分析：电商直播三国杀最终谁能突围？

如果不是直播给我的机会，我可能还是个普通网友。这是蘑菇街主推的网络红人敏恩对娱乐资本论袒露的心声，作为直播电商最早一批的获益者，通过直播，敏恩的收入和名气直线上升。而像她这样有颜值、会销售的女孩已经成为电商哄抢的座上宾，被电商们寄予赶上直播风口的厚望，在继游戏直播、秀场直播的百播大战背后，电商网站也想搭上直播的快车。电商对于流量极度渴求，从阿里接连收购微博和优酷，就可以感觉到，即便是像淘宝天猫这样的巨头，也需要内容给电商平台导流。当直播平台成为一个聚集人气的重要工具之后，蘑菇街、聚美优品，甚至淘宝这样的电商平台也纷纷开通直播，抢占更多用户时间和流量。目前，电商直播领域已正式形成蘑菇街、淘宝和聚美优品三国杀的格局，蘑菇街、聚美优品以网红模式切入，围绕个人运营，淘宝以店铺角度切入。而唯品会、京东的反映似乎有些缓慢，至今尚未开通直播。当电商平台都做起了直播生意，他们到底能做多大？未来去这些平台开直播，会不会比映客、YY更能赚钱？电商直播，网红晋升新渠道敏恩早在上大学的时候就开始兼职做淘宝模特，因长相甜美、表现力强，她拍摄的照片总能得到商家和消费者的喜欢。曾经有一家店铺用了她的照片后，销量迅速跳升到50万件，单款衣服最高卖出了5万件，而此前三个月，店铺只销售出了10万件，这一成绩让她在模特圈有了立足的资本。从淘宝模特到电商主播似乎顺理成章，大概一个半月以前，蘑菇街方面找到敏恩，希望和她在直播上进行合作，帮助售卖衣服，敏恩欣然接受，因为成为网红是她的目标，她觉得自己现在还不够红。红人主播敏恩敏恩是典型的北京妞，性格爽朗，爱说爱笑，这成为了她直播的优势。直播中她从不矫揉造作，有时候教大家如何搭配衣服，有时候也在直播中吃泡面、说粗话，甚至边抠脚边直播。我生活中本来就是这个样子，所以不必端着，不然多累啊。她对娱乐资本论表示，如果说她与其它主播最大的不同，可能是她勇敢的做自己，没有偶像包袱，她直接和粉丝解嘲说，自己有两个优点：装逼和吹牛逼。这种行为让她很快在主播中脱颖而出，加上她长相甜美、在穿搭上很有天赋，所以得到很多粉丝的认可，身边逐渐聚集起了一群有同样穿衣品味和生活方式的粉丝，她也一跃成为蘑菇街上的红人主播，收看她直播的观众已经超过40w人次，获得点赞超700万次，最疯狂的一次就有一万多人将她推荐的东西加入购物车。直播将她从一个小小的淘宝模特变成了蘑菇街主推的红人主播，让她非常享受，也异常忙碌，现在的生活除了继续当模特和直播外，还要张罗着进货、发货等琐碎的事情以及不断地学习服装搭配，化妆技巧。我们也要不断地提高自己，给粉丝带来新东西，不然很快就没有生命力，竞争还是很残酷的。像敏恩这样的红人主播还有很多，下图是作者整理的部分人气较高的主播，他们已经完全走出了映客类的社交型或者秀场型的模式，成为新兴的电商模式弄潮儿，一边笑纳用户的打赏，另一边还得开店卖产品。聚美淘宝蘑菇街纷纷入局，直播的魅力在哪里？像敏恩这样的人，逐渐成为这场电商培养的计划，这些直播平台也开始做起了类似艺人经纪的活儿。从目前蘑菇街、淘宝和聚美优品的直播战略中，可以很明显的感觉到红人主播成为他们发力的重点方向，淘宝明确提出红人馆计划、蘑菇街甚至专门成立了网红经纪公司uni引力，探索网红＋电商新模式。23日中午12时左右各平台部分主播在线人数那红人主播的直播方式与张大奕等人微博、淘宝图文售卖有什么不同？到底魅力在哪里？让这三家电商巨头不约而同的选择呢？首先，电商进入直播领域的逻辑与映客、斗鱼等平台完全不同，可以说是视为辅助售卖的的工具，目的是为平台带来额外流量，提高销量和打开率。