实战：如何利用网红引爆电商

如今大家会发现微商品类的很多东西都是一些生活必需品，所以实际上很多消费者他在购买的时候，他的感觉是什么呢？他的感觉是说反正我这个是要买的，买一个试试看，换一个新的牌子试试看也没有什么问题，这是微商的哲学。但是在网红这个行业它是不同的，网红需要长期的跟粉丝做互动，而这个长期的互动，也就是在向粉丝输出内容，才获得了这个粉丝对他的喜爱跟欣赏，最后他才能实现粉丝变现。为什么粉丝愿意从网红那里买东西？包括很多直播平台上,会有土豪或者普通人去给直播主播去打赏。根本的原因是网红经济是粉丝经济，而微商不是。什么叫粉丝经济？为什么粉丝现在跟经济能挂在一起？现今，定义粉丝的方式发生了变化。以前你说我是刘德华的粉丝，但却不会真的去买刘德华正版的CD碟片。以前我们说喜欢一个人并持续关注他就是粉丝，但是在今天定义粉丝的方法是我要对我的偶像，我喜欢的这个人发生一个购买行为。也就是说，不管是打赏还是买偶像代言的产品，购买这个事情是用来定义我喜欢他的这样一个行为。因此，今天在我们谈到所谓的粉丝或者叫忠实的粉丝，或者叫脑残粉的时候，我们谈的是购买，这是跟过去完全不一样的一个生态。也就是说，今天你用购买的方式去合理化你的一个情感溢价。而网红为什么能挣钱？网红赚的是你对他的情感方面的投入，你喜欢他，因此你愿意为他而付出溢价，而不仅仅是付出成本价，这是很大的一个区别。粉丝的定义发生了很大的不同。今天该如何追网红？我们怎么去看内容制作？举个例子，我们今天看到了一个朋友在社群或者朋友圈里转了一个papi酱的视频，我们的逻辑是一般是这样的，就是我们看到papi酱的一个视频，说这个好好玩，很有趣，然后接下来我们会做什么？你可能会点开papi酱的微信公众号或者是她的微博，然后你从微信公众号一页页往前翻，去看她以前更新的一系列内容，所以你可能会花一个小时的时间去把papi酱过去的28个视频全部看完，然后我们会产生这样一种感觉哇，我好喜欢这个女生，这个女好有趣，一个小时以前，我们跟这个人完全不认识，但现在你会突然觉得你对papi酱这个人有了深层次的理解，联系感会加强，当这样的时候，你会做什么事情？因为你喜欢她了，你就会去给她打一个赏，花5块钱、10块钱，在她某一个你喜欢的视频下面去打一个赏，这就是你的粉丝行为。因为我们觉得被免费的愉悦了一个小时，我愿意通过打赏的方式来合理化我对她的喜欢，这就是我们现在每一个人在关注网红的一个基本的行为逻辑。再比如说今天丁老师跟你们讲完以后，我的很多粉丝跟你们是一样的，你会觉得丁老师讲得很有用，也很有道理，能帮助我能够更好的理解网红电商。你就会到丁辰灵老师的公众号去翻推文，一看，发现前面的每一篇内容都在讲网红电商或者网红方面，甚至有欧美网红。都是从不同角度解读这个行业问题的干货，当我们往前翻10篇，你就会有一个印象，说丁辰灵老师是一个很理性、很有逻辑性，很愿意输出干货内容的人，这是我在你面前树立的一个形象跟价值，网红也是一样的。所以每一个网红，她的互动过程都是她长期的输出内容和价值，我们要理解的就是长期输出内容跟价值。如何利用网红引爆电商呢？首先要了解网红才能够去做网红电商。不要把需求仅仅定义在希望通过网红帮你卖货。我们先来看，比如张大奕，比如王思聪的女朋友雪梨，钱夫人在2015年有了2.8亿的销售额，但如果我们去看她的微博，她都在展示她们的生活，也就是在制造内容，跟粉丝在做内容方面的输出。可能她每十条内容中间会夹一至两条的广告。当你看到我在法国拍照拍的衣服很漂亮，大家会主动去买，晒照片并不是主动向粉丝卖衣服，而是晒她的生活方式，留言下面，就有很多人会咨询衣服链接，就形成了促销。所以网红和粉丝的关系是通过展示来诱导粉丝主动来买东西。有个术语，叫做框架反转，把东西卖出去，翻转成你要来我这里买东西。