张周平：钢铁电商崛起得益于互联网技术的发展

摘要：近日，中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平在接受《瞭望东方周刊》记者采访时表示，钢铁电商崛起的原因还包括互联网技术的快速发展，尤其是B2C、C2C电商的火爆与日趋成熟，加速了电商对社会的渗透。在张周平看来，过去20年消费互联网得到了长足发展，未来则是产业互联网的时代。不过作为国内所有垂直B2B电商中发展最快、表现最耀眼的一个行业，钢铁B2B目前主要的竞争还是拼流量，能否在这个风口起飞，后期还是要看服务。不过，产业领域的电商服务要困难和复杂得多。从运营方式上来看不同第三方不尽相同，但大体可以分为撮合、撮合+寄售(自营)两种，也可以说成是淘宝模式和京东模式。张周平对本刊记者介绍。淘宝模式下，钢铁电商平台本身并不参与实体交易，只是为供需双方搭建信息沟通、在线交易的桥梁。与消费品领域的电子商务相比，这种模式看起来比较落后和简单，但实际上仍然有巨大的机会和价值。原因在于，目前大量依靠传统钢贸进行的钢材交易还有很多痛点没有得到解决。张周平说。以下为该报道原文全文：《钢铁电商，风口之上》当大量钢贸商代理的生意做不下去，钢厂也面临着订单减少、库存上升的压力，在出台新型的定价模式的同时也在寻求新的销售渠道。这为电商的生长提供了空间。宏观上这个产业要去产能，这是大方向，但地方政府和钢铁行业需要搞清楚去哪一类产能，哪些类型的钢铁、哪个时间段需要去产能，这需要靠微观数据来反馈和支撑。找钢网高级副总裁兼首席战略官郎永淳在接受《瞭望东方周刊》采访时表示。要获取这样的微观数据，需要生产者与终端用户之间的距离尽可能缩短；要使这些数据发挥价值，又需要具备对大规模数据进行分析、处理的能力。郎永淳认为，能做到这些的最好的工具无疑是互联网。电商平台此时充当了钢贸企业的角色，但其盈利模式与传统的倒爷式的钢贸商完全不同。和传统的交易模式不同，钢铁电商的兴起与发展，旨在打造整个钢铁产业链的全流程解决方案与落地服务体系，对全产业链的重塑和优化。中联钢总经理杨永亮告诉《瞭望东方周刊》。然而，因交易涉及物流、仓储、加工、金融等更多的复杂流程，电商要钢铁业实现互联网+和供给侧改革，还面临着诸多挑战。钢贸困局成就了电商机遇钢铁电商早在2000年就出现了，由中国钢铁工业协会发起、国内13家特大型钢铁企业共同投资创建的中联钢，可以说是引领者之一。我们当时判断，未来钢铁贸易流通方式中，电商肯定是一个趋势，但遗憾的是，并没能引发行业的风潮。杨永亮在接受本刊记者采访时说。在杨永亮看来，不成功的主要原因在于两个方面：从大环境来看，彼时的中国消费品电商都尚不成熟，大宗商品电商更是连复制的理念和可能性都没有；更重要的是，中国在2000年前后进入了钢铁行业的黄金十年，而在钢铁贸易中处于主角地位的钢厂，基本没有动力来做电商。钢铁电商时代的真正来临是在2013年前后。当时，钢铁行业供求关系发生明显逆转，买方市场的来临让钢厂开始主动思考在营销模式上的创新。另外，从华东传导至全国的钢贸信贷危机爆发，大批钢贸商因为持续亏损、银行抽贷、资金链吃紧而破产、倒闭，或者是不愿进货或推迟进货。钢贸商的大规模离场使得面临库存高企、运营风险加大困境的钢厂，急需新的销售渠道。于是，电商从中获得了机会。当然，钢铁电商崛起的原因还包括互联网技术的快速发展，尤其是B2C、C2C电商的火爆与日趋成熟，加速了电商对社会的渗透。