商平台难以做好的长尾产品。所以，我们不去抢代购的生意，而是把代购正规化，给他生存空间，解决他原本的问题。BFMe的PC端主页Bryan告诉亿邦动力网，BFMe还在卖家和买家的打通上做了不少工作。比如，BFMe推出一个买家采购委托功能，消费者可以在这里发布自己想买但平台上没有的东西，然后几千个买手帮他去海外寻找。这其实就是Buy for me(为我而买)的诠释。用户提出需求后，我们会在24小时内给到他购买渠道，给他一串购买链接，每个链接对应一个买手，他可以从中选择自己最信任的、价格更好的、服务更好的买手。Bryan告诉亿邦动力网，这也是BFMe增强用户粘度、增强用户端运营的一个重要功能。其希望通过这个功能在买手和买家之间形成一个闭环，既有买手自主选品部分，也有C2B定制的特色在其中。

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