【农业案例】山樱水果旗舰店：如何白手起家卖樱桃做到800万？

他，一个高龄中专生，不想上班，整天无所事事，慢慢成了村里人口中的小混混。她，一个四星级酒店的会计，虽然因为家庭原因没能接受高等教育，但却是村里人口中别人家的孩子。两个80后农二代通过网络认识、相恋并开始创业。为了做电商，她主动提出和他结婚，就是为了在上班之余可以腾出15天婚假时间好好做电商。当然之后她又请掉了所谓的产假。从最初买不起电脑到年销800万，他们用8年的时间做好了一家线上鲜果店。如何白手起家创业成功？他们走过弯路也收获了经验。初创业草根夫妻店起步说起创业，董学刚和刘丽丽的脸上满满的成就感。当时仅仅是在淘宝购物时突然闪过的一个念头咱家能不能通过淘宝把樱桃卖出去啊，两人就决定付出实践试一试。跟别的80后创业不同，2008年的他们除了家里200多亩樱桃树，其他什么都没有，连电商最基础的硬件设备电脑都没有，还是向别人借钱买的，至于怎么开淘宝店更是丈二和尚摸不着头脑。但是，两人就是倔，不开起来誓不罢休，就自己上网摸索，甚至整宿不睡地窝在电脑前。一年多的时间，边钻研边经营，两人身兼多职，又当客服又当美工，又填单子又发货，一天只睡两三个小时，终于把淘宝店开出了规模，尤其在樱桃旺季时，旺旺基本处于爆掉的状态。2010年，我当时就一个感慨，天呐，我们烟台福山的樱桃真的很受欢迎啊！这一年，他们淘宝店赚了20万，第一次尝到电商带来了甜头，刘丽丽非常兴奋，但她也遗憾，如果早一点有运营的意识，有正规的团队和专业的客服，他们会做得更好，因此，他们又开始了新的一轮的电商探索。重品质主打地标农产品熟知线上生鲜销售的人都知道，标准化和运输是对生鲜电商挑战最大的两个环节。先说标准化，包括分拣标准化和包装标准化。由于是线上交易，消费者看不到实物，对产品的规格没有特定的概念，所以电商出具统一的分拣标准显得尤为重要。刘丽丽家以前用硬币区分樱桃大小，五角钱硬币代表中果，一块钱硬币代表大果，超过一块钱代表特大果，人工误差较大，执行福山区的分拣标准后，统一改用卡尺量取果径，精确到毫米，分22~24mm、24~26mm、26~28mm及28mm以上这四个等级，直接挂到网店上供消费者参考。在包装标准化的进程中，刘丽丽最开始用进口车厘子的保鲜盒，但由于密封性和保温性太差，就尝试改用泡沫箱，可有消费者投诉泡沫箱的味道会渗透到樱桃里，所以又被否决了。经过不断的尝试，最后才敲定用食品级的保鲜袋装樱桃，再放入箱中，底部放两层吸水纸吸潮气，再放上一层泡沫垫和两个冰袋，以此保证运输过程中樱桃的品质不受损。虽然成本提升了，但鲜果的损坏率却得到了有效的控制，当然，也有一部分得益于快递。刘丽丽家只用顺丰和联邦空运，近的地方隔天就到了，最远有一次运到拉萨，三天半时间一个没坏。与线下走量不同，刘丽丽的线上零售就是严抓品质，每天坚持清晨3点多采摘，8点多运回仓库立即进行人工分选，再装箱发货，保证现摘现发。就新鲜度而言，这恰恰是樱桃收购商很难保证的。另外，她家的樱桃每年都会做检测，检测报告也会在网店公示出来。之后，小两口又合计着开起了天猫，取名山樱水果旗舰店，恰巧遇上樱桃成熟季，不到20天，营业额就突破20万。由于樱桃黄金期只有21天，为了填补非樱桃季时的销售空白，他们决定增加线上鲜果的品类，销售烟台其他特产水果，如苹果、梨、冬枣等，成效也很明显，增加品类后的第一年，销售额就突破400万。不管是福山的樱桃，还是烟台市的其他水果，在产品的选择上山樱店之所以主推本地的地标农产品，除了基于品质的考虑，地域近、好把控、易管理，另一方面也想借助农产品打响区域名片，名声打出去了，品牌化了，才能持续发展。推服务打出组合拳从2008年的第一家淘宝店到2012年的天猫旗舰店，刘丽丽的鲜果积累了很多忠实的老客户，每年都会准时报到，活跃度很高。如果说品质是基础，那么山樱店的服务就是发光点。尤其是售后服务，如果消费者投诉樱桃不好吃、受损了，客服就会马上安抚消费者，并在照片确认后给予他们相应的赔偿，让消费者觉得山樱店是正规地做生意，绝对不是货卖出去了就不闻不问。除了对品质的投诉，消费者对快递配送慢也会投诉，山樱也增加了保险服务，还在货箱上贴了大大的俏皮的不干胶标语快递师傅最可爱，到货之后一定帮我加急派送哦！通过各种方式展示对快件时效性的重视。不要把他们当客户，而是当成朋友。刘丽丽对待客户坚持交友原则，跟客户共同进步。在她的客户朋友中，有一个广东的廖女士对她帮助很大。廖女士是公务员，闲暇时做社区水果团购，非常重视鲜果的品质，找了好多家都不满意，最后找到了刘丽丽。她的需求很大，最多的时候一天要4吨货，一周有6天需要供货。有一次下大雨，大半夜停电了，货还没装箱，如果半夜十一点前不给货运公司，就很难保证第二天能到青岛发航空，考虑到她的量大，耽误一天影响非常大，于是刘丽丽开着车灯，拿着手电筒连夜装箱，紧赶慢赶才顺利送达。当时就一个念头，不能让客户损失，就是这样的服务态度，她们的合作从2010年开始一直没断过。客户现在已经在当地开了7家分店，销售全国的水果。我用品质和服务成就了她的后期发展，她用客源成就了我的经济来源，我们现在是很好的朋友。刘丽丽觉得有时候和客户的关系就是互相成就。喜欢创新的她还拍了一些走心的视频，挂在网店上，宣传樱桃、苹果、冬枣等产品的同时，也附带社会公益等话题，做产品也做情怀。变形式单打转为抱团现在的山樱店不再是小俩口的单打独斗了，他们雇了十几个人，组建了客服+运营+线上销售的专业团队。在筹备天猫时还联合周边的农户成立了合作社，形成抱团态势，互帮互助，比如自家的货不够发了，可以让其他家帮忙代发，第一原则就是先把客户服务好。其实，在刘丽丽开淘宝店的初期，当地做电商的农户还不多，比较成熟的差不多就三家，刘丽丽是其中一家，她们成立了一个线上的小群体，经常沟通交流，但由于当时还比较忌讳同行见面，所以她们私下没有接触。去年，在政府的牵头下，她们终于在线下见面了，一同筹备樱福电商协会，协会今年正式成立，已有46家会员。现在，大家可以一起订物料，一起谈事，一起对接资源，所有事都一起抱团去做，效率也提高了不少。接下来，协会将配合政府逐步把线下的企业带到线上来，用以一带一、以一带多的方式把当地的特产都搬到线上销售。8年了，回想当初和老公开着三轮车半夜去交易市场卖樱桃，被商贩压价、扣称、抹零头，下雨天等到凌晨的辛酸史，还有尝试做电商初期，一边上班一边帮忙，倒班、婚假、产假全用了一遍的逗逼史，刘丽丽不禁感慨，还好当初做了正确的决定，开了网店，做了电商。

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