直播本身就是实时化的交流互动，很多主播会自己试不同的衣服，在摄像机前展示效果，会告诉你格子线衫与什么样的衣服搭配好看，穿裙子的时候忌讳怎样的穿搭等。根据蘑菇街提供的数据，在直播功能升级上线第一天，UV超了10倍，蘑菇街主推的另一个网红许云溪的店铺整体的流量当天基本上增长了一倍多，成交增长67.3%。不过电商直播销量上不同的品种销售率是不同的，一般美妆类由于直播美妆护理过程，教授美妆知识、观看者能学到很多美妆技巧，因此会比服装类受欢迎。其次，相比于图文售卖单一的收入模式，直播能带来更多的收入，甚至只要开通就能看到可观变现模式。从蘑菇街的尝试来看，尽管直播会给平台带来更多宽带费用，但这笔钱可以通过用户的礼物、红包等收入贴补。目前聚美优品和蘑菇街电商直播平台中，除了开通各种礼物功能外，就开通了一个红包的功能，利用红包可以打赏直播，在蘑菇街的一次活动中，一位红人主播一晚就收到了一万多的红包。这笔钱一般都是主播和平台按比例分成，四六或者三七不等，淘宝直播方面由于目前在试运营阶段，甚至都不参与主播抽成。据蘑菇街电商负责人洪波介绍，虽然电商直播的宽带成本很高(每G宽带为1-2万元)，但是仅主播的红包分成就足以覆盖宽带成本。同时主播也会与一些品牌合作，收取直播费和佣金，佣金一般比例约为30%-50%，一些合作情况好的主播，仅这一块业务每月就可以拿到3、4万分成。而有的主播直播费更是惊人，据悉，一位名叫刘烨yeye的聚美优品女主播在平台粉丝6.1万，每次直播费用高达3万元/次，全年50万。这场三国杀中，谁会胜出？这些红人主播与电商平台之间的合作模式主要有两种，一种是主播＋平台合作模式，另一种是主播＋经纪公司＋平台合作模式，两者有一些细微的差别。在主播＋经纪公司＋平台合作模式中，有些平台还会成立了网红经纪公司，例如蘑菇街的像敏恩就是签在蘑菇街旗下的经纪公司uni当中，从而得到平台的力捧。这是将红人主播当成明星艺人的路径去培养，娱乐资本论从多处途径了解，目前三家都在陆续启动这样的红人培养模式，但谁能最终胜出，要做的还有很多。网红生命力的持续性、店铺管理与后端供应链成为横在绝大多数红人主播面前的拦路虎，例如自主设计的服装品牌很难找到合适的代工厂商为其加工，质量无从保证，针对销售爆款，供应链响应不及时，导致订单延后产品跟不上潮流等。一些像以前淘宝上张大奕等超级大V，因为绝对强的销售能力会和品牌方或者代工厂直接对接，拿货的数量和质量都有保证，其他人既要做直播、又要管售前售后、安排发货、还要想尽办法找到货源，是一个很麻烦的事情。一位业内人士对娱乐资本论表示。淘宝直播与蘑菇街极为不同，一方面，淘宝直播目前在手机淘宝中的位置并不显眼，内容也繁纷复杂，有的教你煎牛排，有的教你剥虾，并非都是服装美妆类，并且每个主播购物袋里商品较多，有的竟然多达50多个，看起来跟淘宝平台的店铺进行了深度整合。相比之下，聚美优品的直播策略颇为特别。看起来，在聚美的主播并不像蘑菇街一般着急卖东西，而是单纯跟用户各种聊骚，看起来就像是映客的翻版，聚美还请了不少艺术院校的学生，甚至是小演员上直播，争夺用户爸爸的关注度。聚美直播上线初期，知名春晚魔术师Yif就曾受邀直播近景魔术，聚美CEO陈欧与演员贾乃亮拍摄《时尚芭莎》杂志时，也通过聚美现场直播，一些明星、网红，都是聚美直播的邀约对象。看起来，聚美优品只是将直播作为一个流量入口，并没有过多强调跟电商业务的整合。如今，聚美优品上开了一个映客，未来，映客上会不会也开始卖化妆品呢？

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