所有的网红电商，包括我们看到的所有的品牌，奢侈品的电商，他们的做法都是需要做一个框架反转，从卖东西变成你们要来买东西。就像一个男生要追一个女生，本来应该是男生追女生，但如果很会撩妹，你可以把这个变得对你有利，不是你在追这个女生，而是你给那个女生一个机会让她能跟你在一起。这是网红电商的本质，是你如何能够让这个框架反转为粉丝主动来追你，而不是你追着她卖东西。想要引爆网红电商，自己本身或者你的合作伙伴她必须是一个网红，因为今天你的货是通过网红卖出去的。有这么一个大家都喜欢和信任的人格形象，她就会从你这里买东西。从这件事情上来讲，企业塑造的人格形象一定要和产品有一个相靠和挂钩。企业可以培养网红，但创业者或者企业家，可以把自己培养成网红。第一步如何自己做网红？第二步来讲你如何跟现有的网红合作？你自己当网红和企业把你培养成网红的时候，这是需要不同内容的输出，也会得到不同的结果。比如说你是一个美妆类的网红，女孩子天天需要化妆，所以粉丝每一天看你分享化妆技巧的时候。所以做什么内容的分享，就会获得相应的结果，粉丝的变现就是自然而然的结果。把因果搞清楚，先考虑如何在前面去铺这个因，如何去做内容，再决定你后面卖什么东西。比如说papi酱合适卖什么？papi酱是一个大众逗逼搞笑的这么一个风格，卖化妆品合肯定不合适，首先她不教大家化妆技巧，卖衣服也不合适吗，她每个视频都是穿的很屌丝的样子，我怎么能相信你的审美品位呢？她大众类搞笑逗逼这样的视频，对每一个千家万户都有影响的，而且她的名字叫papi酱，假设考虑出一个酱，就叫papi酱，这个品类如果真的卖的话，反而是非常合适的，反而很多人都会愿意去买，她这样逗逼搞笑，让家庭充满了欢乐，最后一定会很火。papi酱出来了，就真的把老干妈给灭掉了，而且年轻人嘛，年轻人会觉得老干妈品牌形象过老。因此你做什么样的内容输出，决定你会面对什么样的受众群，决定你卖什么样的东西。如何做一个小品牌，或者如何引爆网红电商？所有杭州经纪公司签的这些网红在微博卖的四大品类：服装、美妆、旅游和母婴。一个韩国的网红，她销售去韩国的旅游线路，特别小众的线路。辣妈式的网红，她们会销售母婴产品。传统企业如何从0到1成功逆袭商界我可以告诉大家，为什么你们会看到很多的网红一夜之间就起来了，可能你们离这个圈子比较远，实际上没有什么奥妙。你们看到微博的股票现在涨的这么高，根本原因是什么？微博在2013年之后开始全面商业化，意思就是在2013年之前所有的粉丝都是自然增加的，你没有办法获得额外的粉丝。但是在2013年之后，微博就开始推出了导粉的商业化的工具，推出了像粉丝通等一些导粉的工具。只要你是一个加V的用户，你都可以用商业化的方法去向微博来买粉丝，而且买的是真实粉丝，平均的成本，如果你没有跟微博做一个官方的合作，只是简单的商业化工具的话，平均的成本可能是1块钱一个粉丝或者1块多一点一个粉丝，其实并不贵，不是说我们负担不起，你就想10万个粉丝，花十几万人民币，你就可以变成一个网红了。你想想看10万粉丝，一个小网红也不过就只花十几万人民币，你说在今天十几万人民币能做什么事情，又能做什么生意呢？如果你是跟他有框架，有官方合作的。微博跟十几家网红经济公司签了这样的框架，比如说我们网红商学院跟大家一起合作，我们也可以做一家新的经纪公司，然后去跟微博来谈合作，我们这个公司里面有这么多的网红。所以如果你去跟微博去谈一个商业化合作的话，你的单个粉丝的获取成本更低，可以做到7毛钱、5毛钱就可以有一个粉丝。所以我想跟大家讲的是说，你第一步拥有第一批粉丝不用想太多、太复杂，直接用商业化的方法就可以获得第一批粉丝。有了第一批粉丝后，我怎么样能够获得更多的粉丝？然后这个时候你会发现说我不能够无限制的砸钱，比如说我从0-10万粉丝，我可以花10万块钱，但是我要从10万粉丝到100万粉丝的时候，那我就得花90万，就非常不合算。