中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平告诉《瞭望东方周刊》。资本的助推也使得钢铁电商在2015年站到了风口。中国物流与采购联合会发布的《中国钢铁电商发展报告》(以下简称《报告》)显示，2015年，有近10家钢铁电商平台获得了融资。其中，成立于2012年5月的找钢网在2015年底获得了来自京西创投、中泰证券等著名机构的11亿元人民币E轮融资，成为迄今为止B2B行业规模最大的单笔融资。与此同时，大量处于市场拓展前期的钢铁电商平台，面对运营费用及钢材价格快速下跌带来的资金压力，也在积极寻求资本。《报告》统计称，为进一步拓宽融资渠道，从2014年11月4日钢钢网在新三板挂牌开始，2015年陆续有6家钢铁电商平台选择在新三板挂牌，其中包括中钢网、钢保股份、上海钢之家、钢银电商以及唐山报春网等。在张周平看来，过去20年消费互联网得到了长足发展，未来则是产业互联网的时代。不过作为国内所有垂直B2B电商中发展最快、表现最耀眼的一个行业，钢铁B2B目前主要的竞争还是拼流量，能否在这个风口起飞，后期还是要看服务。不过，产业领域的电商服务要困难和复杂得多。改造传统钢贸流程从撮合开始根据中国物流与采购联合会对全国范围的初步统计：截至2015年底，中国钢铁电商平台已超过300家，占全国大宗商品电子商务企业总数的48%；而所有这些钢铁电商平台中，约57%是在近两年内新建和开始发力的。数量井喷的钢铁电商大致分为三类：一是既有钢厂和大型钢贸商、流通企业自建的线上平台，比如宝钢集团重磅打造的欧冶云商、河北钢铁集团投资的河北钢铁交易中心、沙钢集团的玖隆在线等；也有资讯信息平台转建的钢铁电商，如我的钢铁网旗下钢银电商；另外还包括以找钢网为代表的第三方钢铁电商公司。与钢厂、钢贸流通企业的自建电商相比，开放的第三方平台，已经成为钢铁电商发展的重要趋势。从运营方式上来看不同第三方不尽相同，但大体可以分为撮合、撮合+寄售(自营)两种，也可以说成是淘宝模式和京东模式。张周平对本刊记者介绍。淘宝模式下，钢铁电商平台本身并不参与实体交易，只是为供需双方搭建信息沟通、在线交易的桥梁。与消费品领域的电子商务相比，这种模式看起来比较落后和简单，但实际上仍然有巨大的机会和价值。原因在于，目前大量依靠传统钢贸进行的钢材交易还有很多痛点没有得到解决。张周平说。对于广大为终端用户找货的零售商来讲，传统流通链条的冗长带来的高成本和低效率令其苦不堪言。购买钢材要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节，而买家每天对外发布的报价表、库存量等信息有高度分散、格式各异。这意味着普通买家买一次货可能要十几通电话、几个小时的时间。郎永淳告诉本刊记者。此外，上游的钢贸商还免不了遭遇飞单的情况。电商的介入，最主要的功能之一是用技术手段打通上下游，使其信息高效匹配。我们自己开发的系统能处理上千个卖家信息的每日更新，买家搜索自己需求的货物只需要几秒钟，此外，13个传统的购买环节被简化为3个，买家只需要提交需求、提交订单、付款即可。郎永淳介绍说。此外，电商平台还可以把零售商的小订单聚拢起来，去和钢厂议价；而对钢厂来说，以前是批发，通过电商的平台可以零售，钢价也可以得到提升。撮合交易在目前来看是钢铁电商的主流，基本是各大平台的业务标配。但杨永亮认为，以钢铁电商为代表的大宗商品电子商务，与消费品电商能够同时满足便宜和便利不同，大宗商品B2B只是解决一部分便利问题，现在乃至未来也很难解决便宜问题。