【C2C案例】烟花烫：原创女装怎样利用大数据“赛马”
作者：admin 发表时间：2017-10-26 浏览：53 海淘动态
每季度上新300款的原创设计女装店铺，如何做到短时间内快速评选产品，再反映到运营端和供应链端？烟花烫天猫旗舰店使用生意参谋提供的数据，建立了一套科学的赛马机制。2015年双11后开始实行该机制后，2016年1-5月，店铺销售额同期增长超过100%。 烟花烫天猫旗舰店每季度新品大约300款左右，我们要在短时间内对对这300款产品的表现进行评选，再在运营端和供应端及时进行相应的调整。优良中差的评选标准尤其重要，这不能靠感觉来判断，也不能简单的靠销量来相马。我们使用生意参谋提供的数据，建立了一套科学的赛马机制，用数据指标多维度综合评价，运营团队再有针对性地给每个款相对公平的机会，调整后参加下一轮的赛马。这样最后真正能跑出来的款，一定是优质款。 每周一次赛马，2-3次赛马的结果，基本上就能确定优良中差。 第一轮：综合打分 生意参谋里的商品分析功能，提供了完整的商品数据，粒度非常细，除了访客、成交方面的指标，还有加购、收藏和页面停留时间等能够反映顾客对商品喜好的指标。 我们在评选商品优良中差的时候，往往会遇到以下问题： 访客量大的商品，转化率低； 转化率高的商品，成交量少； 成交量多的商品，客单价低； 那到底什么样的商品才是优质的？我们需要用到综合评价分析法，使用多个指标对多个商品进行打分。月访客量指标的数据往往是成千上万，而转化率指标是百分比，所以我们首先需要把各项指标数据进行标准化，这样大家才能在同一个频道进行计算和比较。 标准分计算出来之后，再根据各个指标的权重，相加得到综合总分。在生意参谋的商品效果明细功能里，可以按每日下载商品的所有指标： 下载后，使用综合评价分析法，对指标数据标准化加权计算，得到最终的打分结果，这个结果就是一份商品赛马成绩单： 第二轮：调整商品流量和转化 第一期成绩单出来之后，我们需要通过对商品的流量和转化的调整，给商品更多公平的机会，争取让它们在在下一期赛马中获得进步。对于不同类型的商品，调整的策略也不同： 对于访客数高，综合分高的商品，逐步提高访客数； 对于访客数高，综合分低的商品，逐步降低访客数，同时考虑更大优惠/搭配调整，提高转化率； 对于访客数低，综合分高的商品，逐步提高访客数； 对于访客数低，综合分低的商品，考虑更大优惠，提高转化率； 策略如果没有有效的执行，那就是空谈。执行是否到位，我们可以用生意参谋中专题工具板块的单品分析进行监控： 商品访客数在下一期的赛马中是否呈现上升趋势，转化率、停留时间等指标是否呈现上升趋势，可以通过趋势图非常清晰的看到，如果没有执行到位，可以第一时间进行改进。 第三轮：每期赛马结果对比 除了看趋势，还要看每一期赛马的累计值，确认这一期与上期对比是否达到调整目标。累计值需要从生意参谋里每天下载的商品效果明细数据汇总。 2-3期赛马结束后，基本上就能准确判断商品的优良中差，接下来就是商品策略的调整，优秀的商品补单，良好的款继续保持，中等和差的款尽快打折和去库存。 既然是赛马，马儿的长处短处通过前面的调整我们应该非常了解，扬长避短，才能让整个马群有最优的表现。我们会发现有的访客量大的商品，经过几轮调整之后，综合分还是偏低，说明这类商品引流能力强，可能属于叫好不叫座类型的商品，通过生意参谋中的单品分析，来源去向功能里能看到该商品的访客主要去了哪里，我们及时调整这个商品的关联产品，把该商品作为流量入口，如果关联的商品调整的好，最终整体的成交也会好。 作为一家从淘宝网发展起来的原创设计女装品牌，烟花烫运营团队对产品极度重视，所有的运营策略和动作，都以产品为核心来运作。在烟花烫运营团队内部，人人都是产品经理，通过生意参谋的数据驱动各个环节的调整和优化，真正把数据化运营做到极致。 我们从2015年双11后开始全面启动产品赛马机制，通过半年的优化调整，对2016年春夏新品的提升起到了积极的推动。在大家的努力下，2016年 1-5月烟花烫天猫旗舰店与2015年同期相比，销售额增长率超过100%，赛马机制功不可没。
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