实际上来讲，你从10万往100万走的时候，因为你已经有10万粉丝的基础基数，你已经有一群小伙伴。如果你再做半个月到一个月的价值输出或者拍短视频等等，他们常常能看到你做一些内容的时候，你这个时候就获得很多的脑残粉。这个时候你就可以开始制造一个事件，然后来进行一个炒作，这个事件跟这个炒作你的粉丝就会把你这个事件往外去传播，让你获得更多的粉丝。那这个事件有可能是自然而然发生的，也有可能是坏事变成好事，不是说你策划的，就是莫名其妙发生了。比如说你们前两天在微博上看到有一个女孩子开兰博基尼，跟一个奔驰撞车了，女生就是一个网红，于是一大堆网友就会过来围观，说开兰博基尼的网红撞车了，大众就会过来关注这个人，然后就会去关注她的微博，也会有人说你会炒作，我可以告诉你们，她真的不是炒作，因为那个网红是我们认识的一个网红公司签约的网红，而那个网红以前我们也见过，那个网红她自己本身是一个富二代，她是真的家里面有钱，然后喜欢当网红，但她就是开兰博基尼不小心撞车了。不是一个刻意要去炒作的，但是现在她因为成为了这个用户关注的焦点，所以她的经纪公司可以借势把这个事情去二次发挥出去，所以大家理解你如果说正好有一个事件，你可以借这个事件来炒作，如果你没有这个事件，那你就要去制造这个事件。然后我看到有人说"首先你得有个兰博基尼"。事件方式有很多种，天天撞车那还行？比如说奶茶妹妹当时走红，拿着一杯奶茶很可爱，那她也走红了。所以网络它是一个平台，关键是在于说当你获得了第一批粉丝之后，你如何去制造一个属于你这个品牌，或者你这个网红自己身上独一无二的标签，然后进行放大。比如说你可以说某某学校名校校花，或者说16岁、17岁就身材爆好的健身美女等等，你会发现任何一个点都有可能在你的粉丝群体中间你去放大。我们今天讲第二件制造事件，进行炒作，根本是什么？是商业化当你有了第一批粉丝之后，然后你要选择你最有特点的，最有代表性的那个点进行放大，因为这个时候你的粉丝的获取成本就比较低，这时大家都关注你的粉丝获取成本就是零，也就是你可能从10万-100万粉丝，到那个时候你基本上就不怎么用花钱，或者花很少的钱，但是你第一批粉丝获得，你用商业化的手段其实最快，而且效果又最好。那么你有10万粉丝之后，我希望大家明白的是，大家一定要最快速度跟网红去结合。因为今天的网红是严重的供不应求，就你们大家都想找网红合作，但你们去找身边的很好的网红没有太多，所以今天但凡你是一个小网红，你有10万个粉丝，你花了10万块钱，你可能在两个月之内就可以收回当初的10万块钱的投资，你只要通过接活动，通过帮人转发微博等的形式，你就可以快速的把这个钱赚回，后面你所有的都是净赚的，所以在今天这个阶段是属于特别有特色的网红是一个严重的供不应求的状态。所以我们讲第二步是你要制造一个事件然后进行炒作。当你有了一定量的粉丝之后，你要开始做供应链对接，你要了解供应链体系。你卖个衣服，从下单到她收到衣服要两个月时长，那就完蛋了，那都换季了。所以你肯定要了解你的供应链的体系，如何最好、最快的速度你跟一个供应链去结合。我知道你们做各种各样公司，所以你们可能就是供应链，你们也可以非常主动的去找，不管是自己培养还是找现成的网红，就跟你的调性相符合的网红对接，如果你是大众美食你可以找大众类逗B的网红，但如果你是一个小众类的美食，那你就要找小众类的，比如你是做川菜的，那你就要找四川的网红，你属于什么样的体系，你就要去接什么样的网红。如果你是网红，就去找供应链。又因为网红需要电商变现，所以你在找网红，网红也在找你，但是一定要匹配。你不能讲时尚的最后去卖化妆品，或者讲时尚的去卖老干妈，这个不匹配。所以你要了解供应链体系以后，找到相应的网红去做合作。大家还是需要了解一个非常微妙的事情，大家在网红手上买东西的时候，今天是粉丝对网红，用购买来决定是她的粉丝，来合理化对网红的喜欢。也就是说，粉丝不是说你的产品多好，而是因为对网红有信任。