从中介到销售商免费撮合交易初期主要是为吸引用户、增加流量，电商平台并不产生利润。张周平告诉本刊记者，B2B电商只有参与交易才能产生更大价值和盈利模式。而钢铁电商领域，正在走向有清晰盈利模式的2.0时代。据了解，找钢网在2013年一季度开始迎来钢厂的橄榄枝，创始人王东借此推出了找钢商城。其业务共分为两种，一是自营，二是联营。通过提供服务，找钢网从中收取佣金和服务费。郎永淳透露，2015年底，找钢商城月销售100万吨，其中35万吨是钢厂自营，65万吨是钢贸商联营。实际上，钢贸生意包括了物流、仓储、配送、加工、金融贷款等一系列服务。越来越多的钢铁电商平台力图打造全产业链，但目前尚没有一家将其打通。因为所有这些产业链环节，并不是每个都是电商能做的。做物流、仓储，一方面是解决用户的便利需求，另一方面是掌控这些环节保障货物的安全。但是对现在大家一哄而上的金融业务，我是持保留意见的。杨永亮告诉本刊记者。他介绍说，钢铁电商最先开始介入金融，是因为全行业从钢厂到钢贸商、物流商、资讯网站、电商等都不赚钱，只有银行赚钱。再加上2012年钢贸信贷危机爆发，使得整个行业大范围缺钱。这个时候钢铁电商领域就想补缺，取代一部分银行的职能，从金融业务里面赚钱。实际上，对于目前许多钢铁电商来说，由于尚不具备良好的金融服务能力和完善的仓储、物流配送体系，仍需要依赖传统钢贸商。这也是为什么在钢铁领域，本身追求‘去中间化’的电商平台上，还存在与钢贸商合作的联营模式，以及撮合交易的终端，也多指服务于钢材最终用户的中间零售商。郎永淳说。大数据的魔力在以前，好不容易从钢厂拿到货，还得分别去找车、找仓库、找人加工，每个环节又是独立的，又麻烦成本又高。现在电商平台上可以一站式解决，他们的物流还可以帮你拼单，所有的流程可以实现在线监控。电商平台正在逐步完善的全产业链服务，让在上海主营建材生意多年的钢贸商沈鹏(化名)赞不绝口。而对电商平台来说，其能发挥的价值远不止于此。杨永亮对本刊记者介绍，中联钢不做全产业链，但也在通过信息、资讯、大数据、电商四大业务模块对对整个钢铁行业的运作模式进行改善。以大数据为例，比如以前钢厂要贷款，银行顶多就是看看其盈利情况、了解下市场行情，但这种判断是不准确的，而中联钢掌握生产、销售、流通、技术、设备、市场行情大数据，你的设备情况、物流半径、原料供应等等这些信息我们可以综合打分，可以给银行或者其他机构提供更综合、更靠谱的评价体系。杨永亮说。郎永淳则告诉本刊记者，有足够的交易数据之后，我们就可以掌握比较精准的市场供求状况，比如这个月某个规格的螺纹钢在某个地区库存还够消化2个月，那钢厂你这段时间就别生产了，我的数据对你是有指导意义的，无论是定生产量还是定价。海量的数据还有助于收集精准的用户需求，量足够大还可以实现定制。近期，华东某大型钢厂与找钢网合作试点了杭州地区钢材市场，根据找钢网提供的市场分销信息，该钢厂自主定价，两个月内将其在杭州地区的产品均价，每吨成功提升了30元。在尝到甜头后，该钢厂开始逐步扩大与找钢网的合作区域，让出三分之一的杭州市场和部分江苏市场，淘汰掉部分劣质贸易商。郎永淳透露。这样的案例只是小规模的尝试，面对全国上万家大小钢厂、8亿吨钢铁产量来讲，钢铁电商要解困传统钢贸、重塑钢铁业，还有很长的路要走。

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