所以实际上来讲，你的产品在做包装的时候，你的产品跟网红合作的时候，要学会跟网红的调性相撮合，所以为什么你会看到说罗振宇他卖书，这个书也不是他写的，他卖柳桃，这个柳桃也不是他种的，但是为什么他都能卖？是因为他会用一个方法，这是逻辑思维版的柳桃，我有一个盒子，我有一个特别的包装，就这个柳桃是逻辑思维版，柳桃是柳传志搞的这个桃子，但是这是逻辑思维版，里面可能附了一个比如说老罗的语录，于是他的用户就会为此去买这个逻辑思维版。跟网红合作的时，不要一切都是围绕着网红，重要是把货卖出去，你要跟网红去研究调性。网红需要跟品牌做一个前期的铺垫，首先要跟粉丝做好前戏，然后粉丝就在网红的内容上出现，买你的产品，这样粉丝就觉得不围合，他会买的顺理成章，所以这是第三步你要了解供应链体系。因为你开了淘宝店铺，而且往往这个店铺是一个网红为中心的一个店铺，所以就是多条腿走路。大家有一个误区，在你们找网红合作的时候，你们不要总想跟一年做2亿、3亿的网红合作，与其你他们，不如去找跟品牌或者产品调性相符合的一些小网红，他可能就5万粉丝，但是他的内容非常垂直，非常适合产品的传播跟推广，所以一方面你可以找，比如说若干个，如果就5万粉丝的网红，你找10个，50万粉丝也不少了，如果20个人那就是100万粉丝了，他们的集合效果不一定比大网红弱。同时你可以去培养自己的网红，比如说你的某一个核心的员工或者是你的合伙人，或者你的太太，都可以把她扶持成网红，那今天的网红的这个概念跟定义就有一点像过去的代言人。只不过代言人往往是代言那短暂的时间，然后就不管了，而网红是要持续的，就是你这个代言人他持续的需要跟粉丝去做互动，所以这个代言人，大家有一个误区，不要认为你这个代言人非多得美，其实你们往往去看直播平台上，这是一个真实的数据，直播平台上最漂亮的女生往往挣钱不是最多的，挣钱最多的往往是相对，就是长得也不错，但是没有那么漂亮，就是她给普通用户的压力，因为大多数人都是普通人，大多数的男性观众他认为很漂亮、很漂亮的太遥不可及了，对吧，所以长得还不错的，有点单纯的，往往是现在大家最喜欢的，在直播这个平台上最喜欢的那种主播类型，所以关键的关键不是说你有多漂亮，非得绝色的这种高颜值，而是说你能不能够长期的愿意去让你的粉丝开心，所以你要去运营你的网红，或者说你运营你的店铺。所以运营这件事情就是一个非常长期的事情。我刚刚讲了，品牌可以找若干个小网红来签约合作，按品类进行合作，然后同时你可以去扶持你自己的核心的某一些员工或者是你太太，或者是你自己成为网红，然后自己来运营粉丝，两个你都得做，而且我还是那句话，大家不要觉得这有多难，没有你想想的那么难，只不过是你愿不愿意去长情爱，就是你跟粉丝是要搞一夜情，还是你要搞长情，你就想卖一次货结束了，还是说你想跟她维持长期的关系，你明天还有下一次，后天还有下一次。今天你会发现短线的机会会越来越少，越来越多的机会会留给有长情的人，所以红人店铺的运营又是一个学问。这个其实你们找我最合适，这个不是我吹牛，你们可以去看我写过的所有的文章，为什么说你要有产业的格局观？因为你从零开始，到小网红，小网红到大网红，大网红到你有个人品牌，卖自己的延伸品，整个的过程，包括你做食品的，你做各个领域的，你们各个企业的这些很杰出的企业家，你们在往前推进的时候你一定会遇到很多的问题，遇到很多难以解决的问题，这个时候你如果有一个比较好的产业格局观的时候，你就能理解，你就会了解说当你遇到一个问题的时候，你怎么解决这个问题，你找谁来解决这个问题，所以你在每一个关键的节点的时候你都要找到适合的资源或者找到适合的人来解决这个问题。所以你要有一个产业的格局观，你要知道短视频平台是怎么回事情，秒拍跟美拍有什么区别，直播平台跟短视频平台，包括微博应该怎么样搭配着使用，直播平台你做直播，不同的直播平台各自的优缺点在哪里，如果你对产业没有一个大致的格局观的时候，你遇到问题的时候，比如说你下面负责网红的一个负责人他跟你来聊，说他们遇到一个什么问题的时候，你就很难去给他们做出一个正确的判断，因为你自己如果没有这个格局观的话，但如果你自己是有这个格局观的，那你就可以很好的去跟你的员工或你的负责人，或你的网红去沟通，去解决，说OK，我们今天遇到这个瓶颈我们怎么去解决，包括你需要有一个同行。我在前面有一点讲，说你要有一个圈子，网红电商的圈子，你要有一个圈子跟同行。这也就是为什么我们网红商学院在做的事情，就是你们要进入这个圈子，这个圈子没有那么难，关键就是说你跟一群明白人在一起的时候，首先大家一群明白人跟你说的事情肯定比一个人的说服力强，那一个人跟你讲说应该怎么怎么做，你可能不一定百分之百信任他，但如果说你有一个想法，一群人都会跟你讲，商学院的社群里面一群人跟你讲说你这个想法可能有哪些方面可以得到提高，可以做些修正，当大家都跟你这么说的时候都有不同的利益群体，他们都是跟你没有利益瓜葛的的时候，那你就会觉得他们给你的建议会更中肯，所以你需要有个正确的圈子，有一个正确的圈子跟产业的格局观。我想大家都很聪明，这里我就不多说了。所以实际上没有传统的企业，只有传统的思维。所以我希望大家能够快速的去迭代，过去你可能没有接触到网红电商这一部分，只要你很快速的抓住这场风波，每一个人都在他各自的行业有机会的。我们在6月18号、19号在杭州举办一个网红电商的实战课程，这个实战课程会帮你们更好的去理解网红电商，所有这些讲师他们都是这个行业里面的实战者。所以我举几个例子，比如，余飘飘她是淘宝上最大的化妆品电商娜娜的总经理，她是淘宝大学的讲师，后来去了Nala，她现在是Nala的总经理，整个的化妆品供应链每一年20亿，都是从Nala出去的。胡浩鸣胡总他是新浪微博杭州的负责人，所有跟导粉相关的事情，如何用最便宜的方法导粉，都可以找胡总，整个杭州的电商公司都从他手上去买粉丝。我希望大家明白不要觉得这个事儿有多难，很多时候就是非常简单，你们也都会关注第一批网红，他们的条件根本就不怎么样，为什么能抓住那一波的红利，非常简单，就是愿意花钱，花了十万块钱买了粉丝之后，后面第二个月就能挣十万块钱回来，为什么不呢？所以你会发现一大堆的网红就是这么来的。屠总他是现在炙手可热的最大的网红孵化器缇苏的联合创始人，光线刚刚投了一个亿人民币。整个缇苏签的100个网红全部是由他签下来，并且他负责所有的红人店铺的运营。最后类类你们可以网上搜，类类是原来猫扑的产品的总监，猫扑的所有的网红，像奶茶妹妹等等红人的炒作都是类类在负责。他之前的一份工作是360奇酷手机的粉丝总监，整个360手机的粉丝的策略都是在他手上，所以对于事件炒作他是非常擅长的。所以我们在18、19号我们会在杭州有两天一夜的课，然后不仅仅是课这个本身，我们还会在杭州举办一场杭州的网红行业的大咖会，所有参加课程的同学都可以来见到电商大咖们。最后我想告诉大家，你们为什么一定都不慢？因为现在地方看到很多的网红都在满足服装类、美妆类的需求，而且都集中在杭州跟北京，但实际上网红行业下面泛化之后，每一个行业都会出现自己的网红，所以你今天是完全不会慢的。我们看到的情况是，现在所有的企业都找不到适合你这个品类的网红，所以我跟大家建议，你们到微博找到现成的适合你的行业网红，就立刻去合作。但如果你找不到就是很大的机会，这是你可以培养的行业网红，只要你培养了他，你可能十万块钱的投资，一年可以带来一百万的收益，因为这就是空白，这是空白点。如果没有的话，你就应该去做第一个吃螃蟹的人。当你认为一波一波的风口都被错过的时候，实际上是没有立刻去行动，去抓住这个风口。变现+实战+资源！

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